医药地理/陶佳鑫
医药代表们似乎又走到了职业发展的十字路口。
国务院近期出台的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称《意见》）中规定：“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。”
这样的表述打破了社会大众，乃至医药行业人士对于医药代表这一职业的认知。笔者药学出身，毕业前很多同学都着手找工作，被提及最多的岗位就是医药代表。大家对医药代表的看法可归纳为两点：1.做医药代表可以拿销售提成，积累人脉后赚钱多；2.医药代表就是卖药的，主要维护好和医生的关系。
药学专业的学生尚且如此看待将要从事的行业，更何况是普通民众。不少人认为，医药代表给医生回扣的销售行为助长了药价虚高，因此对医药代表这个职业产生了负面看法。
新出台的《意见》几乎推翻了目前医药代表的常见工作模式，业内各方是如何看待这一转变的呢？
医药代表：药品推广仍将是主要目的
笔者特意就此事和几位从事药代工作的朋友聊了聊，发现他们对《意见》的看法褒贬不一。
专业对口、医药知识更完备的“学术派”持积极态度。他们认为《意见》的执行有助于整顿医药市场的不良风气，把控药代的工作方向，提升药代的社会地位，合理地促进医生和药企间的学术交流。
而通达人情世故、善于客情关系的“人情派”则认为，药价虚高积重难返，不能全归咎于药代。一位“人情派”提到：“医生薪酬体系改革仍在探索，从实际角度出发，药品的‘额外收入’对于一些低收入医生的确是重要的收入来源。”
《意见》对于药代们的工作会有怎样的影响呢？“学术派”和“人情派”一致认为：《意见》在短期内影响不大，但药代将来的工作模式会发生转变，而药品推广仍将是主要目的。
药企管理者：医药代表转型是大势所趋
《意见》的出台对于药企现有的营销模式必定会产生一定的影响，企业管理者如何看待？
笔者就这个问题征询了某国内药企中层管理者的看法。他表示：“近十年来，国内医药市场环境在恶化，药品的学术营销变了味是不争的事实。其实医药代表转型是各企业早就认识到的趋势，而且有外企已经走在前面了。”
被提及的外企是经历了2013年贿赂门事件后积极转型的葛兰素史克。为重塑形象、提振业绩，葛兰素史克削减销售团队规模、转变推广模式，不再使用销售量来衡量药代的业绩，而是考核每个药代学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力。
参考葛兰素史克的改革举措，药代行业结构调整和人员精简是大势所趋。拥有医药专业背景和知识储备的“学术派”将更受青睐；而“人情派”在保有人脉优势的基础上，应该注重知识积累、提升专业水平，或者利用行业变革来临前的缓冲期及早另寻出路。
医生：医药代表的工作有益于医患双方
药代维系着药企与医生间的联系，医生是如何看待药代的工作呢？
“我觉得对于医药代表的工作界定是很难的，他们参与组织的学术会议既让医生获取了新药知识和技术，也让医生有机会和优秀的同行进行学术交流。”某三甲医院药学部主任向笔者介绍了他的看法，“但医药代表作为企业与医生之间的桥梁，他们的行为肯定是受到商业利益驱使的，难免会和医生套近乎。”
他还表示：“总的来说，医药代表的工作对于医药信息传播和患者治疗都是有利的，不能把所有的医药代表一棍子打死。如果新政策执行后医药代表的行为更学术、更纯粹，他们的贡献应该会得到更多医生和患者的肯定。”
笔者在一些招聘网站上搜索了医药代表的职位信息，“完成销售指标”、“完成区域销售计划”等字眼仍然频繁出现在岗位职责描述中。政策的贯彻和执行需要缓冲期，已经入行的和打算入行的药代们，现在或许是时候重新规划职业发展路线了。
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