分享人/李世铭从事SFE二十年，亲手从零开始缔造礼来、百特两支SFE团队。
01
画
春风开一树，山人画一枝。
—袁枚，清代诗人
小字画恐怕是最简单，历史最悠久的一种文化。只要有根树枝便可以在泥地上画出美妙的图画，随便找个小孩，不用教，只需发他一支蜡笔，就能在一小时内涂满整个房间。
可是画与什么又排在琴棋书画之末呢?
这要从唐代文人的绘画观谈起。古代中国一直视绘画为小道末枝，没有社会政治地位，唐初大画家阎立本曾被唐太宗传入宫中写生，尽管他官拜主爵郎中，职位很高，可侍臣们却唤他“画师”。
为了写生，他在“奔走流汗，匍匐池侧”，侍臣们则在吟诗赏景，不禁羞愤难耐，便告诫其子，千万不可学画，以免供人驱使。
为什么当时的画家都被视为画工呢？因为当时绘画都只是把客观景物一五一十地描绘下来，没有任何思想的表现和创造，仅仅被视为雕虫小技更谈不上文化。
直至王维把诗情和画意巧妙地结合起来，创造了富有意境的水墨写意画，绘画才逐渐成为琴棋书画之一的雅事。
如“行到水穷处，坐看云起时。”看上去是描绘山川的图画，而背后的意境却是：当你溯流而上的时候会发觉前方没有路了，此时不妨从容地坐下来思考一下，水会化作云升入山顶，达到新的高度。
人生未尝不是如此，在逆境时如有坐看云起的气魄，那还有什么解决不了的问题呢？
平步青云也只是时间问题，画的意境之高，由此可现。
又如：“明月松间照，清泉石上流。”看上去虽然也是描绘山中溪水的图画，却表达了完全不同的意境。松树和清泉描绘出王维高洁的志向，正如他在诗中所说的：“宁栖野树林，宁饮涧水流，不用坐梁肉，崎岖见王侯。”
既然意境有着如此神妙的作用，那么能不能也运用到销售之中呢？
还是让我们先看看什么是意境吧。“意”指事物的内在含义，正如庄子的“得意忘言”，指的是当你领会讲者的意思，就不需要再理会讲者的言词了。
所以我们在与人沟通时要注重让听众理解我们的意思，而不需拘泥于形式，只要能正确表达意思，语、言、诗歌、绘画、表演都无所不可。
“境”指事物的边界、层次，如果我们表达的意思达到了一定的程度，超越了形式的外在表现就可以称作有意境了。
这里要介绍一下大数据项目，我们每个客户都会发表文章，做临床试验，参加协会创办的会议并担任各项职务......这些信息散落在各个网站上，当我们利用大数据技术就可以将其归纳到CRM的客户档案中，还能抽取出合作者及学术关键词，从而轻松掌握该医生的朋友圈和学术观点。
代表在拜访前阅读客户最近发表的论文摘要，并将其与自己推广的产品信息有机地结合起来，就可以做一场有“意境”的拜访了。医生也一定对你刮目相看，相见恨晚，通过医生的朋友圈你还能将这一共识推广扩大。
总之，作为高明的销售会善于通过富有“意境”的拜访，表达出自己的话外之音：让客户自己说出你想表达的意思，从而达到不战而胜的境界。
又要做下周的拜访计划了，不妨到美术馆，体会一下“春风开一树，山人画一枝”的意境之美，或许可以从中获取一些灵感，从而创造出富有意境的拜访。
届时你将会理解为什么有的人觉得销售是催眉折腰，而有的人却坚信销售是一门艺术！
02
诗
风流总被雨打风吹去。
—辛弃疾，南宋词人
小字爱诗，尤爱词。宋词草创于五代，是一种用来吟唱的诗，犹如歌词，即称词。设想古人在花前月下，面对可人，抚琴唱词，必定是一件非常有诗情画意的事情。
宋词之美不仅在于云破月来花弄影的用词之美，也不仅在于风不定，人初静，明日落红应满径的韵味之美，更在于它所特有的一种婉约之美。
尽管宋朝是中国历史上经济、文化最鼎盛的时期，但政治却极其黑暗，远不如大唐的开明，大器。文人的很多思想不能明说，只能在词中非常隐晦地表达，所以宋词少了唐诗的磅礴，俊朗却又拥有了独特的婉约凄丽之美。
要想读懂一首词的真正用意，需要仔细推敲，慢慢品味，这也成为了读宋词的一种特别趣味。
《小重山》
昨夜寒蛰不住鸣，惊回千里梦，已三更。起来独自绕阶行。人悄悄，帘外月胧明。 白首为功名。旧山松竹老，阻归程。欲将心事付瑶琴。知音少，弦断有谁听?
初读这首词你会以为作者晚上睡不着，想弹一首古琴，却又没有听众。而当你真正了解这首词背后的故事后则会真正理会词的凄美之处，这首词是岳飞在抗金途中所写，表达了他立志抗金报国，却因为他的主张得不到朝廷的认同而郁郁寡欢的心境。
之后，尽管他在朱仙镇带领五百骑兵大破十万金兵，离故都开封仅二十公里之遥，皇帝还是一夜连发十二道金牌，把他招回杭州。
在归途中岳飞悲愤地写下了《满江红》，最后一句是：待从头，收拾旧山河，朝天阙。表现了词人悲愤的心情以及还我河山的气魄。但也正是这句话道出了岳飞蒙冤与他的处事方法有关。
根据词的意思，他是要先收复疆土，再向朝廷报告。这就违反了先了解客户需求，再制定行动方案，然后实施的原则。
当时金兵俘虏了皇帝的父亲和哥哥，一旦抗金成功，势必让位父兄，皇帝自然不愿意。而“弦断有谁听”也道出了其他大臣也不赞同岳飞的尴尬境地，这样遭受莫须有的罪名也在“情理”之中了。
如果把《满江红》的最后一句倒一下：朝天阙，待从头，收拾旧山河。则大不相同了。
如果岳飞先和皇帝沟通如何处置两位先帝，让皇帝成为他的知音，得到皇帝的授权也就不会有弦断有谁听，岳飞也将得以精忠报国，中国的历史也将改写，世界的历史甚至也将随之改变。
在销售过程中，我们往往也会一厢情愿地为客户做很多事情，但如果没有充分了解客户的真正需求，结果往往会吃力不讨好，连出局时都不知道为什么，这一方面苏轼则有经验的多。
《水调歌头》
明月几时有?把酒问青天。不知天上宫阙，今夕是何年。我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇，高处不胜寒。起舞弄清影，何似在人间。
转朱阁，低绮户，照无眠。不应有恨，何事长向别时圆。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久，千里共婵娟。
如果你觉得这首词表达了苏轼酒后失态想要飞天，思念佳人，就未免低估他了。词中的”把酒问青天”和“今夕是何年”都是表达他探询朝廷的政治动向，希望得以施展才华的心理。
而“又恐琼楼玉宇” “高处不胜寒”又表达了词人担心处理不好官场的各种关系的忧虑。“何似在人间”则表达了词人愿意远离政治斗争，造福一方的心愿，宋词的婉约之美由此可见。
在组织市场活动时，市场部往往会吃力不讨好，安排了井井有条的会场，发现到会的不是你的目标客户，对于你安排内容也并不买账，会后销售代表也很少跟进，往往一年到头办了十几场会，销售总监也不说好。那你就需要SFE团队提供的会议微信管理平台了。
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首先医生扫码即可报名，基于CRM的大数据，你可以轻松掌握医生学术偏好及市场细分，对于不合适的客户你甚至有权拒绝，参会前你可以通过微信调研了解客户喜欢什么样的话题及讲者，及时做出调整。
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会中你可以便捷地与客户调研互动，会后客户将会对参会讲者打分并存入CRM系统做为下次是否聘请的依据，还能看到会议中的的照片花絮。你甚至可以让系统自动生成代表需要完成的跟进拜访存入他们的日历，并观察完成进度。
三个月后你仍然可以通过微信调研了解客户的处方改变情况，销售总监再也不会质疑市场活动的效果了。
相信你一定不会想让“风流总被雨打风吹去”的感慨重演，那就多读几首宋词吧。
通过对一首词的反复玩味，我相信那些晦涩难懂的客户需求也将被恍然顿悟......
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