第二十七届中国医药企业营销高峰论坛

背景介绍

2月9日国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中明确提到：“门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。”“鼓励有条件的地区可开展药师网上处方审核、合理用药指导服务”。医药分开、处方外流时代来了！

2016年7月25日，国家发改委发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》中明确指出，“医疗机构应当按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权。”

2016年8月1日起，广西柳州市在市属五大医院（柳州市人民医院、工人医院、中医院、柳铁中心医院和市妇幼保健院）推出医院处方外延工作，患者可以在医院看病，自行选择在医院或到社会药店取药。

2016年3月25日，淄博市卫计委与京东、新华制药合作签定了三方协议，在淄博市公立医院范围内，通过京东提供的技术平台，让患者拿到电子处方，允许患者到药店购药。

拟邀嘉宾

国家卫计委、商务部、协会等相关领导、专家解读预测2017年医院处方外流政策及环境变化？政府、医院态度如何变化？DTP处于什么阶段？药企如何把握政策机遇？

背景介绍

2015年5月17日国务院办公厅印发的《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》提出，2015年进一步扩大城市公立医院综合改革试点，力争到2017年，试点城市公立医院药占比总体降到30%左右。北京、三明、河北、沈阳、长春、山东、内蒙、芜湖等地先后明确公立医院药占比要降到30%以下！

3月28日，全国医改工作电视电话会议在北京召开。会议强调有关政策落地推进的明确时间表，6月底前，各省区市需出台改革完善药品生产流通使用政策的实施方案；9月30日前务必全面取消药品加成。2016年云南、安徽、福建、苏州、无锡等地先后传出的辅助用药目录名单，被限制地区销量直接为零！

国家推行“医药分开”、医保控费、医保支付方式改革、降低药占比、取消药品加成等临床销售政策持续高压，这都将促使医院处方外流。处方药院外（DTP）销售真的来了！DTP是什么？

DTP，不是简单的渠道变化，是选产品建队伍花资源的革命式变化，是商业模式走向以患者为中心的一对一精准服务的变化。

DTP，不是新特药的专利，是所有有疗程需服务长期用的产品均可操作。所以在多渠道营销碎片化变现的当下，DTP成为最重要的选择。

DTP，不是扣率和费用的争论和谈判，而是紧盯目标患者走向的工商企业配合和服务的提高。工业要考虑如何确保处方流+患者流+医生流？

该不该及早进行处方院外营销？我的产品适合不适合DTP？为什么实施DTP时遇到的内外阻力那么大？到底是主做主流渠道内的终端细化？还是主做非主流渠道的终端开拓？还在纠结的药企，DTP的春天真的来了！

拟邀嘉宾

恒瑞、正大天晴、百洋等知名药企处方药DTP营销一线操盘手解惑如何运作一个DTP产品？队伍如何设置，绩效如何考核？产品如何选择？药店如何谈判？流程如何畅通？

背景介绍

随着国家医改政策的不断深入，零差率、药占比、集中采购、两票制、医保控费、医保支付改革等一系列措施的不断实施，推动了医院处方外流的进程，这将是未来零售药店利益增长的新机遇。

全国人大代表、老百姓大药房董事长谢子龙表示：处方外流红利不止2500亿元。（承接外流处方）是我们药品零售行业未来两三年的业务发展方向，是我们正在做的事情，也是我们能够达到目标的事情。” 

北京医保全新大药房有限责任公司总经理李庆福认为：DTP模式的市场潜力很大,大家都想做，但是做成功并不容易。一个是要有上游厂家提供产品，要有这个服务的权限。获得授权后，能否提供专业化人员、专业化服务、专业化的系统支持，这些都是考验。

益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅坚定地表示，处方外流的趋势是不会变的，问题在于处方外流能有多大的比例、多长时间才能实现，医改越深入，处方外流的难度也将越来越大，这必将会是一个漫长的过程，而零售药店应做的，就是尽早布局以承接处方外流。

四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄表示，很多连锁都没有看到、也不重视外流处方，而一些大连锁已经感到时间的紧迫性，包括一些处方药生产厂家已经意识到未来处方的流向，开始着手相关布局，以做好承接处方外流的准备。

2015年11月底，老百姓大药房成立了新特药事业部，副总裁挂帅该部总经理。此外，谢子龙担任新特药领导小组组长。将新特药板块上升为一把手工程，从中不难看出老百姓大药房在做好DTP，承接处方外流方面的决心。据了解，2016年以来，老百姓四度与内外资处方药企展开深度交流与业务层面的对接。

2015年北京医保全新大药房安定门店年总销售额达1.3亿元，与2014年相比业绩增长了约40%。2016年安定门店继续保持着较高增长，一季度平均每月的销售额都达千万元以上。据北京医保全新大药房安定门店执业药师张瑞英介绍，业绩增长主要来源于大客户、中药饮片区以及新特药的销售，其中DTP销售占据大头，并保持强势增长。

我们的条件要不要做DTP？我们拿不到好的品种做DTP，没有好品种好政策怎么做？工业企业只给那么少的利润，还不够我们贴补房租人工？上药、医保全新、京卫、老百姓、一心堂、德开、健客、益丰等已举巨资布局DTP业务，还在困惑的药店终端你们还在等淘汰吗？

拟邀嘉宾

医保全新、康德乐、药房网、漱玉平民等知名连锁药店DTP业务负责人亲临现场讲解药店如何做好DTP服务商？怎样选择好产品好厂家？怎样承接处方外流？怎样与慈善公益组织配合为患者减负？如何建立强大的客服队伍，让每一个服务的患者变为忠诚顾客？

背景介绍

医院降低药品收入占比及药品零加成的趋势让大量处方药从院内走向院外，越来越多药店也加入到DTP药房打造的阵营当中，但所有的药店都面临两个艰难的挑战：一是处方从何而来，二是库存如何管理。常用的处方药上千种，药店不备货是接不住处方，备了库存没有处方则药会过期，药店怎么办？

院内处方院外销售，患者通过网络等多渠道查询，跑方了怎么办？患者扔掉了处方、或者带着多个医生的处方，怎么统计呢？如何继续获得医生的支持,用处方推动院外和零售终端的销售？重复购买、多次再销售的情况下，如何解决处方统计问题呢？

拟邀嘉宾

易复诊、宝来通、远程视界、泊云利民等典型院外处方第三方服务商平台创始人讨论工业企业做DTP的短板是什么？中间服务商怎样补齐这个短板？怎样让DTP由爬着走到跑起来？

工业企业必须来——

1.聆听已经在DTP市场上深耕多年的工业企业讲述他们是如何操盘布局的？他山之石，可以攻玉。有时候，复制就是最好的创新。

2.寻找合适的DTP药房建立合作关系！不需要跋涉千山万水，最理想的合作伙伴就在眼前，一拍即合。

3.介绍自己的产品给专门做DTP的CSO队伍，为产品找一个合适的操盘队伍！

4.可以看到专门为DTP服务的众多工具类平台类企业，选中合适的工具平台，为您的DTP操作插上翅膀！

5.寻找几个好伙伴:针对一种疾病形成矩阵化产品群，这样可以共同针对一个科室一群客户开展DTP工作，投入产出更合理，谈判合作更有优势。

……

药店企业必须来——

不来就没有好产品了！不来就没有好产品了！不来就没有好产品了！（重要的话说三遍）

DTP服务类企业、平台类企业必须来——理由不讲了。

工业企业产品路演摆摊，合适就当场签约。

DTP药店路演摆摊，合适就当场签约。

工具类平台类企业路演摆摊，合适就当场签约。