▌本文经授权转载自公众号 行为改变-刘峻 （liujunitc）
作者：刘峻
昨天看了思齐发的一篇文章，自称“一个医药行业的小学生”写的文章《为什么我的学术拜访没有用？》，文章挺长，我居然耐心看完了......看完很想问问医药行业的大学生、研究生们：
大家知道文章的内容和标题中的问题吗？
你们知道产品推广和学术推广的差别吗？
▌产品推广是：
1、没有结合医生的诊疗现状，单方面地传递产品、医学知识；
2、简单重复培训课上的对话流程，机械复制所谓“技巧”；
3、极为肤浅的疾病内容，几乎就是单纯灌输产品信息的推广会议。
▌学术推广是：
1、基于医生的诊疗过程，传递产品和医学信息；
2、以医生所需的学术内容为基础召开学术会议，其中有涉及本企业产品的用药信息；
3、以诊疗行为改变和患者依从性提升为最终目标的各种推广活动。
该文作者在现实中发现产品推广无效，然后通过自我摸索和提升，最终掌握了学术推广的技巧，这是难能可贵的，大部分人碰壁后就否定了“学术推广”。
遗憾的是，作者到最后都没意识到：TA以前做的不是学术拜访，最后做到的才是。
现在很多企业的市场部、培训部训练代表的还是产品推广技巧，而不是学术推广技能。市场部和培训部的应该都是医药行业的研究生、博士级别的，怎么还会犯这样的错误呢？
还看到有外企资深人士写的文章，标题是“学术推广已死”，内容是讲产品推广会议效果越来越差......
▌我在朋友圈里看到这样一个调侃：
一个生产廉价自行车的工厂，几十万辆车卖不出去，面临倒闭…！
可这个自行车厂却有个了好思维：都扔街上，装个手机App 装个定位，安装密码锁 ，转型共享单车！马上引入了十几亿战略投资者，瞬间市值几十亿美金，每辆车押金99就圈了20亿，这就是互联网思维！
换种思维，就换种活法！
我留言说：传统企业还真就很难做到这样的思维转变！
为什么这么说？
传统企业沉浸在产品思维中太长时间，根本走不出来。
共享单车这类互联网思维的原则：先有客户需要，才有产品。
当传统企业卖产品太久了，他们都是透过产品来看客户的，他们不愿意看到、也无法面对这样残酷的现实：客户有可能真的不需要你的“产品”！
产品推广的花拳绣腿没多大意义，做和不做差别不大，但是消耗了大量销售资源。道理非常简单，以前没细想，看了本文也就“知道”了，但如何“做到”？
我们需要重新做客户研究——无论是政府、医院、医生还是患者，不要自己做，花点钱请专业的第三方来做（碰巧我就是），他们的立场更加中性。
本企业人员做的客户研究，很难跳出产品思维的盒子，就算有能力做到，其结果也说服不了老板做重大转型。
市场部能做到的是：从形式和内容两方面提升学术推广活动的有效性。
培训部能做到的是：扔掉那些不合适的拜访6步骤、8步骤，训练代表了解医生诊疗过程的能力。
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