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药房要发展，抢占慢病市场不可避免，2017年“太安堂杯”超级秀对店长店员的升级考题中就有不少涉及到慢病管理。6月27~28日，甘肃众友和长沙益丰的超级秀KA连锁专场PK赛分别顺利进行。众友和益丰近几年的发展可谓狂飙猛进，两家的慢病管理做得风生水起，这与店长店员牢牢抓住了慢病会员有密切的关系，这在超级秀PK赛场上，从店长店员的出色表现中略窥一二。
甘肃众友和长沙益丰店长店员的风采展示（部分）
众友十年前就已经开始零零星星探索慢病市场，然而十年间，效果并不理想，十年后才意识到慢病管理立项的重要性。
从老店长店员的口中得知，众友从2015年开始对慢病管理立项，对五大块进行了数据的分析：
一、梳理慢病的种类。针对本连锁覆盖范围内的实际情况，决定做哪些慢病。
二、按病症作品种的归类。不同的慢病有不同的用药需求，不能光盯着治病的药品，还需要重视辅助病症的商品，比如要有器械、保健品、中医等，根据自身连锁的特征与实际去归类规划。
三、销售数据分析。对销售、毛利进行数据分析作长远的规划。
四、品类数据分析。以各个品类占比情况为以后的规划做参考。
五、顾客用药的数据分析。有些病人症状是独立的，比如高血压；而有些人是综合的，如既有糖尿病也有高血压，分析工作就需要花更长的时间。
基于立项后的五大块数据分析，众友开启了健康城的创新商业模式，而益丰也有着相似的背景，早已布局慢病市场，积极尝试多元化经营大健康药房新业态。在服务方面，从看病和药学服务出发，向预防保健、用药跟踪、慢病管理、健康生活顾问等领域延伸，为顾客提供更高级别的专业服务，牢抓慢病会员。
落到实操，慢病会员究竟怎么抓？面对这类考题，众友和益丰的店长店员都显然信心十足，每组都给出了可行的方案。
甘肃众友和长沙益丰店长店员赛场踊跃答题
归结起来，大家认为从以下4个方面出手，可以牢牢抓住慢病会员。
一、主动出击，多管齐下
1.把慢病会员进行合理的分组，根据会员的销售额、进店频次、客单价等指标，将会员分为核心会员和忠诚会员，门店据此掌握会员的情况。
2.店长对会员消费情况进行统计，尤其是近期没进店消费的会员。会员消费一般都会积分，针对近期没来的顾客，门店主动打电话，告知顾客有“积分兑礼”活动等。
3.定期组织慢病会员座谈会，通过座谈会了解会员对门店的期望，以及门店做的不到位的地方，在接下来的运营中，不断改进。
4.定期给会员做免费的养生讲座。此外，店长和店员要走出去，到社区里开展一些文化娱乐活动，比如说棋牌赛等，在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。
二、精进的药学服务
根据会员需求打造的高素质专业团队分为两部分，药学服务团队和药学服务团队。
其中药学服务团队以执业药师和执业医师为主，根据顾客的用药情况，将需要回访会员分配给各门店药师，药师可通过手机接收任务，以此为依据定期回访患者，进行精准的用药指导。另外，健康管理团队以中药养生师和营养师为主。通过线上线下的结合，针对执业药师，营养师，中药养生师实行差异化培训和考核。
三、调查原因，有的放矢
沉睡会员有时是阶段性的，药店需进行调查“他为什么不来消费了”。弄清楚原因后，方可有采取有效措施。
比如会员看到自己每天都在服用的药品，在其他药店价格更低时就会转移。这时候，门店可以考虑调整价格并增加每月代金券的数量，这样就能吸引这类会员回归，提升活跃度。
四、监测数据，及时追踪
定期监测会员的消费数据。可以3个月为周期，如果3个月之内未消费，就要对会员进行分析。分析顾客以前的购药记录，通过一些措施，如打电话了解来原因。
药房做慢病管理，本质上是从“专业”二字出发，专业服务、专业人才对于门店和药店人开展会员管理工作、激活沉睡会员作用重大。在专业服务与人才挖掘方面，相信“太安堂杯”超级秀一定会助连锁和药店人一臂之力！
众友和益丰专场的圆满结束，也预示着超级秀KA连锁专场PK赛接近尾声。下周，最后一场超级PK赛将在山东燕喜堂“激战”，燕喜堂的店长店员会有怎样的精彩呢？敬请期待！
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