如何让店员从「销售小白」变成「器械高手」——他为你支招！

人物名片：霍然，1987年，黑龙江绥化人，康合联盟北京分会秘书长。

近年来，药店卖器械很是火爆，大健康的意识逐步在，最近记者在北京一家连锁亲眼目睹了，该连锁在去年一个月的时间，销售额远超一年的整体销量！那么他们是如何在药店销售器械呢？康合联盟向您支招：

在活动开始前，首先店员都有一些顾虑，认为药店卖器械销量一定不会太好，所以店员内心就产生了三大障碍：

1、怕卖不了、不会卖；

2、不敢卖（怕顾客不接受、买不起）；

针对店员中存在的这些问题，连锁就要在活动开始前进行了全员培训教育。

现在的顾客其实越来越注重亲身的参与，商家说这个产品好，那么到底好在哪里？顾客都希望自己能够亲身进行体验，只有体验过了才会真正第感觉产品的好处。

因此在进行器械节活动时：

第一：会严格要求必须在门店出入口的显眼位置摆放体验桌，上面放置“三高类”的产品血压计、血糖仪等，免费为顾客测试血糖血压。

第二：比如在春暖花开的季节，可以把体验区设置在外面，放置一些按摩类的产品，吸引顾客的眼球，让顾客进行体验等。

通过这种体验营销在卖出去器械的同时也使该连锁聚集很多的客流，据统计活动三天的客流是平时客流的五倍以上。

大家知道，春季是多病病发的季节，大健康的意识也已经在逐渐置入消费者的观念里，“辅助+治疗”的方案也是众多消费者追求的。

比如高血压、高血糖时，靠药物治疗是必须的。同时时刻监测自己的血压血糖更是每一个人要注意的。特别是老年人，身体抵抗力更方面都不是很好，不方便去医院监测，家里时刻备一台血压计、血糖仪是最好的选择。

再比如现在的消费者都是特别注重自己身体健康的，没有健康等于0。许多消费者还时不时的去做足疗等，从价格（一次足疗的费用）、方便程度（下班太累在家也可以享受按摩）、适用范围（家里没有特殊情况家人都可以使用）等等，多方面考虑为顾客讲解。

关键在顾客体验的时候，不仅仅讲一些养生的知识，要和顾客沟通，找出顾客所需，讲到顾客的病点等等，中间还可以夹杂一些产品的使用情况，以及作用，因此在销售的时候就会很容易卖出去。

现在许多药店都在推行所谓的单品突破，但是实行了一段时间后才发现，效果并不太理想，原因就是单品突破就是为了卖单品而卖单品，结果造成一个单品销量上去了，其他的同功能不同产地的品种销量下滑；

所以器械的营销不光是要将销量提升上去，还要互相带动相关联品类的销量得到提升。店员就要学会这些:

第一、比如销售血压计的时候，可以为顾客适当的推荐降压茶、三七粉之类，这样双方都有机会销售，销售期间为他们制定方案。

1、降压茶前期可以一次三次，配合药品使用，使用过程中如果血压有所改善，可以适当减少药量；

这样做：现场可以准备一次性纸杯、试用饮品，将泡好的茶倒在一次性纸杯中，让在现场的所有顾客都免费试喝；在顾客喝着降压茶的同时，在给顾客讲解喝降压茶的功效，以及正确的服用方法和服用剂量。

2、三七粉在针对高血脂、高血压顾客，建议他们每日服一次，每次服3克，饭前用温开水服用；服用疗程为3个月；可以关联的西药品种有：辛伐他丁、血塞通、苯磺酸氨氯地平、苯磺酸左旋氨氯地平片、替米沙坦、尼群地平、尼莫地平、降压0号等。

同时他们还推出了心脑血管疾病的老年三宝组方：【组成】三七粉1份+丹参粉2份+西洋参粉1份【功用】降压降脂、通络血管、【做法】3 种材料混合均匀后，早晚开水冲服，每次3-5克【方解】三七粉活血化瘀，改善微循环障碍，恢复血管壁弹性，清除血液垃圾毒素，植物降三高，预防老年痴呆。 

第二、再比如呼吸道疾病/消炎类柜台组合销售时，记者在现场遇到这样一个案例：

一位大爷来药店因为上呼吸道感染，想拿抗生素类的，店员就给大爷分析长期使用抗生素会引起细菌耐药，使人体的正常茵群失调，反而会引起继发感染。咱们店的压缩式雾化器是作用于上下呼吸道的，现在去医院做一次雾化需要将近百元消费，还不如自己买一台雾化器自己做，简单、方便、省心，最后成交。针对顾客的需求，认真、真诚的去给顾客推荐适合的器械，顾客一般都会接受。

经过活动后统计，该连锁活动期间，血压计、雾化器、降高血压品种、降血脂品种、消炎类等，这些品种的销售就会因为彼此的关联销售，比平时有所增长。这说明器械节活动在拉动器械销售的同时也拉动了相关联西药品种的销售，而销售药品的时候，店员的联合销售讲解更显得专业、更为顾客着想了。 

一场好的营销活动需要有好的宣传方法和员工激励措施，为此该连锁在活动前期的宣传方法上和员工激励措施上采取了以下的几点方法： 

第一：在活动开始前，该连锁根据康合联盟的要求这样做的：

1、活动开展前1个月，做了大量的细致的器械方面的品类规划工作，充分调研，什么品种，什么价格带，更能打动顾客的心。 

2、正式活动前5天，重点集中连锁全部店员进行器械的专项培训，从上到下，全方位灌输本次活动内容。 

3、正式活动前5天，DM单、海报、宣传手册等开始对本次活动的重点产品进行宣传。同时，店员按要求在周边社区发放DM单。太早或太晚启动宣传都不好，一定要把握好宣传的节奏。当然发放DM单，也有技巧，这里不多说了。 （改天细说DM单的发放，敬请期待哟）

4、活动前3天，会员短信开始每天轮番发送。会员定位精准，发送效率很高。比如，电子血压计促销，更能打动顾客，那一定，选择高血压患者定位发放。 

5、在门店，滚动播放“康合联盟器械节活动”的广播，在门店随处可见营业员给消费者做“器械免费体验”，随处可见“健康养生、器械送爸妈”的海报，这些细节性的宣传预热，不断地让老百姓对器械节的认知度得到提升，口碑相传，持续销售。

第二、针对员工奖励

针对员工激励，制定了不同的奖励，活动前的陈列、POP奖励；完成度的奖励；销售中的奖励；每个器械产品的奖励等等。（具体方案，欢迎加入康合联盟名品器械节）这个奖励方案一出就得到了员工的大力支持，对活动非常积极。