北京百济堂大药房三里河店店长张立平
张立平是地道的老北京人，毕业于首经贸（原北京经济学院）对外经济贸易专业。她原本的工作和药品及药店风牛马不相及，2000年，一个偶然的机会她来到了药店工作，从此与药品结下了深厚的缘份。
2016年7月，有着多年连锁药店门店管理经验的张立平应聘来到北京百济堂大药房三里河旗舰店当店长。上任不久她就将三里河门店的月销售从170万元提升至210万元，三个月内增幅达24%。今天，张立平做客“连锁药店”嘉宾室，分享了她的门店管理心得。
“百济堂大药房三里河旗舰店是一个商业店，营业面积1040平米，每天客流700多人。我觉得这个店很大，客流也不少，销售上有绝对的提升空间。”提起当初应聘三里河店店长的初衷，张立平说，当初来就是看重了这个店的发展潜力和工作挑战性。
张立平笑着说，我是个要强的人，做什么事情都希望自己做到最好。张立平坦率地说，人分为两种：一种是混日子。一种是活着就要体现价值。“我是属于后者。”
张立平对员工的管理有自己的一套思路，即“制度化+人性化”。首先公司制度一定要严格遵守，认真执行；张立平门店管理经验丰富，在工作中时刻保持公平公正的心，同时她也是一位严格的店长，每周都会考核员工的专业知识和售药技巧，监督老员工如何带教。这样的氛围让她的整个团队都有着很强的专业能力。
张立平和员工在工作上是伙伴，在生活上就像姐妹，她认为在执行工作的时候一定要人性化去考虑，才能充分调动员工的工作热情。“三里河店有30多个员工，很多都是工作10年左右的老员工，有素养，对公司有着非常深厚的感情，每个人都知道门店是自己生存和发展的平台，因此都当作自己的家一样呵护有加。”张立平到任后，本着公平、公正的原则和她们做正常的工作沟通，一个一个找员工进行沟通交流，熟悉每个员工的基本情况，因人制宜，让每个人都各尽其责，充分调动起了每个员工的积极性。
在张立平的带领下，三里河店销售收入增长明显，员工的奖金收入也有了很大提升。加上张立平处处以身作则，事事冲在最前面，很快获得了员工们的认可。
除了耐心的沟通交流，张立平也很注意团队激励，经常向公司给员工们争取各种激励性的奖励政策，奖励工作表现突出的员工。“我最希望的是大家以店为家，心在一起，互相帮助，自身的销售能力能不断得到提升，共同成长！”
管理好团队的同时，张立平重点对商品陈列做了适当调整。张立平介绍说，三里河店原本库存比较大，最多时高达几百万元。她到店工作后，对有些商品库存数根据以往销售情况做了重新调整，并把滞销商品挑出来加强培训，同时还重点引进新品种。为了扎实推进商品的动销工作，张立平每周都会挑选20个滞销品种，以及新品和应季商品进行重点培训。
门店是一家连锁企业的销售终端，是一系列制度、活动最终执行的地方，所以执行力对于门店尤为重要。
张立平深谙这点，因此她很注重门店执行力的提升。“在提升执行力方面，首先从自我做起，对目标的制定，目标的分解和跟进，都有比较周密的计划”。张立平介绍说，“三里河店是商业区店，日均客流达到700百多人，我会把每天的销售任务分解到每位员工，并对其各项数据进行跟踪通报，不仅仅是销售总数据，还包括各项单品，还有会员指标、顾客回访指标，以及有活动期间公司制定的目标项目。”
店员的专业能力对商业区门店来说至关重要，张立平表示，只有专业的药学服务才会让顾客信服，顾客的询问若是回答模棱两可，顾客就会持怀疑的态度。另外，商业区门店的特点是客流量大，这就要求员工要熟练地掌握各种专业知识，并能够快速地接待顾客，服务顾客。
“销售要以顾客为本，而会员又是其中的重中之重！”张立平强调，因此，她特别注重会员的维护工作。“在门店，我的要求是，首先对到收银台结账的顾客主动询问是否有会员卡，如果没有办理会员卡，就向顾客讲解我们的会员制度和利益，为顾客办理。张立平说，“多发展会员，才能帮助店面提升客流，才是销售增长的根本。”
针对三里河店客流较多的情况，张立平经常会带领店员到周边社区、商业区主动开发会员。同时不断地推出新颖的会员特惠活动。张立平介绍说，每周五、周六为店里的会员日，部分商品8折起售。由于会员日期间特惠商品较多，人流量也会增加不少，销售额会从平常的日销售6-10万元提升到13万元左右。
在对会员的维护方面，张立平也有着严格的要求。“办理会员卡之后，我们的要求是当天将信息输入电脑，并定期对顾客进行回访。另外，每周门店都会根据情况策划促销活动，同时，定期地挑选抽出会员生日，给会员送去生日礼物。”一系列的措施，使得三里河店的有效会员达到了三万多人。
商业街门店客流复杂，形形色色的顾客总会带来各种各样的问题，对待顾客张立平要求员工一定要热情细心，站在顾客的角度去考虑问题，这也让门店收获了大批忠实粉丝。有的顾客只来购买两次药，就被店里员工的专业和热情所感动，从而建立了长线的联系。还有很多顾客和店内员工成了朋友，经常一起聊天，分享生活中的一些开心事，使三里河药店美名远扬。用自己的专业知识解答顾客的疑问，也使药店员工充分感受到自己作为一名药店工作者的价值和意义。
提起公司携手康合联盟一起开展的“名品器械节活动”，张立平兴奋地说，名品器械节活动让我们三里河门店在家用健康器械主流品类上具备了显著的低价优势，销售也达到了井喷状态。
首先，依托康合联盟强大的采购平台优势，所有商品都有厂家鼎力支持，任何商品都可无条件退换货，门店没有任何的后顾之忧。
其次，器械销售奖金紧紧抓住了员工的心，使员工积极性大增。“我们三里河店每天都会结算当日的器械销售奖金，每天晨会时员工拿到奖金后，就会特别开心特别用心的工作。这次名品器械节活动有部分员工最高拿到了2000多元的奖金。”
张立平告诉记者，名品器械节活动同时也增强了门店各项工作的执行力和凝聚力。张立平说，名品器械节活动期间，店里销售特别好特别忙的时候，不用她要求，员工都会主动留下来加班工作，作为店长的张立平更是以身作则，齐心协力把门店的业绩做好。
来源：连锁药店
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