农业无人机曾是一个无人问津的冷门领域，然而正是这样一个市场，背后却蕴藏着巨大的商机。极飞科技的探索与布局，正在撬动一个新农业的未来。
一架无人机低掠过新疆的一片农田，雾状的农药从机身下方均匀地喷出，随着螺旋桨的气流落在农作物上。
这是广州极飞科技有限公司（以下简称极飞科技）的P20无人机。2013年10月，极飞科技在新疆的一片棉花地上进行了无人机商用实验，第一次将无人机应用于农业领域。在这次考察实验之后，极飞科技决定将发展方向对准农田植保。提到无人机，大多数人首先想到的或许是深圳的大疆，用于航拍的消费级无人机。极飞科技的定位让其显得没有那么热闹和酷炫，但是，在这片不为人所熟知的领域，其市场潜力却不可小觑。
“大疆的无人机，更多的是瞄准消费者的口袋，消费者如果觉得你的产品很酷，他就有可能会掏腰包。而极飞科技所做的事情则是贴近生产者，我们更多地是去解决一些生产过程中的问题。”极飞科技联合创始人兼CMO龚槚钦在接受《世界经理人》采访时说道。
极飞科技是一家商用无人机及飞行控制系统的研发和生产商，成立于2007年，总部在广州，其产品涵盖了农业植保、低空物流、警察监控、医疗救援、森林防火、地质勘探、空中测绘、极地科考等产业。2014年，极飞科技创立全资子公司极飞农业，以直接为农民提供飞防植保服务而闻名。2016年，极飞农业在支付宝App上开通服务窗“极飞农业”，农民可以直接在线预约无人机植保服务。
/ 差异化定位 /
作为航模爱好者，龚槚钦很早便与极飞科技创始人彭斌结缘。澳大利亚悉尼大学毕业后，龚槚钦在当地成立了一家影视公司，出于电影的航拍需求，龚槚钦购买了一架极飞科技的无人机。
“2010年，市场上还没有‘无人机’的概念，大疆无人机也没有起来，那时的无人机开始尝试航拍功能，极飞科技也是如此，但是我们并没有拘泥于此，对未来，我们展开了无数的想象，探讨了大量无人机的应用场景。”龚槚钦称，出于对无人机事业的热忱及对商业的洞见，他和彭斌一拍即合，没多久后就正式加入了极飞科技。
随后，无人机技术的日益进步推动了行业的迅猛发展，在搅动资本关注的同时也开始进入大众的视野，逐渐打开了全球消费级无人机市场的大门。此时的航拍市场上已有大疆独占鳌头，其他的企业也对此趋之若鹜。行业格局已成定势，航拍市场也趋于饱和。
一个现实的问题摆在极飞科技的面前：做消费级产品还是做应用级产品？极飞科技站在了十字路口上。最终，极飞科技填写了一个“冷门志愿”——做应用级产品，差异化定位塑造了极飞科技的竞争策略。于是，极飞科技开始向商用无人机转型。
在相继试水物流配送、安防等领域后，2013年9月，对农业领域抱有关注的龚槚钦与彭斌应极飞农业现任总经理郑涛的邀请去新疆农田考察。“我们到了新疆的棉花地里面，看到农民在打药，感觉很不是滋味，农业生产有很大的改进空间；另一方面，因为农业领域主要飞行的场景是在农田，人口密度比较小，飞行的高度也非常低，相对来说会比较安全。”龚槚钦说。
通过这次考察，他们不仅发现了无人机植保业务的可行性，同时也发现了农业领域蕴藏的巨大商机。这片尚待开发的领域蕴含着令人遐想的市场空间。据了解，中国拥有基本农田20.25亿亩，每年这些耕地的病虫害防治面积就有86亿亩次。如果每亩作业价格按10元计算，那么在植保市场上，无人机一年的作业收入将达到900亿元，而这还只是服务费用。
“我们希望能通过改善原来生产中的一些环节，帮助农民节省成本、提高效率，极飞科技的目标是降低生产能耗，使农业能够实现耕种管收等所有环节的机械化作业。”龚槚钦说。
2014年春，极飞科技创立全资子公司极飞农业，开始全面推进无人机植保业务。截至2016年10月份，极飞科技旗下的极飞农业，在全国14个省份的作业面积超过250万亩，服务营收超过2000万。
\ 模式转型 \
2014年，极飞科技第一次尝试将无人机对外销售，然而出师不利，极飞无人机遭到了市场的冷遇。“这个行业还不成熟，主要的消费对象为农民，购买这样高价的产品，从各方面来说都不太合适。这种模式会让极飞科技承受巨大的资金压力，如果公司无法获得更多的现金流，那么极飞科技的寿命很可能只有3年的时间。”于是，痛定思痛，极飞科技暂时停止了无人机的销售，开始寻找新的商业模式。
为了降低农民使用无人机的门槛，极飞科技决定以直营植保服务的方式快速进入农村市场。于是，极飞农业开始招聘大量无人机操作员和植保专业的年轻人。并让所有在广州的研发人员轮番前往新疆农田，在农业生产一线做研发。极飞内部一度把这一次的转型称为“上山下乡”。
“其实在作业的过程中，极飞科技的直营服务团队每天都要解决非常实际的问题，这些问题很细节，比如不停地更换和研究喷头材料，因为某些酸性农药会腐蚀喷头；又或者在无人机飞行过程中，可能会遇到各种各样的干扰问题等等。”龚槚钦说道，“所以它并不是像大家想象那样‘酷’，每天都在挑战世界高精尖高难度的问题，我们每天的工作其实就是解决一个个生产中的实际问题。”
在实践的过程中，极飞科技帮助各地合作伙伴建立无人机植保服务队，让其对接需要服务的农民。在经过两年多的直营服务后，极飞科技总结出了许多非常丰富的实践经验，诸如不同地区不同农作物的用药区别和所存在的具体问题等，在发现问题和解决问题的过程中，极飞科技的无人机植保服务得到了很大的完善和提升。
据了解，目前极飞科技旗下的极飞农业，已经组建了超过800 人的服务团队，平均每人能够操作3架飞机。最为便利的是，农民可以直接在支付宝上的服务窗“极飞农业”，直接订购植保服务，服务费用在每亩10元左右，低于许多地区农民直接请人打药的成本。
“我们正在与金融平台蚂蚁金服合作。争取在2017年上半年，将无人机植保服务的门槛进一步降低。”龚槚钦说。
\ “冷门”升温 \
无人机农业应用开始渐渐升温，随着无人机应用场景的不断丰富，行业开始逐渐形成“无人机+”效应。据业内人士预测，“无人机+农业”将会是下一个行业爆发点。无独有偶，2015年11月，大疆推出农业植保无人机MG-1。行业内，也有越来越多的企业开始涉足农业应用领域。
面对强敌大疆和一众追兵的“抢食”，龚槚钦显得并不担忧。“我是大疆的粉丝，”龚槚钦毫不讳言，“但是，极飞和大疆对无人机的理解完全不一样。另外，飞控相当于电脑的操作系统。一般小公司做不了。”
龚槚钦称，完全自动化是其核心的技术优势。2014年底，极飞科技在新疆进行植保服务的时候，便已经完全实现了无人机的自动化。“大疆的无人机是有遥控器的，我们的无人机是没有遥控器的。他们目前是半自动化飞行，我们已经完全实现了自动化。从技术的角度来讲，目前还没有竞争对手。”
据了解，极飞科技通过微信平台来调度操控无人机，同时实现对无人机服务团队的管理。在技术方面，极飞科技拥有强大的研发团队支撑，公司目前约有1100名员工，其中直接参与农业无人机研发的员工就占近三成。
另外，为了提前布局，填补行业空缺，大量吸纳和培养人才，极飞科技决定走生态布局这盘棋。2016年10月，极飞科技成立了“极飞学院”，上线了关于农田测绘、农药喷洒、植保科学等专业技能的课程。所有人都能免费“在线”学习，通过线上考试后，学员只需支付1000元费用，就能参加线下实践培训，并拿到专门的从业资格证。
“这个行业里面的人才太少了，既懂无人机又懂得做植物保护的人更少，而且传统农业技术落后、工作环境艰苦也制约了人才发展，造成了人才流失。”龚槚钦说，“一方面，极飞学院旨在为行业培养更多优秀的无人操作人员；另一方面，极飞学院其实更多的是培养一种全新的生产理念和社会意识。中国的农村发展会迎来爆发式增长，比如说前两年的养殖、种植行业，各大企业开始在这里面进行布局，那这里就会有大量的学习需求产生。”
目前，极飞科技和华南农业大学等达成长期战略合作协议，建立了研究生培养基地，以便孕育出更多的农业科研人才。另外，极飞科技还将吸收传统行业里有经验的专家在极飞学院指导授课，以避免农业创业者走不必要的弯路。
“无论是农民也好，合作伙伴也好，通过极飞科技的“连接”，都会有信任度的提升，这将会提升整个行业的信息对称性。目前，我们在全球农业无人机市场份额占到了50%以上。”龚槚钦介绍。
或许行业的爆发仍需等待，极飞科技是否会撬动农业应用的千亿市场也仍然是个未知数。“慢慢的积累，才有可能变成一家有价值的公司。”龚槚钦如是说。
作者：太阳 来源：《世界经理人》杂志
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