半年内，广东万年青制药完成全国1500人的团队建设；控销事业部2016年比2015年纯增长超20倍，品牌在2016年一炮打响……这一切源于“整合控销”创新营销模式。
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万年青：“六位一体”整合控销案
通过一系列“组合拳”的形式将营销触角延伸至区县一级，进一步挖掘了市场潜力——基于减少商业流通环节模式等一系列市场管理制度，实行严格的区域保护，以区县为基层单位，建立以市场保护体系、价格维护体系、促销策划体系为核心、以消费者教育推广、单品突破活动、单店突破为重要环节的终端直销模式，半年就实现销售100多倍的飞跃式增长，并助推连锁药店利润的快速增长。
成本快速增长：铺租等固定成本翻倍增长，人力成本大幅度增长，运营压力大，必须提高利润才能生存和更好地为顾客服务。
同行竞争大：药店、诊所大量涌现，竞争非常激烈，因此，药店、诊所对控销、市场保护、价格保护等成为基本需求。
模式急需调整：很多小厂打着控销的旗号招摇过市欺骗药店、诊所，甚至以次充好欺骗消费者，直接损害药店、诊所利益。因此，药店、诊所对原研首创高品质产品的创新控销模式需求强烈。
同时，工业企业尤其品牌企业产品在零售终端普遍负毛利经营，被限制甚至下架的现象非常普遍，产品在零售终端停滞不前甚至负增长销售。品牌企业营销模式急需调整以适应市场变化。
生存需要：平价薄利或亏本生意难以为续，药店、诊所呼唤市场保护、价格保护的真正控销模式；
竞争需要：产品不怕卖得贵，就怕卖得比别人贵，人气与利润同样重要；
市场需要：为了满足消费者需求，同时便于推荐和销售，市场呼吁大厂家、原研首创、非贴牌、疗效好、质量高等系列真正控销产品，希望新的有效创新控销模式出现。
整合控销模式是结合现代整合营销理论，在传统医药控销模式实践的基础上，为了适应新的市场变化，总结出来的新型控销理论和营销模式。
此模式经过“三论”框架进行顶层设计，运用“四控”理论驱动创造价值，整合“五力”模型促进转型发展。
整合控销模式贯穿企业战略、营销战略和沟通战略，整合研发、生产、销售到消费等环节，升级了传统控销理论，营销理论从4P升级到4Cs，形成了“整合营销理论、新型控销理论和4C营销理论”为主的三大理论框架。
一、控利益分配：各层级利益分配自上而下成“金字塔”型，维持利益链长期稳定；
二、控供货秩序：自上而下实行“唯一供货权制度”，保证层级拿货的唯一性；
三、控定点终端：遵循“一镇一街一店”配置原则；
四、控运营风险：各层级现款结算责权利清晰、以销定产保证产品新批号、动销活动导向不压货等。
“五力”模型即产品力、培训力、服务力、动销力、利润力为药店、诊所量身定做：通过提供高毛、高品质特色产品，打造店员药事服务专业能力培训体系和消费者服务体系，辅以终端动销支持的系统化整合控销模式，最终实现药店的高利润。
体系与制度设计
1) 三级自主经营制度：省级、地级、区县级必须按照要求承包，按照公司价格体系分配各层级利益；
2) 定点全品控销制度：终端控销制度即“一镇一街一药店”定点销售，规避恶性竞争，合理分配销售区域，保护终端的利益，调动终端积极性，大力推广产品和提供更好更全面更专业药学服务；
3) 区域价格保护制度：包括区域保护和价格保护，市场保护是产品推广的生命线，包括网上销售在内的任何跨市场销售行为都是违规的，零售价格低于最低零售价视同窜货；
4) 唯一供货销售制度：各级总代拥有唯一供货权，当地药店具有本地区唯一销售权。
人员招聘与团队建设
整合控销模式体系，实行事业部总经理负责制，由总经理、大区总监、市场部、销售部等构成；全国划分大区，大区下设省区或销区，每个省区设立省总，每个地区设立地总；
管理实行“三级联动”管理制度：省总管到区县终端人员，大区总监管到地总，事业部总经理管到省总。
产品设计与定位
选择原研首创、独家特色、质量过硬、包装精美、特定上量的产品。合理划分独家系列、特色系列、普药系列等，进一步筛选出利润产品、上量产品、附带产品等。
此外，研究梳理产品优势，界定产品的主要卖点，逐渐建立每个产品的推介课件、知识文档、竞品对比、常见疑问、临床文献等体系化产品知识库，为市场推广奠定内容基础。
建立市场服务体系，落地五力服务
设计整合控销“五力”模型服务体系，组建市场部团队落地实实在在的服务，需涵盖培训推广、品牌广告宣传、活动策划推广、品牌设计等服务工作。
培训推广团队为终端提供产品知识、药事、零售营销等培训，联动终端活动推广；
活动策划推广为全国团队策划、设计本土化活动方案，立体化推动品牌建设和促进销售；
品牌广告宣传则针对整合控销模式进一步放大宣传，推动品牌建设。
总结：模式的创新点
1、创新传统控销模式，首次提出整合控销模式概念，同时建立了有效、实战的系统体系、运作模式、执行方法；
2、在万年青控销事业部成功运作，得到市场验证，是具有实际应用验证和理论总结支撑的，真正做到理论与实践相结合的创新营销。
杨伟雄，“整合控销模式”创始人。现任广东万年青医药有限公司副总经理、控销事业部总经理、第三终端事业部负责人。
公司简介
广东万年青制药有限公司由一家大型国企成功改制，先后被评为“中国明星企业”、“中国医药百强企业”、“高新技术企业”等的老字号现代化大型制药企业，拥有102个批文、12大剂型和扑感片、固精补肾丸、八珍液、消炎利胆片、胆石通胶囊等近四十个全国独家批文或近乎独家生产的原研首创产品，先后三次获得中国质量评估官方最高奖——中华人民共和国国家质量奖。
万年青控销事业部成立于2015年12月8日，由医药品牌营销与控销管理理论与实战专家、整合控销模式创始人杨伟雄先生担任广东万年青医药有限公司副总经理兼控销事业部总经理，控销事业部下设销售部、市场部、综合服务部等销售与职能服务部门。经过一年多的迅猛发展，控销事业部在全国所有的省区、地区和绝大部分区县建立了销售与服务网络，拥有34名省总、300多名地总和1500多名区县总或终端经理，并运用整合控销模式，实现销售几十倍的飞跃式增长，为医药行业快速发展的典范！
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