打造顶尖药店销售员，万能促销五部曲——案例详解 _ 药最网

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前言

我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。卖药原来竟如此简单。敬请阅读《万能促销五部曲——案例详解》

案例要素

男 60岁一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。

病例分析

在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息.

1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。

2.患者未在医院取药，可能有如下原因：a、觉得贵。b、认为胃病不是很重要，不治疗也行。c、开的药与原先大同小异。

3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。

流程详解及注意事项

流程（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。是这样的我这两天胃疼，想买点药。（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）哦，请问您具体是怎样的一个症状？这两天突然胃痛、胃酸的厉害。那您原来有过类似的情况吗？一年以前去医院看过，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。你看这病用治疗吗？

当然要治疗了，您想一年以前疼痛、烧心等症状是不是不明显，现在是不是感觉明显加重了。是呀。一年以前您要是科学治疗的话，早就好了，而且见效快，花钱少。但是现在成了糜烂性胃炎了，您还不想治疗，难道您想错过第二次治疗时机吗？（注：与患者一同回忆他原来的症状，参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.如果患者还下不了决心治疗就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。这三步奏叫回忆过去，重视现在，展望未来。）看来这病必须要治疗了，那你看我吃什么药？

流程（二）：从病理入手确定治疗方案。

您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。我想您应该服过一些药品，您原来服的药品肯定是有效但不全面，因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。）首先消炎药不可少，因为胃酸、胃痛、胃粘膜损伤等病理损害都是因为炎症反复感染引起的。其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。当然啦，胃痛、胃酸的药也要服用。（从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联。目的是要讲清楚单服一种或两种药品，只要是用药不全面就会造成病情的反复。不要提某种药名，只需要灌输一种综合用药的意识就可以了，为接下来的关联销售做铺垫。）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。（进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问，因为患者所服的药品80%都不全面）。

流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。（我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息）

哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。（患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在吃的是什么药，效果可能就差远了）。

流程（四）：推荐药品并关联销售。

a. 吗丁啉这药不错（一定要先肯定顾客正在服用的药品，因为顾客能持续服用某些药品，说明该药品还是有一定效果的。家里有的药品是已经买过的，否定已经没有任何意义。）它能增强胃动力。家里有半合，那就再拿一盒吧？

b.奥美拉唑也没有了是吗？可以再买点，不过量可以不用太大，因为胃酸的控制相对较为容易。（给顾客造成的印象是，营业员不是强推大量的药品，为接下来的目标药品的疗程推荐做铺垫）。

c.胃粘膜保护药您有吗？没有。果胶铋这个药在强效保护胃粘膜的同时还可以杀灭幽门螺旋杆菌。二十盒是一个治疗阶段，这样吧，果胶铋再好也只是90%多的有效率，对您也不敢保证绝对有效，您先用上十盒，这是一个小疗程，半个月左右看看效果，效果好的话再继续购买。（以参考患者病情的方式去关心他，让顾客感觉营业员荐药的科学性，以再次获取信任）同时再配两盒阿莫西林吃上两个星期。这样的话前面说的消炎药、保护胃粘膜药、制酸药、胃动力药就都有了，效果肯定是比较彻底的。那就一盒吗丁啉、两盒奥美拉唑、两盒阿莫西林、十盒果胶铋，现在给您拿上吧？行。

流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。

叔叔，平时在吃药治疗过程中如果不注意饮食，那么我再努力，您再服药也是不能治愈的。您一定要按时按量服用，咱们之间好好配合。要不然效果不好您好说我没配好药呢。（给人一种诚实的感觉，以开玩笑的形式说出来）好的我一定照你说的办。

还有一个需要交代的是您半个月后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，您所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。您到时候过来，把情况给我讲一下，咱们看需要变化不。这样科学用药花钱少，见效快，您说呢?（如何增加顾客的回头率是营业员的主要工作之一，运用以上的话术是患者感觉到营业员不是为卖药卖药，而是为解决病人的痛苦而卖药。使患者感觉到回头的原因是为了他的病情，使其心里感觉到很爽）。

我们已经学习了万能促销五步的流程及案例分析详解，现在可以总结该法的核心思想主要是以各种关心的态度、方法让顾客不断的信任自己。从而让顾客的思想与自己相统一。每一句话尽量达到两个目的：

1、让顾客感觉你是站在他的角度去考虑问题，获取信任的砝码。