没有产品的DTP药房，就是一个笑话

李庆福

DTP关键在服务理念

作为经营DTP药房的连锁先行者之一，北京医保全新的DTP模式启动于2009年，按照李庆福的说法，当时国内连锁普遍经营困难，大多奔向大健康，医保全新也亟需转型，恰巧北药集团与拜耳合作引进新特药品种，于是双方一拍即合。

李庆福回忆，那时引进的第一个产品叫多吉美，当年销售一千三百多万。现在，他们已经跟罗氏、杨森、诺华等十几家品牌厂商合作，经营80多个品种。在北京DTP药房扩至7家，覆盖东南西北中各个区域。

李庆福透露，从2009年开始，DTP业务就一直保持着两位数的增长，药店增长部分的70%均由DTP创造，目前销售额能占到药店总销售额的50%。虽然新特药品类的毛利水平普遍偏低，但是通过DTP模式，医保全新逐步形成一套低毛利但客单价高，进而拉动整体销售量的商业模式。

在他看来，DTP就是特殊药品通过特殊价格提供给特殊人群，关键还在于服务理念。

据悉，医保全新大药房与DTP项目有关的人员全部标配为执业药师，同时还从北京大学附属医院、北京六院等三甲医院药剂科聘请药学专家，为相关员工编写教材、定期培训，建立药师评价考核体系，考核结果与评级、收入挂钩。“相比普药，DTP产品的培训要严格得多，只有厂家培训合格了，才能让药品上架。”李庆福如是说。

值得一提的是，在提倡的服务理念里，还包括一个慈善赠药体系。因新特药药价较高，有患者无法负担得起，这部分符合条件的病患就有机会通过慈善机构或者商业保险公司，免费获取药物。目前，医保全新大药房已经有14个产品和7个慈善机构合作，至今向外捐赠达30多亿。

罗氏制药

首创DTP药房标准

目前，行业内对DTP药房的管理并无明确规定。经过多年的探索，上海罗氏制药有限公司率先树立了“罗氏标准”。截止去年底，全国已有100个城市共150多家符合该标准的DTP药房，这包括了上海医药、国大药房、华润医药、北京医保全新大药房等商业公司和连锁药店。

据罗氏制药渠道及医院准入部高级总监周岚介绍，“罗氏标准”主要有三大特点：一是全程冷链管理；二是严格处方审核；三是专业服务平台。

“罗氏标准”要求DTP药房的 2～8 摄氏度冷链全程覆盖药品的收、存、发、送四大环节。而患者全病程服务包括：药学咨询、患者教育、追踪随访、慈善赠药、保险服务等。此外，在区域布局、人员配置和硬件设备方面也有高标准的规范要求——DTP药房区域面积不少于 100平方，须处于优势的地理位置，能保障冷链药品的快速送达，同时设有独立的新特药销售专区、咨询区、诊疗区、患教区等；人员配置方面，要求有1名以上医师/临床药师，并且 DTP小组全员为执业药师；硬件设备方面，要配备医用冰箱、冰柜等冷链存储设备以及配送过程中的温控监测设备。

如此看来，“罗氏标准”在于促进普通药房向新特药药房转型，有助于提升药品管理的安全性，带来业务模式的创新，为消费者提供更全面、更专业的服务新模式。

尚锋

专业度和品种是发展两大支柱

尚锋认为，要做好DTP药房，最为重要的是要抓好两项工作：专业和品种。

专业是经营的前提

所谓专业，绝对不是我们医药零售人通常所说的常见病的简单判断，或者是常用药的简单用药指导。而是具有更为严格的要求。

如在药品经营规范上，要严格按照GSP的要求，确确实实的全面履行好各项要求，宁繁务减。只有这样，才能通过药监部门针对医院外配药房事实上存在的专门审查，也只有这样，才能够成为医院方认可的外配药房，这是资格问题。

同时，专业还体现在用药指导上的专业上，这也不是当前社会药房通常的“熟读说明书”，对用药禁忌进行简单了解即可的事情，还需要从某种药物的发展历史，与同类药物的比较优势，细分适用人群、包括医生使用该药的使用理由、患者使用该药的专业理由，使用该药期间可能出现的问题，患者在患病中可能出现的问题等都要进行专业的了解，达到在具体药物知识领先医生的程度，并把相关的服务规范流程化、书面化。

唯有如此，才能够赢得真正优势药品供应商的认可，获得更多的产品资源。

产品是经营的抓手

没有产品的DTP药房，就是一个笑话。尚锋指出，在目前乃至将来相当长时间内，在厂商关系中，生产企业都处于主导和强势地位。DTP药房是医生直达患者英文的简称，特定药品要达到这种目的，如果产品本身没有特别的优势地位，就唯有像现在的所谓“院外药房”一样，主要依靠商业贿赂去获得优先推荐资格了，而按照目前改革的思路，医生能够依靠自己的专业获得高收入，加上国家对此问题的查处，将再无可能大规模实施。

因此，要做好可复制化、成规模的DTP药房建设，必须获得更多的技术领先品种的支持，才能够生存和长远发展，而这些品种相对短缺，也不够主动能进行市场营销活动。

在他看来，作为连锁药房必须主动去了解他们，走出去寻找品种，介绍自己的专业优势，甚至在服务费——即供货扣率差上与其他药房进行竞争，继续按照目前医药零售业采购上普遍的坐商、傲娇做法，是不会获得厂家支持的，没有具体品种，单纯依靠现有药房的这些“大路货”商品，要想走进DTP药房的蓝海，享受到医药分家的红利，几乎不可能或者不持久。