药企们，别让政策变化成为努力的绊脚石

在笔者咨询的众多客户中，第一季度的业绩有好有坏，业绩好的基本上都是销售队伍小车不倒只管推的努力，业绩不好的差不多都拿政策不稳定做借口，笔者不禁要说：政策归政策，努力是努力！

是的，进入2017年，不仅有2016年和2009年新医改以来，大量的政策需要落地和执行，有人惊呼2017年是医药行业具有分水岭意义的一年，尤其是春节之后，先是13号文的重磅登场，后是医保目录（2017版）的重磅发布，取消GSP和GMP认证费用，辅助用药被踢出局，医生可以光明真大的走穴，药品批文与生产企业分离……之后就是全国药品涨声一片，不是你给不给钱的问题，是我确实没有货的问题，一方面政令在疏通行业的基本规范，另一方面CSO（销售外包）、CRO（研发外包）、CMO（生产外包）、CDO（仓储配送外包）基本成型，回头看一下，政策到底“镇”了啥？

设备老化、产能低下、专业人才缺失、管理不规范、采购唯价格视举、生产工艺不科学，导致生产出的产品问题多多，生产上凑合；自建队伍无望，只好把企业销售的命运掌控于自然人代理和大物流公司，市场没有保护，价格很随机，销售上凑合，政令体系一落地，完了这些凑合型的生产企业，马上就严重玩不转，销售停上三个月，企业马上喘不过气。

根本不做生意，自己除了一个牌照、一个仓库、若干办公地点和三两个财务人员，什么都没有，仅仅依靠挂靠的自然人，和高价倒票的商业严重活不成了，各种媒体不断刷新吊销执照、医药行业限入的数据。

要么是采购有问题，要么是储存不规范，或者是销售不按规矩来，更不要说内部管理缺失，企业设计不到位等等问题了，更为有甚者有些药店依靠销售近效期、低价窜货产品存活，更夸张的还有销售假药的，这些药店肯定活不成。

一边挂着定点医疗机构招牌的羊头，一边干着销售自行代理高毛利产品的狗肉，产品结构根本不是目录上要求的产品，即便从指定的乡镇卫生院进货了，也只是摆在柜台上应付检查用的，当然也包括各种不规范行为和不到位的硬件，更为有甚者，基于利润干着江湖游医的勾当，政令不整他整谁？

所谓努力，不是说把自己折腾到无能为力，只是严格按照政策的要求，只要你是规范的企业，你只需要按部就班的做好你该做的事情就好。为什么同样是努力，当前阶段的小努力能顶得上新医改之前的大努力呢？

原因有三：

医药作为刚性需求，不以人的意志为转移，虽然报销还是不报销在一定程度上改变了医药市场的基本格局，但是具体到每一个人身上，当疾病发生的时候，判断的标准不是报不报销，而是怎么样才能让病患赶紧消失。因而，政令倒逼着不靠谱的生产企业、不靠谱的医药商业、不靠谱的终端退出市场，但是市场并没有因为有人退出就萎缩了，人们对于健康的追逐丝毫没有受到退市者的影响，那么病企的退出，就意味着良性企业的增长机会，所以，稍一努力，效果就很明显。

还有很多企业，要么规模不大，要么过于保守，一直在政策执行中左顾右盼，试图用自己独特的视角看透行业的走势，特别喜欢听很多所谓有内幕的大师和内部人士的天价“剧透课”，放佛知道的越多，自己的企业就越安全，因而，不断的贻误战绩，同时随着诸多产品的新执行标准升级，导致产量严重不足，因而市场就处于饥渴状态，或者说严重不足阶段，那么有实力、守规矩、有产能的企业稍加努力，就能够轻易的占据市场份额。

无论是商业客户，还是终端客户，甚至是网上销售，客情的维护和客户之间的有效磨合与信任，是销售增长从营销角度最有效的增长途径，只要你努力的保持着客情的良好与有序，只要产品的疗效达到国家要求的标准，患者会不断的增加对产品的信任和依赖，就是在你努力的开发客户和消费则不断深入信任中，你的产品销售规模会不断的增长，这是市场培养的基本规则。一旦你，终端客情太久，终端的高额费用重压之下，终端势必要选择替代品，消费者长时间买不到你的产品，绝对不会拖着有病之身等待你，这是常识。