作者：刘玉平
恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司副总经理
顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引能够引起注意，也就是我们平常所说的“第一印象”。对药店来讲，第一印象好不好完全体现在门店形象上，好的门店形象既可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。
店铺形象是否吸引人，也是顾客是否进店的关键，具体来看，门头形象、橱窗形象、门店装修、卫生状况等都是左右顾客选择的重要因素。能否给顾客留下深刻印象，能否吸引顾客进店并激发起顾客的购买欲望，是检验一个连锁药店的基础工作是否落实的关健。
店招:店招是药店的招牌，从品牌推广的角度来看，一个好的店招不仅是店铺坐落地的标志，更能起到户外广告的作用。
一个好的店招所包含的元素有标准色、字体、宽度、长度、清洁、明亮、灯光、灯距及开灯时间等。
橱窗：橱窗是最为有效的广告形式。不管是走路经过的人，还是开车经过的人，总能被好的橱窗布置吸引住目光，从而停下脚步欣赏、观望。总体而言，橱窗陈列起到两个作用：一是展示品牌形象和门店风格，二是展示商品。
好的橱窗陈列应该具备三个条件：一是橱窗陈列应烘托出门店“热闹”的氛围，让顾客对店内商品产生好奇心；二是橱窗陈列要以展示商品、服务顾客为原则，主要要考虑橱窗陈列的高度和能够带给顾客的信息量；三是橱窗陈列要有主题，陈列商品之间要有内在联系；四是橱窗陈列要有新鲜感，注意灯光、色彩和清洁。
店铺外部形象规范：店招要求明亮、干净，招牌正常发光；门头正面视线范围内及招牌底部无小广告，门头完好无损，且没有灰尘、污渍；店门要能正常开关、无损坏，推拉标识齐全；广告橱窗无空窗、无过期广告宣传，无褪色现象；招贴画需张贴美观，在腰线以下，且无褪色现象；确保临近商铺未占用店面，店门口无小商贩占道，无车辆占道；夜间售药门铃要能正常使用。
灯光、色彩：要求灯光明亮且始终打灯（有店铺为节省电费而经常在白天不开灯或只开一部分灯，会影响店铺的形象）。店铺的灯光有三种：
一是基本照明，指店铺为保持店堂内的能见度，方便顾客选购商品而设计的照明灯组，目前店铺多采用吊灯、顶灯和壁灯的组合。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出主题，突出商品陈列部位。
二是特殊照明，也叫商品重点照明，是为突出商品的特质，吸引顾客注意而设计的灯具。如，在出售高档商品区域采取定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼。
三是装饰照明，这是营业场所现场广告的组成部分，用电子显示屏或旋转灯吸引顾客注意。
装潢、道具：装潢要符合店铺的设计风格，陈列道具要时尚。
摆设：与店铺风格相符，并随季节变化而改变。通过摆放春、夏、秋、冬各式象征性植物，给顾客自然清新的感觉。
音乐：与店铺风格相符，应播放舒缓、高雅的音乐如钢琴曲，而不要播放街头歌谣、另类音乐。
空气：店铺的空气应给人清新的感觉。店员应外出用餐以免产生异味，并在店铺的各个角落放置一些空气清新剂。
温度：卖场应有空调，特别是严冬和炎夏，要保持卖场的合理温度。
清洁度：包括橱窗、地面、吸顶、陈列货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁，要求做到没有一丝灰尘和指印，在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物，以保持清爽整洁。
个人形象：主要指员工仪容仪表，包括基本表情、基本容貌、基本着装及言谈举止等。
顾客体验区：要求有坐椅、血糖血压测量器械、茶水、健康报刊杂志，要求员工及时为顾客顾务。
营业气氛：配合节庆、促销活动，重点商品应突出陈列，同时加强员工药学专业知识的训练，积极向顾客传达商品信息。
店铺内部形象规范：地面、货架、墙角及卫生死角干净整洁；柜台上无票据、个人物品等杂物摆放；卷闸门、冰箱、空调、电脑、收银POS、钱箱等使用正常；分类标识齐全、对应；柜台陈列与平面图相符、对应；证照干净、悬挂齐全、顺序正确。
激发顾客的购买欲望，完美的商品陈列同样不可或缺。商品陈列要有清楚的商品说明或标示（尤其是价格标示），能够突出目标商品的特征，注意色彩搭配、价格搭配，以吸引顾客的第一视线。实物陈列时，应利用陈列技巧使实物展示更生动；样品陈列时，应采用与实物无差别的陈列方式。
应有主通道、副通道，便于形成顾客流，产生磁力效果。通道宽阔（不低于90厘米），通道的正面要有产生磁力效果的商品，并配合灯光显示。在通道装饰上，合理运用POP防止冷场，也可提高顾客的流动性。同时，注意顾客的视线陈列，其中高度是关健。将重点商品放置在离开地面80-120厘米，离开陈列面50厘米处，可方便顾客观看与拿取。
促销陈列应符合以下原则：
营销新品陈列：新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面；5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面；或给予端头陈列)。贡献大但陈列体积小的品种，用陈列道具（POP、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。
端架陈列：朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品），每一层只允许陈列两个单品；背阳的端架视同于货架的延伸。
关联性陈列：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架。有品类与品类之间的关联，如抗感冒用药与祛痰止咳平喘用药相邻；也有同品类中单品功效互补性的关联，如平胃片+香砂养胃丸。关联陈列在方便顾客购药的同时，也可使顾客消费时产生连带性，有效提高用药疗效和单客消费。
紧密性、满陈列原则：体现商品的量感，以看不到底板为基本要求；库存不够的情况下可将“货架层板”打斜作斜式陈列或用空的中包装、小包装填充；不出现空位和“开天窗”的现象。
货签对应原则：包括pop、爆米花、相关信息发布等。
安全陈列原则：注意商品的自身隐患（易摔、易碎）和销售隐患（贵重商品失盗）。
陈列量与销售量相协调的原则：货架上商品陈列量与销售量相协调，不出现少货、断货和滞销。
配色协调的原则：陈列时考虑商品的包装、体积及色彩搭配和谐。
先产先出原则：按生产时间或批号先后，先产的批号摆放在前面先销售。
商品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。
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