专栏作者/梁蕾
干过咨询，当过老师，还是最爱混迹市场部
对销售人员的产品知识培训，几乎是每个制药企业市场部最重要的工作职能之一。作为产品经理或者培训经理，产品知识培训是最司空见惯的工作，但是正是这些日常的基础工作，存在很多可研究、提升的地方，产品知识培训做的好，可以帮助到销售对销量起到提升作用，做的不好，也就流于形式了。
本文从产品知识内容组织、培训形式角度来谈谈产品知识培训如何能跟销量提升关联，最大化帮助销售更好的应用产品知识改变或影响医生的处方行为。
市场部组织的一场成功的产品知识培训，会让销售轻松的记住产品核心信息，知道该如何跟医生聊产品，讲什么。而一场失败的或效果不理想的产品知识培训会下来，销售也许还没记住产品优点所在，或者需要死记硬背产品知识点，更糟糕的是还不知道这个产品该如何与医生沟通。
如果说销售对产品知识培训最基本的需求是什么？我想首先应该是知识点简洁明了易记。
很多产品经理的产品知识培训会沉浸在自己对于产品的深入研究，对该医学领域的研究中，太看重产品本身，而忽视临床的需求，这导致销售代表接受完产品知识培训，对产品了解很多，但到医生那还是不知道这个产品该如何跟医生交流。
其实，个人认为，销售代表接受产品知识培训，最终极的目的还是能够跟医生自如沟通该药品，向医生传递产品信息，影响医生的处方观念。
从产品知识的学习到影响医生处方观念，这之间有很多功课要做。在此和大家一起探讨一下，我们的产品知识培训应该注意哪些方面，可以最大程度的影响医生的处方观念，进而提升销量。
首先，产品知识培训的内容设置。
一个产品的产品知识培训内容通常会安排产品基础信息（成分、含量、用法、功能主治、药理作用、注意禁忌、准入资质等），治疗疾病相关介绍、产品优势特点、临床应用等内容，在组织内容时要注意突出产品临床意义及价值这一核心，不要只从产品角度安排产品知识内容。
如果要培训的内容多，可分为系列培训，每个培训课件只讲一个重点，每个课件内容安排不要超过20-30分钟，也就是20-30张片子即可。从心理学角度，人在学习超过30分钟时，记忆力及学习兴趣会大大降低。
从培训形式来看，销售代表分布在全国各地，网络培训可以更及时、高效的开展培训，不受地域限制节约差旅成本，而且可以在培训后进行在线调研、考试，及时了解培训效果。但是，线下培训仍然很重要。
线下培训如能结合角色演练会收到更好的效果。这是很多产品经理会忽略的培训环节。因为产品知识的培训基本是老师讲，学生听，属于被动接收知识。然而产品知识培训最终目的是要销售代表掌握产品核心信息去传递给医生，角色演练可以起到实战应用的效果。产品经理可以根据市场情况设置不同的案例场景，需要代表在角色演练中把所学产品信息应用到相关场景中解决问题，以此来检测销售代表是否吸收了培训内容，灵活运用到实际工作当中。
我们看到很多销售代表接受过了产品知识培训后，临床拜访还是没有使用，或者对产品知识掌握滚瓜烂熟，但到医生那说不出，主要是没解决好知识到应用的环节。所学产品知识不能应用到实际工作中，培训效果也算是打了很多折扣的。
最后再谈谈产品知识培训与销量提升的关联因素。
产品知识是销售代表的工具，代表利用这一工具去跟医生建立医生对产品的认知，影响医生的处方习惯，提升医生的处方满意度。销售代表利用好这个工具，才能提升医生的处方量，也就提升了销量。
产品知识培训有几点是影响销量提升的关键点：
1、 要确保培训的产品知识产品关键信息能够影响到医生的处方观念；
2、 确保产品知识培训中有与竞品比较的一针见血的鲜明优势；
3、 把产品知识培训转换成话术的培训，能让代表更明确的针对不同观念的医生进行有侧重点的沟通，做到产品知识活学活用；
4、 产品经理的培训技能也很重要，培训后能够成功激发代表对产品的信心和喜好，代表才能更有热情的投入到工作中。至于培训技能，需要自己去修练啦。
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