在中国外商投资企业协会药品研发行业委员会（RDPAC）主席布安瑞看来，国17条中关于医药代表的规定，实际是让医药代表这个行业回归到其原本的位置。在政府监管的同时，更需要行业能够更好地进行自律，实现自我管理，最终实现行业与社会的进步。

日前，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（业内称医药国17条），明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信的记入个人信用记录。

此举将医药代表业务与药品销售剥离，有业内悲观观点认为这或也意味着300万医药代表将消失。事实上，医药代表的畸形发展，与国内大批仿制药品风行有关。这些仿制药差异不明显，竞争空前激烈，也导致医药代表的工作从“药”转为“营销”。

接受21世纪经济报道记者采访的医药代表们表示，目前不会离开医药代表这个行业，认为还有发展空间，因为新药新技术需要人来推广，医药代表还是有必要存在的。不过，部分医药代表将离开，这也是不可否认的事情，转型或者转行，此次实际是一次洗牌。

变味的行业

医药代表一般隶属于药厂，是负责相关药品的推广工作的人员。上世纪80年代末，随着第一批跨国制药公司进入中国市场，国内各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触，随后也被国内制药企业纷纷效仿。

西安杨森早期的一位高层（已退休）向21世纪经济报道记者表示，西安杨森是最早引进医药代表的合资公司之一。“当时很多进口药，需要专业人士向医生介绍相关用法，尤其是副作用等方面的信息。”

据了解，在上世纪80年代末、90年代初期，跨国药企最先引进的基本都是二类新药，是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品应用临床效果、药品副作用等。

另据了解，当时做医药代表的普遍具有药学或医学背景，学术推广工作也深受医院医生的欢迎，社会地位受人尊敬，收入也很高。当时甚至不少医院主任医生也弃医从商，进入这一行业。而且很多医药代表拥有专业领域知识，可以对最新研究论文解读，并拥有和医生沟通的技巧，会进行学术幻灯片演讲演练等。

从事医药代表行业多年的刘真（化名）向21世纪经济报道记者介绍称，一个新药要进入医院，需要得到院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任、出诊的医生等的一系列认可，一般新药进入医院再进行销售可能需要一两年的时间。

“进新药一般需要通过医院药事会流程，每个医院每个季度都会开药事会，但讨论进新药往往要半年或者一年才开一次。首先要临床主任提出新药用药申请，再提交药剂科，然后汇总至药事会，有的通过半数以上有的要通过2/3以上才能进入医院。”上述医药代表表示。

不过，到上世纪90年代中期，医药代表这个行业就开始“变味”。江西某某二甲医院退休内科主任称，当时国内出现大批仿制药，同时随着药品广告的管制加强，尤其是OTC药品和处方药品分类管理，药企招聘大量医药代表专门针对医院医生推销，而且越来越多的企业采取带金销售。

“一个通用名下面有很多药企生产，疗效都差不多，很多选择性在于医生，而如何让医生做出选择就成了医药代表们钻研的方向，回扣、感情牌等都会应用上。不同的产品促销方式不一样，仿制药竞争激烈，进口的原研药相对好一些。”上述主任表示。

之所以医药代表们不遗余力地奔向医院，与国内药品采购方式息息相关。因为从2000年左右开始，我国开始推行药品招标制度。70%-80%的药品销售都是走医院渠道，医药代表不得不向医院和医生“拜码头”。

而医药代表的队伍及培训也随之变化。一些医药代表自身文化程度就很低，甚至根本就不懂医药专业知识，充当的仅仅是“药品推销员”等角色，并没有真正从事用药咨询服务。

“培训内容还包括要求医药代表熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等；投医生所好，联络情感等。”刘真认为对医生进行了解就像普通销售一样，需要对对方进行了解。

内资药企给医生的回扣平均在10%-30%之间。在利益驱动下，医生们的处方很难不受回扣的影响，迫于竞争的压力，外企也开始跟进，如内资药厂大范围带金销售后，外企的临床观察费迅速演变成变相的药品回扣，与此同时外企普遍提高了医生参与各种学术和市场活动的接待规格，通过软性的利益输送，比如公务舱，五星酒店，会议前后的游玩等来提高医生的处方依从性。

离开或坚守？

因为部分医药代表带金销售，使得医药代表行业形象受损。而随着“葛兰素史克行贿门”及后续相关曝光，公众对于医药代表的印象更差了，认为他们就是一群拉关系、给回扣的销售，甚至认为他们是虚高药价的推手。

相应的医药代表们的工作环境也变得“恶劣”。各地卫计部门、各地医院各种严防死守、规条注意，想尽办法阻止医药代表与医生的接触，过往药企与医疗界互动的各种学术会议，也被监管者紧密监视。

在很多医院门口都会张贴“禁止医药代表进入”、“谢绝医药代表”的字样。2014年底，广东某学院附属医院一位医生在微博上透露：“医院奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有效接触，奖励保安1000元。”后被证明确有其事。

“要请专家级的医生吃个饭，现在几乎是不可能的。现在政策是要取消以药养医，所以有一定名气的医生都不愿意因为一点小利坏了自己的名声。连很多学术会议也开始回避。”刚入职时便遇到GSK贿赂门爆发的医药代表李原（化名）向21世纪经济报道记者表示。

而在不久前，央视一则“惊人的央视调查！你买药的钱近半成他们的回扣！”的报道更是将医药代表推向风口浪尖，报道称央视记者历时8个月调查6家大型医院，发现医药代表拿到的提成是药品价格的10%，而医生收的回扣是药品价格的30%-40%。

央视的报道发出后，各地针对医药代表送回扣事情开展了各项整治活动。如某市卫计委在全市开展“禁止医药代表进医院统方送回扣专项整治行动”工作布署，其中某医院还于12月28日下午召集全体小科以上干部、药剂科、信息科全体人员及副高职称以上医技人员观看了央视播出的专题调查节目《高回扣下的高药价》，重温“九不准”的要求和“违法与犯罪”的界限，对《刑法》相关条款作解释说明。

据媒体报道，此前对于医药代表三明医改操盘手詹积富曾做出强硬表态：如果全国300万医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，开冤枉刀，花冤枉钱！

有报道称，大环境每况愈下，很多医药代表正在“消失”。

据了解，在高压之下，医药代表们的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要开拓新药、新市场的项目组更甚。一位行业观察人士指出，近几年，医药代表行业稳定性很差，不少资深医药代表选择了彻底离开、转战其他领域，或因为药价挤压导致利润受损，或害怕商业贿赂牵涉自己，还有的是厌倦了这样的环境。

而医药“国17条”中提到“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”，在业界看来，这将加速医药代表的“消失”。不过，很多药企相关负责人在接受21世纪经济报道记者采访时表示，现在先观望政策下一步的具体调整及医院的态度，然后再做相应的调整。

在外资药企从事医药代表工作5年的张莉莉认为，现在行业生存虽然有很大的危机感，但土壤还在。

张莉莉向21世纪经济报道记者表示，她目前还没有收到公司方面通知，会对药品销售任务这块做出调整，目前都在等公司最后的态度。“现在医药代表这个行业确实有被‘妖魔化’，很多朋友也比较鄙视。但我觉得医药代表的沟通可以将最新的医学资讯、研发动态、治疗方法等传递给临床医生，然后把不良反应等反馈给企业，这对病人、对患者都有好处。”

医药代表这个职业本来就不应该去销售药物，而是应该在学术上帮助医生。新药新技术需要人来推广，医药代表仍有存在必要。《中华人民共和国职业分类大典》对医药代表的工作任务规定为：制定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理用药；收集、反馈药品临床使用情况。

布安瑞认为医药代表是医药企业服务的延续，如一些药物在产生疗效的同时，也可能会带来某些不良反应，医药代表的一个重要职责就是向医生收集这些信息并及时向药企和监管机构反馈，这对确保患者用药安全至关重要。