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妇炎康和黄苦洗液如何轻松关联?


转载请注明作者与来自第一药店·药店人(yaodianren520)


小兰是Q药店的店员,有一天,一位女士进店,说自己随便看看。随后这位女士走到了妇科用药货架区,自己选购了一盒妇炎康片,并准备去结账。

看到这样的情况,门店中的很多同事会选择无动于衷,可小兰却能很好地赢得客户的信任并成功将药物关联起来。



第一步:主动询问客户症状

小兰加快脚步走近顾客,并低声问道:“您是有妇科炎症吗?”顾客点了点头。


在得知客户的一些基础症状后,小兰肯定客户选对了药物并介绍了妇炎康的具体使用方法。



第二步:建议服用一个疗程

赢得客户的认可后,小兰进一步跟顾客沟通说:“您服用的这个妇炎康,最好能够服用完一个疗程。”顾客在小兰的建议下又拿了两盒。


之后,小兰还跟客户介绍了在用药期间需要注意的一些事项,顾客听完点头表示感谢。



第三步:轻松关联黄苦洗液

小兰进一步说:“其实口服的药最好能够和外用的药联合在一起用,会达到更好的效果!。”


小兰一边说一边拿起黄苦洗液,“这个产品能起到清热除湿、杀虫止痒的作用,可以更好缓解您刚才所说的症状,助您恢复得更快,这样疾病对您工作造成的影响也会减小。具体的用法,您可以看一下说明书。”



第四步:肯定黄苦洗液效果

看到顾客有所迟疑,小兰进一步解释道:“这是一个纯中药的制剂,您可以完全放心使用。”同时小兰将产品的效期批号展示给顾客看,告诉顾客说这个产品卖得很好,有不少人在使用。


这位女士考虑了一会,同意买一瓶,并向小兰表示谢意。


这笔单,小兰导购起来非常地流畅。而在这个导购案例当中,我们可以看到,她创造了这样一些价值:

一、顾客价值

妇炎康加上黄苦洗液解决慢性盆腔炎,相对而言比单独的只用妇炎康,效果会更好一些,而且可以缩短顾客的病程。


这样,从这位顾客心理上来说,会觉得更满意,下一次,如果有其他的健康问题,她也会把这家药店当成自己首选前往的一个地方。


二、个人价值

对于一个门店来说,妇炎康和黄苦洗液有可能都是属于核心单品。小兰销售出去了三盒妇炎康加一盒黄苦洗液,对于其本人来说,在这笔单当中也能够拿到比一盒妇炎康更多的奖励。


这是属于她个人的努力、专业加上良好的态度,应得的那一份酬劳。


三、公司价值

小兰通过恰当的关联,既解决了顾客的问题,同时又提高了这一笔单的销售额。


我们可以算一下,如果顾客只拿了一盒妇炎康,其单价也就只是三十块钱左右,而最后小兰做成的整体客单达到了120钱左右。这可以说是,不导购与专业导购的区别,也可以说是,普通店员与经过训练的店员之间的区别。


药店的销售就是这样,每一笔平常的单,都可以通过我们恰当的引导,创造出共赢的价值,而这就是销售最有意思的地方。




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