为了保证利润，企业必须建立足够的规模和效率来有效降低成本，与此同时还需要开发各种创新性的增值服务来满足上下游客户的需求并创造更多的盈利机会。
从中短期来看，公立医疗机构依然将是我国医药市场的核心组成部分。不过，“医药分开”和“互联网+”的推行正在取得突破，这也意味着我国药品零售业迎来了新的发展机遇和空间。
从表面上来看，药品零售业是零售行业的一个细分领域。不过，考虑到药品所固有的临床治病救人属性，医药产品的客户需求以及零售模式必定与其他商品存在相当大的差别。
具体而言，一方面，它具有较高的安全性要求而呈现一定的准入壁垒，另一方面如何与临床治病防病的要求充分结合才是业务是否能够稳定可持续增长的关键。
由此，零售药店的核心竞争力通常表现为其足够的规模，基于不同临床需求和客户习惯的药学服务能力，以及药品零售与分销之间的协同整合等主要因素。
以全球最大的连锁药店WBA为例。作为一个全球性的药品零售连锁巨头，WBA的业务布局主要分布在美国和欧洲这些医和药完全分业的国家。
在美国，WBA于2016年收购了RiteAid药店，成为了美国销售收入和零售门店最大的药品零售连锁巨头。在这之前，WBA 与美国药品分销巨头AmerisourceBergen签订十年期的战略联盟关系，形成了药品的零售和分销业务之间的紧密联系和协同效应。此外，更重要的是，根据客户不同的临床需求和购药习惯，WBA在美国布局了完全不同类型的零售药店形态，用以满足客户之间的不同需求（图1）。
在我国，药品零售行业也呈现了类似的竞争力要素。随着行业内机遇的逐渐显现，各大医药流通企业纷纷加大了对这一领域的投入力度，并取得了积极的回报，这在我国三大医药商业巨头的年报中可见一斑，
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国控玩法
国药控股的2016年药品零售业务收入增长了17%，达到102.4亿元。国控旗下的国大药房连锁药店也因此成为国内第一个百亿规模的连锁药店。
在国药控股的年报中，公司将零售业务定义为“集团调整结构的战略性板块”，与之所对应的则是零售药店门店数量从2014年的2096家一路增长至2015年的3080家和2016年的3502家。
根据公司总裁李智明的描述，未来预期零售板块对收入和利润贡献会更高。通过持续性的并购和自营店发展，国药控股有望在2020年拥有一万多家零售门店，届时零售业务收入的占比也将提升至10%左右。
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上药玩法
上海医药在年报中表示，2016年上海医药的药品零售业务获得了稳步发展，在启动了零售资源的内部整合与外扩之后，其销售规模突破50 亿。在上海医药的药品零售业务中，上药云健康是其中的一个最大的亮点。
2016年，上药云健康启动了“益药·电子处方”项目。通过这个项目，上海医药能利用“医药分开”，“药品零加成”以及“药占比控制”等医改政策因素，将其药品零售资源与多个医疗机构合作，通过电子处方流转系统，对门诊处方进行收集和直达配送。更为重要的是，为了配合分级诊疗制度的建设，上海医药的“益药站”能为为上海市内社区医疗提供直达病人的药品配送服务，从而将药品零售业务完整地嵌合到医疗临床服务的生态体系之中。
此外，上海医药与丁香诊所展开的药品合作经验也将有益于上海医药的零售平台参与到民营医疗机构的未来处方外流机会之中。根据上海医药的年报披露，截至2016年底新增电子处方21.7万张，同比增长600%，这成为药品零售行业参与“医药分开”实践的一个良好案例（图2）。
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华润玩法
华润医药的2016年药品零售业务实现了营业额39亿港币，增幅为7.2%（按人民币口径增长14.2%）。
2016年，华润医药在零售业务中的主要工作在于业务整合，对品牌、战略投资、运营管理、资料系统等方面逐步统一。
根据公司披露，高值药品直送业务（DTP）的快速增长成为了其中的主要推动因素。到2016年末，华润医药在全国27个城市已经布局了64个DTP的药店。
三大医药商业巨头对自身零售业务发展状况的披露，呈现了我国药品零售行业的转型发展方向。我国传统零售药店往往是医院药品销售的一个补充，其赢利模式主要通过财务的有效费用控制以及卓越的品类管理，也就是优先选择毛利较高和周转较快的产品来获得利润。
不过，随着医疗改革的深入推进，如今临床需求呈现出更多元多样化的态势，加上消费者本身的健康意识提升，正在促进我国药品零售行业将更多的创新要素和服务因素融入其中，通过价值营销方式为消费者寻求最大的益处，由此根本性地建设药品零售终端的品牌形象。
在具体的经营过程中，不同类型的产品经营赋予了不同零售药店策略。面对形形色色的临床治病和防病的需要，零售药店本身也正在分化成不同的类型，例如经营专科新特药的DTP药店、以慢病管理为主要特色的慢性病药物经营药店、宣扬大健康理念的母婴保健康复产品药店、与医院合作经营的药店、以及传统品牌中华老字号的中药药店等。
这些不同类型的零售药店的经营行为或者经营业态之间存在一定的差异，不过它们的理念应当是大同小异的。与医药分销业务开展增值服务类似，如何最大效率地协调有效资源，满足临床各方面的需求将是企业核心竞争力的体现。这在药品零售业内新兴的DTP业务中表现得也最为明显（图3）。
药品零售业的创新发展已经是大势所趋。在商务部发布的药品流通业“十三五”规划中，“创新零售服务模式”已经成为了其中的重要任务。在此其中，这份“十三五”规划提出了“在推进零售药店信息系统与医疗机构信息系统和医保支付系统对接的过程中，鼓励具备条件的零售药店承接医疗机构门诊药房服务和其他专业服务”，而这正与医药流通巨头们当前的努力不谋而合。
不过，虽然这些流通巨头们已经加大了对零售业务的重视和投入，未来行业内的竞争将愈加激烈，三大医药商业巨头也会直接面对一心堂、大参林、老百姓等专注于药品零售的企业，以及那些区域性龙头商业企业的连锁药店的挑战。与此同时，如何将零售业务嫁接到正在改革变化中的医疗体系之内，将其融合为医疗生态圈的一个组成部分，亦不是一项轻松的工作，这一切将进一步考验医药零售从业者们的智慧（图4）
本文作者黄东临系E药经理人特约作者，兼任上海医药战略发展研究院特约研究员等多个职务。
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