【医药达沃思】医药零售业的“主流换档”了，你能适时把握住新的“主流”吗？

2014年，营销思想界的大咖刘春雄与史贤龙先生提出了“主流换档”的概念，用于描述与界定“行业格局”与“竞争态势”的变迁。的确，各行各业的“代际变迁”基本上是以“主流换档”的形式来完成，尤其是在互联网潮流兴起之后，行业的格局变迁及换档的速度大有司马迁《史记》所描述的“五年之间，号令三嬗”的态势。

同样，就算是受互联网直接冲击较小的医药零售业，其“主流换档”的速度之快同样令人应接不瑕。行业格局、竞争态势、主流企业等各个维度的均呈现换档趋势。

在全国性的医药零售企业出现之前，整个“供应链”中的商业规则的制定权，尤其是商品的“定价权”，是掌握在生产厂商手中，品牌商品更是如此。随着医药零售龙头企业市场广度和深度的不断强化，“主流企业”不但开始左右着全国的零售竞争格局，同时也从品牌厂商手中夺取了供应链中的“商业规则制定权”。

“品牌厂商的二线产品”这一品类概念就是由此而生的，该品类最大的特点是：其一要为零售企业让渡更高的利润空间，其二是规格或剂型的差异化或独家专享。该品类堪称为主流企业“量身定做”。

在以前，医药零售企业不论大小，基本上是以“开店、增强单店产出”等“内生式”的扩张来构筑竞争优势和提高企业规模。而现在已经转向为以“收购、联营”等“外延式”的扩张为主要路径。比如云南鸿翔一心堂在上市之后在全国范围内大肆收购，而广东大参林则主推“上市大联盟”战略来做大做强而达到上市的目的。

竞争的格局已经从 “区域诸侯”格局演变为“跨区布局”，并有向“全国寡头”格局进化的趋势。

1．五年前，尤其是十年前，从《中国药店》、《医药经济报》等媒介每年发布的“连锁药店百强榜单”前十强中，大部份是“区域诸侯”，如云南一心堂、甘肃众友、重庆桐君阁等。就算是当初曾多年坐上全国头号交椅的海王星辰，也只是布局于东部沿海省份而已。

2.而如今，能够在医药零售圈起领军作用的，大多为全国性跨区连锁，如国大药房、一心堂、老百姓等连锁企业。这些企业具备了“倒逼”供应商对自身的渠道格局、架构搭建、经营方针、合作条件等企业经营及市场要素进行重新定位的实力与地位。

正所谓“三十年河东，三十年河西”，经过近十年的“洗牌”，曾经的主流企业落寞的有之，原地踏步的有之，晋升新贵的更有之。就目前的市场格局、企业规模、发展潜力等维度而言，主流企业大体可分为三类：

1．国家队：其代表企业为国大药房、华润系、上药集团等。尤其是国大药房作为中国医药集团下属的国药控股有限公司的旗下企业，依托国家队的资源及资金优势，十年之间，以上海国大药房及深圳一致连锁为基石，以收购为主线，如今旗下的零售药店已经覆盖了全国的过半省份。

2．新晋“贵族”：以云南鸿翔一心堂、湖南老百姓、湖南益丰、广东大参林、济南漱玉平民等医药零售行业的上市公司及准上市公司为代表。这类公司以IPO的融资或战略风投带来的资金，要么强化区域龙头的强势地位，要么构筑在全国范围内的领军优势。

3．跨界者：以华泰基金、高盛为代表的资本大鳄。十年前，高盛投资的海王星辰在美国上市，并拿下了医药零售龙头的位置。而如今，华泰基金收购常州恒泰连锁，并提出了五年100亿的宏大目标。这无一不体现资本大鳄“不差钱”的优势与对该行业的垂涎。

市场竞争是永恒的主题，而市场竞争主体的“主流换档”也会永不停歇。那么未来的主流或是新晋的主流企业会是何方神圣呢？

1．至少在五到十年内，现今已济身主流的“国家队”、上市公司依然会是医药零售行业的主流企业。就好象曾经的“领头羊”海王星辰，虽然由于人才大量流失（尤其是CEO更迭频繁），与供应商关系紧张等因素导致近年来业绩停滞不前，门店不断收缩，已经衰退为“二流企业”，但依旧是医药零售行业中举足轻重的力量。

2．华润系：在当下的医药零售行业，华润系所占的影响力较弱，但千万别忽视了华润系“后发制人”的实力及水平。

目前而言，华润系旗下的连锁药房远不如同为“国家队”的国大药房，亦不如一心堂、老百姓、益丰等民营大鳄，甚至还不如一些区域龙头连锁企业。其一是其收购的连锁药店少且规模都不够大，其二是旗下的连锁药店并没有整合成一个整体，甚至业内人士并不知晓哪些连锁药房（诸如华源大药房、苏州礼安连锁等）是华润系所有。但千万别忽视了华润系的扩张与整合能力。

首先，华润是一家最值得尊敬的央企，没有之一。几乎所有的央企都给公众留下了“垄断”的印记，其竞争优势及利润均得益于垄断，但华润是个例外。在华润的产业中，在众多充分竞争的领域内构筑起了领先优势，如啤酒业的华润雪花，零售超市业的华润万家，还有医药工业企业更是枚不胜数。

其次，华润收购后的整合能力与效能也无出其右，如收购的东阿阿胶、紫竹药业、华润三九等企业，在其收购后均取得了长足的进展，成为了行业标杆。

再次，在医药行业的整个产业链中，旗下的医药工业企业已经布局良多，但在医药流通领域尤其是医药零售行业是其短板。从完善产业链的布局出发，华润系有具备在医药零售业进行扩张的动机。况且，华润与国控一样同属国家队，都“不差钱”。

3．网上药店。互联网渠道虽不能取代线下实体药店渠道，但不可否认的是，线上电商渠道已经是重要的渠道之一，医药行业的“网上药店”也不例外。根据南方医药经济研究所发布的数据，2016年网上药店的营业规模为48亿人民币，虽规模小，但空间大，而且某些连锁药店借助网上药店实现“湾道超车”而成为“主流企业”的可能性更大。

（作者：李忠玉  本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）