《北京商报》采访 史立臣
地面模式是直销绕不开的套路，无论是当初的安利，还是今天销售额第一的无限极。体验式也是直销企业善于使用的一套办法，拿着一管牙膏做实验，又或者是用海豹油去溶解口香糖。讲故事如影随形地伴着直销企业的发展，但诱人的薪酬制度总能招来大批拥趸。
无限极用了四年时间赶超，“农村包围城市”的扩张让无限极拥有海量门店。7000多家店与270亿元销售额背后不仅是母公司李锦记做品牌背书，还有公益活动的加持、大健康概念浇灌与屡试不爽的地面模式。
口碑两极化
无限极是怎样一个公司？
或许在百度、知乎、贴吧等多个网络端寻找解答，答案总是绕不开“真传销，假直销”。事实上，查阅商务部直销行业管理网站，无限极有完备的直销备案，在河北、广东、北京等地设有29个直销分支机构，销售保健品、日化等4类121种产品。
既然为合法，但从新闻搜索与诸多论坛的用户回答中，无限极的口碑在两个极端中。无限极见诸报端最多的新闻为公司办了多种多样的公益活动，产品获得了很多大奖。这样一来，无限极的品牌价值得到进一步肯定，产品也上了保护锁。然而，在各类论坛中，它的模式遭到了花式吐槽，尤其是产品体验式的结果，更是出现大量揭秘。
以无限极畅销品海豹油为例，一般推销人员会剪开海豹油胶囊，将海豹油倒入手中，将嚼了两分钟的口香糖也放在手上，揉搓后口香糖融化。此时，销售人员会说，海豹油连口香糖都能融化掉，身体内的高血脂、血管垃圾等都可以通过海豹油溶解。有网友揭秘，口香糖的成分为果胶、果糖等，果糖在咀嚼过程中溶解，当口香糖不甜时，基本剩下为果胶。果胶，溶于油脂，只要是油脂，就能溶解嚼过的口香糖。类似的科学揭秘还有无限极的牙膏、护肤品、口服液、钙片、洗洁精等。
不难发现，直销企业的主推品类一直是快销品为主导，无限极、安利、完美三大直销品牌的营销方式和产品分类都较为相似。从保健产品、个人护理到家具产品，三大直销品牌产品种类众多。中国食品产业评论员朱丹蓬表示，无限极能够超越安利、完美成为直销品牌销售第一除了背靠李锦记品牌，另一主要原因是因为无限极定位中草药健康产品。近年来，中医药逐渐受到重视，相较于安利等西药为主的保健品国内消费者更加青睐中药健康产品。国家中医药管理局副局长于文明在2016年12月表示，从消费需求看，国内消费者对中医药服务无论是量和质都产生了“井喷式”的需求。
北京商报记者走访发现，在营销中无限极善于标榜中草药健康概念。上述无限极北京分公司工作人员向北京商报记者表示，无限极生产的包括保健品、护肤品等所有产品均是中草药成分。“无限极有自己的中草药种植园，产品都是中药成分为主，不会危害身体健康。无限极植雅牙膏有天然植物活性成分植物甙，能够完全被牙龈吸收，即便是误食也不会对身体造成影响，但市面上卖的那些牙膏都不含有植物甙，牙龈不会吸收，误食后会发展成为慢性病。”
产品<故事<办卡
其实，产品只是铺垫，直销的精髓依然是地面推广模式。地面模式简而言之分为列名单、邀约、事业说明会、跟进四步，环环相扣。
直销讲的从来是创业、励志、赚钱的故事高于产品，就如同每个直销企业隔三差五都要邀约团队去听课、培训，传授的内容大多为一个又一个成功的案例。
故事之外，也就是直销存在争论，却是盈利核心的办卡环节。位于北京市东城区北三环东路的无限极北京分公司内摆放着保健品、个人护理用品等多个专柜，在中间位置有一个休息室供消费者休息。北京商报记者进入店内，由一位姓夏的工作人员接待并带领参观介绍相关产品。有趣的是，该工作人员并未过多介绍产品的成分、疗效等而是向北京商报记者介绍如何成为无限极会员，在成为会员后如何发展客户赚取无限极公司给的利润提成。
上述工作人员表示，未来无限极产品会越来越多，像手机、手表、纳米衣服、电饭锅等。“498元办一张无限极会员卡提供一个银行账户，在享受产品8折优惠的同时，还可终身代理所有产品，在全国任何一个地方招商开分店。如果你的朋友在你的推荐下也来无限极办会员卡，你就可以收到公司返给你的100元，有人通过你朋友再来办卡，也算你的业绩，返钱总共可以到61.1%。”
无限极这种返利方式最早出现在安利身上。1991年安利正式进入中国，开始直营模式销售。年满18岁凭身份证缴纳70元费用，60天内一次性购买600元产品即可返还70元并获得一张安利卡。拥有安利卡可以代理安利生产的保健品、个人护理、家居等五大系列450余种产品。安利奖金制度分为个人销售佣金和市场培育佣金，市场培育佣金即为向安利公司推荐销售人员，这样也可以获取一定的佣金。
靠“完美芦荟胶”走红的直销品牌完美也是同样套路。提供身份证并用823元购买完美公司一套拳头产品“清调补礼盒”或者“护肤品套装”包含资料一套+2元购买一张优惠卡即可获得完美VIP会员卡。拿到会员卡购买产品可以打折并积分，当积分达到36000PV时，可以成为完美公司直销人员。成为销售人员后，可以经营完美公司所有产品，同时可以介绍朋友加入办理优惠卡拓展市场，拓展市场可以获得6%-18%的直接返还奖金。
门店质量不一
从2012年直销排名第三位，到如今最新排行榜首位，无限极的成功与母公司李锦记有着不可脱离的关系。简单说，直销模式就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。近几年直销模式在中国逐渐走俏，哈药集团、天津天师生物等企业纷纷加入直销模式。不过，哈药集团目前已叫停了这项业务。
由于大多消费者分不清传销与直销的区别，直销始终难有好感。让消费者认知自己就需要一个实体介质，在门店扩张上，无限极的速度远超对手。无限极方面曾表示，壮大企业必须要靠铺设连锁店实现多方盈利。上述无限极北京分店工作人员表示无限极目前专卖店数量接近7000家。
第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣表示，一般直销企业拿到直销牌照仅限于规定区域和指定几款产品。北京商报记者在商务部直销行业管理官网看到哈药集团的直销牌照分支机构仅为哈药集团股份有限公司黑龙江销售公司一家，直销产品为化妆品、保健食品2类14种产品；完美公司拥有福建、江苏、上海等24个分支机构，化妆品、保洁用品等4类113种产品；无限极拥有河北、广东、四川、呼和浩特、北京等29个分支机构，保健品、日化等4类121种产品。
目前来看，无限极拥有较多的分支机构以及专卖店数量。不过，北京商报记者发现，无限极专卖店数量虽然较多，但门店分布区域、装修以及销售情况参差不齐。位于北京市纪家庙附近的无限极专卖店位置较为偏僻，店面规模不大，整体看来较为破旧，仅有两个柜台和一个销售人员，北京商报记者进入门店中该销售人员并未理睬仍然在玩手机。
在百度搜索无限极北京专卖店显示共有264条信息，其中店面地点以昌平、顺义、通州等地区为主。一位此前接触过无限极的人士表示，无限极专卖店多位于乡镇区域，在城市中心很少看到无限极专卖店，产品主要以会员销售为主，平时没有顾客，部分专卖店平时处于关门状态只有会员去拿货的时候才会开门。
对于无限极专卖店问题，无限极北京分公司相关人员表示，无限极经销商分为业务主任、高级业务主任、见习业务经理等八个级别，成为会员并发展到一定业务级别达到见习业务经理后可以向公司申请开设专卖店。
值得注意的是，北京商报记者在海淀区西北五环外某一城乡接合部看到一个五金的门店侧面挂有无限极专卖店牌子，但门店处于关闭状态。上述人员解释为，应该是个人代理行为，这种行为并不允许。
来源：北京商报，记者：刘宇 郭秀娟
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