在药店经营的各个品类中，中成药具有很大潜力，但是实际销售中表现并不如想象的那么好。如果我们能提高这一类别产品的成交率，那对门店的销售也是有益的。
顾客拒绝抗病毒类中成药的原因
顾客不理解
有一些顾客还是觉得，感冒并不太要紧，过几天就好了，吃一种药就可以了，也不想增加消费负担。
在推荐时遇到顾客较多的回复就是，感冒过几天自然就好了，就算是不吃药也没啥，只是觉得有点难受才来买点药。
其实，我们很多同事自己感冒了，可能也不吃药，所以说，顾客的这种想法是很正常的，也应表示理解。
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中成药服用及起效问题
中成药服用起来不方便，颗粒味道大多有苦味，片剂一次服用的粒数大都在两粒以上。
不少顾客都认为中成药起效不如西药快，因为西药一吃就能控制住症状，而中成药似乎起不到什么作用，其实这是误解了中成药，因为中成药并不是针对症状为核心目标进行组方的，而是以疾病根源为着力点进行药物之间的合理配方。
中成药中，多以金银花、蒲公英、连翘、板蓝根、黄芩、鱼腥草等为基础，我们以板蓝根为例，其作用为清热解毒，凉血利咽，并不是针对鼻塞、流涕、打喷嚏等感冒直接症状的。
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员工不专业，推荐时机不合适
在药店工作的人员学中药的员工很少，大多数在药店工作的店员是药学或相关专业的，虽然懂药，但对中药只是略知一二。
同事们在关联时，喜欢直接从西药成交过渡到中成药上，怕没有机会，其实，没有与顾客建立较好的信任关系，推荐只是单纯的推销，没有给顾客接受你的理由。
我们在推荐中成药之前，应有一些建立顾客信任的过渡。
中成药的销售技巧
先建立信任关系
接待顾客时，可以问询一下顾客具体有哪些症状，同时应延伸到问一下顾客是受凉引起的，还是其他原因。说一声：“要注意避免着凉！天冷多备件衣服。”对顾客来说是很贴心的，然后再去拿药。
在介绍过程中，也不必太着急，要多给顾客一些使感冒好得快一些的方法，比如多喝些温开水，用VC泡腾片泡些水喝。
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过渡技巧
顾客接受了西药后，大家都会想着赶紧再推一个中成药，其实，这个时候，我们可以从心理上与顾客拉近一些。
比如说一些同理心的话：“感冒了确实很难受的，上次我自己感冒了，上班也很不舒服！如果能休息几天就更好了。另外，要想好得快一点，建议再配一些中成药，标本兼治，效果更好！”
在拉家常中，把专业关联融入进去，才是悄无声息的自然过渡。
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理解顾客
如果顾客说感冒自然会好，不用吃那么多药时，应表示理解，不过，我们也可以从“好得更快一些，对工作与生活影响小”的角度来切入，想来多花二十块钱能让自己好得快一些，也是值得的。
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中西结合效果好
很多顾客在购买一些西药时，可以用这样的话术来引导：“西药起效快，中药治根本，中西结合，标本兼治，效果也更好！”
比如顾客拉肚子了，一般我们会推荐喹诺酮类的药物，此时加上中成药止泻颗粒或者其它的，顾客大多会接受；再比如泌尿系统感染，除了消炎药，我们用清淋颗粒或者热淋清片也会起到很好效果。
国人从小到大，都受到过中医药文化的熏陶，对中药往往很认可，所以，用这种方式进行关联销售，顾客很乐意接受，提升了客单价，也增强了疗效。
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解释成分与作用
我们对顾客讲解产品时，应把产品放在顾客手中，同时指着成分向顾客说明、解释功能主治，产品本身的成分与功能是最好的推荐语，也有更强的说服力，这也比店员只凭感觉去说更科学。
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中药更安全
翻开西药的说明书，都有很长的副作用说明，而中成药则较少，中药更安全这一点顾客都会认同，所以在推荐时，只要说明这一点，往往也更易被接受。
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疗程
中药服用时一般都有疗程，按疗程服用效果好，而且也能帮助顾客自我调理，还能提升客单价，所以推荐时员工应养成提醒顾客按疗程服用的习惯，特别是说明书上注明了的产品，只要指给顾客看，很容易让顾客按疗程买。
在导购过程中，如果店员的中药知识很丰富，则说服力更强，所以，要想卖好中成药，适当的培训与学习也是必不可少的。
中成药是医药前辈们心血的结晶，有着极高的价值，只要在门店导购中合理关联，正确引导，中成药的销售还是较容易的。
从商品需求来说，抗病毒类中成药并不是刚性需求商品，所以，顾客买与不买的弹性较大，能否通过销售技巧与专业应对拉动顾客需求是药店业绩增长点之一，值得努力挖掘！
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作者：范月明
转自：药店智汇
