也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个成功的销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。

如果需要去公司，尽量提前10——20分钟到公司

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

• 产品的目录，定货单、送货单

• 和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

1. 了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2. 要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3. 做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4. 准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

• 要有信心。

• 态度要真诚，争取对方的好感。

• 在谈话中，要面带微笑，表情愉快。

• 用语要简洁，不啰嗦，问话清楚，能够针对问题。

• 注意对方的优点，适当的给予赞美。

• 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论。

• 诱导客户能够回答肯定的话语。

• 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化。

4）与客户商谈必须按部就班：

• 见到客户，首先是问候，接着聊天，赠送礼品。

• 进一步接近客户，激发对产品的兴趣。

• 告诉客户产品能带给他的利益。

• 提出成交，促使客户订购或当即送货。

• 收货款。

• 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

• 工作情况描述。

• 对工作得失的总结、意见及建议。

• 改进的方法。

• 客户的意见及建议。

• 如何处理。

• 工作感悟及感受。

1. 对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2. 确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3. 需要预先约定时间的客户，约好见面时间。

4. 销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能像绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

来源 |医疗器械经销商联盟