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聚焦|医药行业大洗牌时代,如何走下去?

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医药圈那些事

微信号 : yiyaoquan01

医药圈那些事,医药行业的领跑者。


时令刚过谷雨,恰逢播种时,但医药代理商和药企们,却正经历着“春天里的冬天”,寻找着过冬的棉衣。

 

医药改革近在咫尺,寻求出路迫在眉睫,该向何处去?

 

医药代理商陷入“诛仙阵”,大淘汰?!


近两年,政策密集堪比犹如大雷雨,一个赛一个响,一场比一场猛。仅在2017年3月份,医药政策文件发布达71个,其中国家层级18个,地方级53个!



正如有个代理商高管哀叹:医药行业“七种武器”悬空,大淘汰时代来了!各种迹象都表明:行业终极指向都是规范秩序、增强集中、提高质量、降低成本。 



以两票制为例,全国推行已经板上钉钉,安徽、陕西、青海、海南等十多个省份,相继出台两票制相关实施文件。1月和3月,“两票制实施意见”、全国医改会议接连出炉,都凸显着变革决心和紧迫感!加之“营改增”、“金税三期”等政策配合,代理商被迫转型。

 

种种政策,使代理商陷入双向挤压,对“产品”和“营销”提出更高要求:

 

政策逼迫上游工业营销变革,以药物品种为工具,代理商会作为承压方,据报道,上海两票制倒计时,已有代理商的部分品种被厂家收回!

 

下游终端,在降价、药占比、医药代表管制等倒逼下,在要求更具竞争力、更具性价比的药物。

 

代理商和药企,就像要《封神》中勇闯“诛仙阵”一般,历一场“天劫”!麻木不仁,应对不善,难免结局就是“一道灵魂进封神台去了”。

 

怎样升级进化?已成为医药代理商和药企的燃眉之急。


代理商4条出路

锁定产品和营销,才能收割市场


“行业大洗牌时,要么离开牌桌,要么就继续玩游戏。”一位行业老咖类比,“想赢,关键是拿到好牌,并尽量打好牌。”

 

一些没有资金和实力医药代理商,知难而退。跳槽工业,或干脆转行,甚至开起火锅店。

 

但也有众多代理商选择迎难而上!毕竟,大洗牌时是整合资源、收割市场的机会。代理商转型进化的路径,关键是要抓牢“产品”和“营销”。

 

“营销端”的关键,是抓牢终端,抓紧命脉。

 

第1条路,配合工业企业,转变赢利模式,升级调整为CSO机构,踏踏实实为厂家提供营销外包服务,赚取佣金。过程中,无非就是工商间利益博弈。

 

第2条路,干脆被企业“收编”。把自有的终端、客户、团队价值变现。如天士力、葵花等药企,都有类似收编案例。

 

“产品端”的关键,是想办法拥有自有品种,掌握主动权。否则,就始终面临“孩子”养大后的远走。

 

第1条路,通过并购工业,后向一体化,类似先声。但在飞行检查、全国抽检、药品质量严控形势下,门槛很高,风险也非常大。

 

第2条路,可行性最大,即筛选市场潜力大、与自身终端资源和团队特长契合度高的品种,利用最近出台的上市许可持有人制度,通过CRO、CMO等方式,获得真正拥有属于自己产权的产品。

 

加上既有的销售渠道和终端网络,代理商通过整合资源,有限投入、风险很低,就能快速打通整条产业链。

 

这条路径,有两个巨大的政策支撑和利好。其一,2016年,国务院发布《药品上市许可持有人制度试点方案》,在北京、天津、河北、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东、四川十个省、直辖市开展药品上市许可持有人制度试点。通过该制度,代理商就可能成为药品上市许可持有人。其二,趁着医药专利悬崖进入密集期以及一致性评价带来的大洗牌,对看好的品种,加速仿制落地,也是可行性途径。

 

在这方面,考察的是代理商的“眼光”。整合到最优质的资源,产品就能够达到高质量层次标准、符合一致性评价要求,取得自主定价权利,且有机会获得优先审批权,从而抢占先机!

 

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