▌本文经授权转载自公众号 医药手机报（ID：yyshoujibao）
作者：老戴
民间有多种版本的医药代表定位和职业发展，本人也曾写过医药代表的逆天转型之路。当媒体爆出医药代表灰色事件之后，国家又出台“若干意见”提到医药代表的职业规范，大家再次聚集代表的定位。
很多做药的人起初都从事过医药代表的职业，各种感慨，各种段子。据业内老前辈讲述，数十年前他们从医生行业转型进入代表的故事时，浮现出最早一批进入中国外资企业的药代，他们是纯学术路线，收入是医生的数倍；后来转作代理，使用了最管用的营销手法，各种公关和费用支持，他们的收入是当年做医生的百倍。
对于当年的辉煌，前辈们在描述依旧神采飞扬。可以想象，那个黄金时代他们的膨胀程度。而今，当竞争加剧，医改指向利益链的同时，对于医药代表的要求又要回到了学术路线。
那么，非学术的代表怎么办？半学术的代表怎么办？
我们压根儿就没有把医药代表定位到技术咨询上，学术推广有医学经理，产品推广有产品经理，医药代表就是销售，就是承担销售指标和统方兑费。改造比建造更难，改变这种错综复杂的利益关系更难。
当一个新代表第一天入职学习，我们并未考虑他的职业规划和经历积累，我们只是灌输了产品和利益分配，似乎这个是营销的核心点。当然，现实中也确实有效。当我们的代表习惯了天天在科室嘘寒问暖，夜访家访，送水果订午餐，打扫卫生和笑脸相陪，当提及产品的时候，医生会笑一笑，放心，我们会开的。当我们的代表看到这些带来销量增长而兴奋的时候，这个世道变了，这些是医生的需求，但不是药代的职业诉求。
请你向你的代表提问，对于疾病本身、产品适应症、文献及治疗动态、客户思维分析懂多少，回答是：多少懂一点。但是当你问他人情世故，吃喝玩乐，费用发票和礼品消费等，那一定是绝对的行家。你可以认为，销售的过程是满足客户的需求，医生是高危职业，高强度工作、高压力运作，最需求的就是你提供的这些，这本身没错。现状不是药代造成的，为了生存，只能适应现状。
但是，如今医改中指向的是压缩利益链条的空间，当没有足够蛋糕的诱惑的时候，干脆就没有熙熙攘攘的逐利行为了。
那么，未来药代将会发生这样的变化——
传统意义上的代表成长路径可能会在近两年发生重大变化，完成了原始积累的老代表们可以若无其事；
但是大量的才刚刚开始的代表们，不得不重新审视自己的定位和职业发展。
从药代本身上来讲，需要熟悉你的品类的所有内涵包括竞品，这是药代的技术能力；当然，现在的主攻方向客情维护也是需要具备，这是社会能力。
如果走技术路线，就需要技术为王，利用现有的专家资源，努力学习，成为专业。如果走社会路线，随时准备转型或转行，那就利用好为期不久的当下氛围，积极准备退路。
数百万代表队伍庞大，随着整个医药产品利润缩水的台风压进，难以容纳如此庞大的开销。一部分人的退出，势在必行，医药代表的重新定位和发展将在未来一段时间内都一直摆在众人面前。何去何从？很快见到分晓，那些留下的，期待能够恢复代表的原始职能，完成使命。
对于因此而告别药代职业的筒子们，真诚的说一声，一路顺风。
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