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读书荟丨第十三期· 药店专业销售解决方案(精彩分享)

第十三期药店经理人读书荟

话题  #药店专业销售解决方案#

会后精彩分享


罗伟文

                  本期诚邀嘉宾
清远市街坊医药有限公司营运总监
擅长门店管理及培训
2015年获得执业药师资格



重点

何锁住终端顾客的最新必杀技联合用药的“免费赠品”


联合用药高手如云,变化万千,虽然如此由于种种原因还是有顾客回来反馈效果不佳,本人介绍一款“免费赠品”,用它也许可以提升顾客满意度,帮助店员树立专业形象,在激烈的服务竞争中略胜一筹。


联合用药+售后服务(免费赠品—增值服务)

它就是穴位按摩,穴位按摩是祖国医学重要组成部分,以经络采腧穴学说为基础,以按摩为主要施治,用来防病治病的一种手段。结合联合用药更能帮顾客解决问题,提高药店美誉度。


增值服务:配合方法

牙痛

联合用药

来易贴(复方庆大药膜)+人工牛黄甲硝唑胶囊+(金日)乙酰螺旋霉素胶囊

 

效用

来易贴(复方庆大药膜)+(金日)乙酰螺旋霉素胶囊止痛消炎,人工牛黄甲硝唑胶囊清热下火杀菌,三药搭配为牙痛上火的经典联合用药。

配合方法

配合点按合谷穴
 
合谷穴主治牙痛三叉神经痛、眼睛疲劳、头痛打嗝等,按摩合谷穴牙痛可以立缓解。
 
 
取穴位置:拇、食指合拢,在肌肉的最高处即是。

风热感冒

联合用药

复方氨酚烷胺胶囊+感冒康胶囊

效用

中西结合标本兼顾为风寒感冒经典组合用药

配合方法

配合点按风池穴
 
点按风池穴以加速感冒痊愈。另外点按风池穴还有其它功效:眩晕、过敏性鼻炎、高血压、荨麻疹、耳聋、落枕等,也可以作为这些病的免费赠品
 
 
取穴位置:位于后颈部,后头骨下,两条大筋外缘陷窝中,相当于耳垂齐平。

晕车晕船

联合用药

晕车贴+金日西洋含片

效用

解决晕车晕船相辅相成。

配合方法

配合按揉内关穴
 
内关穴宁心安神,理气止痛,主治晕车、孕吐等。晕动片+晕车贴,看似万无一失的组合,对有些重度患者效果不佳,车船上备用药物有限,此时按揉内关穴或许能解决大问题。
 
 
取穴位置:内关穴位于人体手腕横皱纹往上约两指宽的中央。

免疫力低下

联合用药

蛋白质粉+西洋颗粒(金日美国)

效用

两个营养补充剂强力支持免疫系统,提高免疫力。

配合方法

配合点按百会穴
 
百会穴被称为是万能免疫穴,配合两个营养补充剂提高免疫力可谓无敌了。
 
 
取穴位置:两耳角直上连线中点。

 

在使用我们传统按摩、穴位功方法的过程中一定会再次惊叹中医的博大精深,从而达到能举一反三,达到我们药店增值的目的,以及提升我们知名度的同时,给药店带来很好的经济效应。

当然门店还有很多其它的增值服务,例如:许多门店还在进行达额送鸡蛋,送纸巾时,会员日活动,我们可以在导购中多说几句话把我们的“免费赠品”--穴位按摩送出去、免费测血压、免费测血糖也许更受欢迎,这需要有足够的知识储备,但机会总是青睐有准备的人!




重点

顾客不同,接待方式不同


注:有专业技术还需要培养店员接待顾客的技巧,才能够完成每一张单的销售。


案例回顾

阿丽是Q药店的店员。一般来说,阿丽上班的时候,自己能接待20个左右的顾客,每次阿丽的第一句话都是问“你要什么药”。那天,一位先生进店,阿丽又是同样的一句话问过去,那位先生没有搭理她,阿丽又问了一句,顾客有些不耐烦地说:“自己看看哦!”阿丽追问道:“店里面东西很多的,你说一下,我告诉你位置,你自己再慢慢看!”那位顾客还是没有理她。阿丽有些急了,就跟在顾客后面,有种不问出点什么不罢休的架式。但是,那位顾客终究什么都没有说,转了一圈,走了!随后又进来了一个顾客,是一位先生,指名要某个中成药,阿丽拿给了顾客,顾客自己问了句:“这一盒能吃几天?”阿丽回答道:“上面不是写着呢嘛!”顾客看了一下,“那就拿两盒吧!”这位老师傅结账之后,又进来两个人,神色略有一些急,问有没有氧气袋,阿丽说:“有的。”多少钱?”阿丽报了价,顾客看了看商品,略作犹豫,但马上说:“就拿一个吧!”


评论:在上面的案例中,我们是否看到了“影子”,乍一看,阿丽的导购提供了顾客想要的产品,也算是符合岗位要求的,但是阿丽在三个导购中,都用“偏”了接待方式。

案例分析:

第一位顾客进店想了解一下,并没有明确的购买目的,或者只是感兴趣,当阿丽听到顾客说:“自己看看哦”后,就没有必要再去追问那一句,因为那样会让人觉得是在控制自己。

这个时候,那位先生需要的是一个自己“逛”的空间,不必急着去“锁定”顾客,而应给顾客“自由”,因此,实在没有必要跟着顾客,但可以留意顾客动态。


第二位顾客是一位老师傅,直接点名买药,说明顾客购买目的明确,只是对药品有些疑问,此时,阿丽却说“上面不是写着呢嘛”,其实,老师傅需要的就是几句指导的话,而阿丽却拒绝了他。虽然老师傅买了2盒,但心里面还是会觉得有点“不高兴!”在接待年龄较大的老师傅时,应该多与顾客聊几句,顾客需要的不只是产品,还有人的温情。


第三例顾客是两人同时到店,有些急,他们可能因为有人急着要用,当阿丽报了价之后,其实他们也有一些疑虑。此时,顾客心里面最大的疑问是,这个氧气袋质量怎么样,放心吗?阿丽没有给他们答案,顾客买了,纯粹只是因为急着要用。其实,如果阿丽能用简短的几句话介绍一下产品的质量等,相信顾客会买得更安心。


三个顾客,虽然从表面上来看,2例都是成交的,但是,这样的成交没有“含金量”,阿丽只满足了他们的“便利”需求,却没有用“更恰当”的接待方式令他们满意。


从门店现场来看,我们很多成交的单都是“虚”的,只是因为顾客某个浅表需求而成交,却没有真正解决顾客在店的感受问题,没有解答他们内心的问题,没有能让他们开心地离店,没有让他们产生一种强烈的“如有需要,下次再来”的想法……


反思我们在店的导购,不少同事都用简单的导购方式,或者一直用一种方式去接待所有的顾客。但是,顾客不同,他们的特点不同,需求不同,我们的接待方式又怎能一样呢?

高手在门店现场之所以如鱼得水,就是因为他们能迅速识别顾客差别,并能调整自己的导购方式令顾客真正满意,顾客乐意为其买单!说得更深入一点,要把导购做好,在现场,就要全身心投入到工作中,投入到与顾客的交流中,唯此才能懂顾客!



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