作者：黄钻柏
康爱多网上药店运营总监
根据汇仁药业公布的财务报表,肾宝片在2013-2015年的销售分别为：0.96亿元，6.19亿元，12.77亿元，根据第三方的数据，2015年天猫医药馆销售额为1.28亿元，可以看到医药馆贡献的销售比例是非常大的。
肾宝片增长这么快，主要原因还是广告投放非常大，2013-2015年在肾宝片的广告分别为：0.38亿，3.07亿，6.66亿，广告已经占到厂家销售的一半了，可以说是拿钱给炸出来的。但是鸿茅药酒广告投入也是肾宝片一样大，但医药馆15年销售才0.18亿，只是肾宝片的十分之一左右，差距真的非常大，为什么会这样呢？
因为肾宝片完全符合医药电商玩的产品条件，销量过亿是自然的结果。什么产品适合医药电商玩呢，一般要符合四个条件：1、需求人群要大；2、单个客单价要高，利润空间大;3、要维价；4、有品牌度带有自然流量。肾宝片是完成符合这四个条件的，所以销售很大是必然的结果。
一、需求人群要大
如果你的产品线上是小品，想做大是非常难的，例如降压药，线下销售规模是非常大的，但线上销量是非常小的，原因是老人到药店买可以刷医保报销，但线上不能用医保，另外老人也不懂上网，所以销量自然就非常小了，但血压计线上就卖得很多，原因线上比线下便宜很多，都是年轻人为家里人购买，目标需求人群大的结果。
肾宝片的用户是男性肾虚人群，男人年过30，这方面多多少少都会出现问题，需求量实在太大了，男科用药是一个非常巨大的市场，像另外一个伟哥产品——金戈上市一年，销售就超过7个亿。
二、客单价要高，利润空间要大
线上卖东西，最大一个成本是运费，运费成本是固定的，如果客单价太低了，运费占比太高了，就很难赚钱，而且可能还要亏本，所以日常用药之类的东西，在线上销量一般，很难做得很大，原因就是在成本上面，因为如果你把运费加上去，比线下还贵，消费不愿意购买；如果商家贴运费卖，不赚钱或亏钱，商家也不会去主推。
有些商家就变通，搞组合装或疗程装，把客单价提高。像六味地黄，就搞3盒装来卖，这样客单价就能达到50元左右,但并不是每个产品都适合搞组合装来卖。
利润空间大，是重要的因素，没有那个商家不想赚钱的，像肾宝片单盒零售价是322元，每盒给到药房商家至少有90元利润空间，在网上药店属于“奶牛产品”，就算送券包邮加赠品上去，也能有50元左右的利润，也属于利润较高的产品了。
三、要维价
维价很重要，这是保持利润的稳定的基础。如果不维价，越卖越低，越卖越亏，最后商家就会放弃这个产品，毕竟没有哪个商家愿意亏钱长期做一个产品，除非这个产品带来的用户能关联购买其它产品，达到不亏钱，才会愿意做下去的。总之，有钱赚的活，是每个人都愿意去干的。
四、有品牌度带有自然流量
线上讲究爆款概念，有品牌度，就有相应的搜索量，大家都会卡这个关键词，抢这个流量，产品知名度越高，大家就会抢得越厉害。
肾宝片广告投入非常大，线上的搜索量本来就很高，所以大家都会去抢，谁卡到第一名，谁的销量就会最多，钱也赚得更多。
每个商家要想卖好，就会相应地在店铺内给好的广告位，客服主推，报活动等等，这些相当给这个产品做了品牌推广，知道的人越多，买的人也就越多，大家就一起把这个产品拱成线上销售额上亿的大单品了，只用了一年时间。
其实汇仁在其他方面也做得非常好，比如活动支持，积极支持各家药房上聚划算、淘抢购等活动，增加产品的品牌曝光度。另外，也很了解电商的运营，跟各个商家有很好的沟通，对维价执行的非常坚决，谁违反了，就干掉谁。在2014年天猫销量第一的某商家，由于不遵守维价规则，就被汇仁断货，相当把这部分销量放弃了，这种魄力是没有几个厂家能有的。
网上销量大了，对线下冲击是比较多的，线下经销商意见很大，另外线上供货要比线下贵，就会出现窜货的现象，难以管理。后来，汇仁就单独出一个线上款：瓶装，把两条线分开，互相避免冲突。
这个做法是非常对的，销量大了，一定要把包装分开，才能保持线下的利益，避免线下的市场受损，避免线下经销商没有积极性，本来线上和线下的成本就不一样，供货价也不一样，就不应该卖一样的包装，建议等线上的量大了再做区分。
我认为，汇仁肾宝片这个产品线上成功的案例是可以复制的，像2016年上市的金戈，玩的思路也是一样的，虽然说它是一个处方药，但据我观察它在2016年全网销售绝对超过1亿，因为它完全符合这四个条件，线上不成功都不可能。
成功是可以复制的，如果你的产品具备这四个条件，就按这四个条件去做，销量不上去都难。其实，通过电商卖好产品，关键点就只有几个点，你搞清楚，搞明白了，就知道怎么样能把产品卖好了。
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