影响药店经营的因素有很多，价格策略、促销方式、会员日、社区宣传等细节往往成为竞争的焦点，连锁药店乐此不疲的与商圈内的对手不断过招，最终造成了药店的同质化竞争日益严重，不能在顾客心中形成独特的品牌形象。
所谓“行有不得，反求诸己”，面对客流维护、客单有效提升、建立顾客忠诚度等核心问题，连锁药店还需从内部经营着手，分析老店的经营现状、发掘增长机会。
实现老店持续增长主要有三大要素：团队、专业、品类实践。
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团队的状态决定了客流
影响销售业绩的第一要素莫过于团队，无论是小店营业员三、四人，还是几十人的旗舰店，团队的目标和状态要一致，提高人效的关键首先是“人”。
店长要带领团队成员确定统一的销售目标，认同统一的业绩增长办法，共同执行统一的增量措施。
老店业绩增长目标不能仅来自总部的硬性要求，而应是团队自发自觉的工作标。这就需要店长主动与总部商谈配套的阶段性员工激励，或者发挥个人才智来设计适合自己门店的考核办法。
不论是物质激励还是团队活动，都是要激发团队的激情，这对已经习惯了固定套路的老店团队尤其重要。看似相对稳定的客流造就了稳定的业绩，实则是团队心态、固化的销售模式、老套的销售技巧，让业绩始终不温不火。
老店店长应发挥团队带头人的作用，让员工不能消磨在日复一日的日常工作中，又不能让大家一直紧张地在社区宣传、会员日、促销的节奏中疲惫不堪。
掌握好门店商圈的客流特点，让团队激情张弛有度，在客流高峰时维持好历史销售；在客流低谷时学习、实践，提高专业化水平，乃是老店升级改造的基础。
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荐药服务的三个黄金标准
目前衡量药店店员专业化销售水平的金标准是：联合用药、疗程用药和用药的依从性三个指标。因此，提高专业化水平，从而提升门店业绩，也应该从这三个方面入手。
科学、合理的联合用药不但能够有效提高客单价，还能提高顾客的用药效果，更好的建立药店与顾客之间的信任，从而建立顾客忠诚度，带来稳定的回头客。
联合用药要更注重药品与药品之间的联合，其核心是安全、有效、方便。特别是针对慢病顾客，高血压和心脑血管疾病需要联合用药来防控，已经逐渐成为常识。
糖尿病的控糖和防治并发症也是糖友关注的重点，发掘科学的联合用药方案是提高疗效、提升客单的双赢策略。
同时，慢病管理中的疗程用药也是重要的推荐策略，可以有效提高客品数和客单价，同时改善顾客服药的预后效果，这对于锁定慢病顾客、提高慢病品类的销售业绩往往最为明显。
慢性病是长期的不良习惯、环境、遗传等因素积累形成的，治疗方案也需按照疾病本身和身体代谢的周期来制定。
比如下肢静脉曲张的服药疗程为三个月，顾客在服用迈之灵一个月后刚刚感到小腿开始瘙痒、肿胀减退、疼痛减轻，如果因店员没有告知疗程而停药，就会出现病情反复，甚至前功尽弃，最后顾客可能把责任归结为店员推荐的药品不管用。
提高顾客用药的依从度在零售药店是相对较难的，我们不妨来看看医生的做法。
患者在医院开药后，基本会按照医生的嘱托按时按量的用药，并定期回医院复查。此时医生在患者眼中是专业的代名词，同时医生会注明用法用量、提醒几天后复查等等，零售药店值得借鉴。
药店店员不但要提高医理、药理的专业化水平，还要注意个性化的服务，提醒顾客何时用药最有效，可能有什么药物反应，如何解决，服药后的预后效果如何，甚至电话跟进顾客服药后的感受。
顾客在疗程用完后，自然会记得回到原来的药店继续购买。
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简单易行的品类实践方法
门店业绩提升首先应关注增量品类，然后分析选定两三个代表性品类，组织店员学习、实践，找到品类增量的窍门，再进行复制。品类分析应首先回归以顾客为中心的需求分析，在此基础上做品类增量计划。
门店近90%以上的SKU属于替代品类，即某个品规销售增长是以替代另一个品规为代价的，虽然毛利率和单价有差别，但这种替代关系很难带来业绩的根本性增长。
业绩提升还需选择增量类品种，该类品规的销售增加不会牺牲任何其他品种的销售，甚至相关品种的销量都增加了。
选择一个小品类做增量计划，可以短期见效果，提高团队的学习兴趣和信心，比如痔疮品类。
痔疮在大部分门店属于小品类，品单价平均较低，客品数也很低。痔疮发病率很高、反复发作，且痔疮顾客的第一选择是在药店，只有很严重才会到医院，所以药店有很大的顾客基础。
因此，在顾客原有外用痔疮膏的基础上，选择有效率高、品单价高的迈之灵片联合用药，对于较严重的顾客建议疗程用药，然后再适当推出芦荟等非药联合使用，是升级痔疮品类的最佳途径。
有效率高确保不伤客，品单价高可以提高销售额。在一个OTC属性的小品类做品类升级试验，可以快速在类似的品类复制，提高门店业绩。
同时门店需要选择一个慢病品类做增量计划，锁定一部分稳定的慢病忠实顾客，这是一项长期的经营目标。
比如糖尿病品类原来主要以口服降糖药为主，从糖尿病人的需求出发就可以衍生出并发症防治、营养神经剂、营养干预、血糖监测等若干子品类。
糖尿病顾客在购买口服降糖药后，继续追问是否有并发症，联合使用血塞通防治大血管并发症，使用迈之灵片防治糖网等微血管并发症，选用铁皮石斛修复胰腺α、β细胞平稳血糖，服用拜糖苹导致胃肠道反应联合乳酸菌素片等。
这一系列的糖尿病顾客健康方案是以门店的专业化为基础的，店员需要根据顾客的表述来判断最适合的联合用药组合，提高顾客控糖防并发症的效果，同时把原本两盒降糖药的客单提高到几百元，实现顾客和药店的共赢。
总结：
建立一支富有激情的学习型团队，着力提升店员专业化水平，借助有效的品类升级策略在切实改善顾客用药效果的前提下提高客单价，发掘新的联合用药方式和子品类，把“非药”科学的结合在治疗用药组合之后，可以迅速让一个老店的团队找到新的业绩增长点，然后再继续寻找更多的品类进行升级、发展、改造，在学习中突破，在实践中成长。
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作者：杨泽、王斌凯
转自：第一药店财智
