专栏作者/陆岳婧
横跨日、美企业；纵横B2C、B2B商业模式；多年产品经理经验、凡是都会问十万为什么！
“合规”：多么痛的领悟！
5月9日前后，传出广东省药代被抓事件。随后11日前后，南京医药圈也发生了大地震。6月21日，上海又推出了人脸识别系统用于监控代表的行为。一时间“合规”这把尚方宝剑悬在了每一个从业者的头上，主要依靠学术会议进行推广的传统模式面临巨大的挑战。
其实，早在2年前，GSK就传出了取消讲课费的消息，BMS和诺华也在一年前悄悄地取消了讲课费。有人说这是矫枉过正，但这些人也不得不承认，这种大趋势已经不可逆转，根本不存在什么侥幸。
谁能最快突破传统模式，谁就是下一个赢家。
没有讲课费，意味着什么呢？没有讲师愿意讲课了？我认为不然。
这里我想引用哈佛大学商学院教师保罗.劳伦斯和尼廷.诺里亚在其合著的《驱动力：人类本性如何塑造我们的选择》中所说的五种核心驱动力。
这五种核心驱动力包括：获取、建立关系、学习、感受、防御。换成讲师驱动力，我们又可以如何理解呢？
l 获取
获取可以是物质的也可以是非物质的。受到合规影响，显然物质的获取已经是过去时了，那么非物质又是什么呢？也许是学术影响力，也许是给医院或学校带来学术地位，也可能是自身的声名积累。
1.基层医院的主任、院长。他们更愿意为了自己的医院去站台。
2.大医院的副高、主治。他们需要积累人气，从而混进学会或者谋求更好的职位。
l 建立关系
这种驱动力的本质是希望通过与他人建立关系给予自己肯定。
3. 喜欢分享的医生。他们热衷于分享，善于分享，对他们而言授课是兴趣所在。
4. 关系到位的医生。当你绞尽脑汁去维护医生关系的时候，医生也会考虑你和他的关系。为了今后更好的合作，愿意配合偶尔的讲课活动。
l 学习
人们需要满足自己的好奇心，也需要成长和进步。所谓教学相长。
5. 敏而好学、不耻下问的医生。他们会对其他医院的制度、收费、治疗方案感兴趣，更愿意做知识交换。
l 感受
安全感，认同感，兴奋，愉悦都是感受。
6．有情怀的医生。他们希望将专业和规范化的知识带给更多的医生，希望将自己的理念传递给更多的人。从而获得满足感。
至于防御，是一种抵抗的本能也可以理解为解决问题，这种驱动力不在我们的讨论范围内。
到这里，我们会发现虽然我勉强可以找到一些免费的讲师资源，但是可能不够用，而且课程的效果可能因为免费而达不到预想的效果。那么除了外部的，我们还有没有内部的资源呢？
7. 总部的外交外籍专家，包括医学专家和研发人员
8. 公司聘用的医学专家和研发人员
9. 公司培养的培训师
到这里，我们只是解决了讲课费的问题，模式上不还是传统的学术活动吗？免费的资源毕竟是有限的，如何才能达到和原来一样的宣传效果呢？
1
患者第一
我们常常认为患者在医生指导下用药，因此做好医生关系，有医生推荐才是正道。的确，这是正规军的做法。我这里有一个案例恰恰相反。1994年某日本品牌的电子血压计进入中国市场，该品牌进入中国后第一件事情就是拓展医院渠道，受制于各种客观因素持续几年毫无进展，直到1999年以后，当时的中国区老大做了一个颠覆性的决定，不做医院，直接做家用市场。
如今大家看到的是这个品牌占据中国60%的市场份额，患者的认可倒逼医院加快零水银化的进程，更好玩的是：有些科室医生会集资自费购买电子血压计，以提高测量的效率。
取之于民用之于民，也许是时候考虑将精力放到患者教育上了。
2
Online
互联网的普及无需赘述，在线教育的火热发展更是有目共睹。Everyone，Everywhere，Everytime，我们都知道在线学术活动的优势：低成本高覆盖。
敏感的企业已经将资源投入逐渐从线下转移到线上。
自媒体平台：
传达品牌的调性、宣传产品的特性、增加粉丝的黏性。如今，自媒体平台绝不是一个实习生帮忙排排版发发文章就可以草草了之的。如果对自己的自媒体没有正确的定位，没有合理的投入，那么有不如无。
共享的知识平台：
有些大外企，财大气粗，动不动开发一个手术直播平台，开发一个学习软件。但是，这些自行开发的平台、App是不是真的能够运转起来呢？在互联网时代和共享经济的时代，我们完全可以去借助更大的平台来达成我们的目标。某专科医生的论坛，学习社区，甚至医生的微信群都可以成为我们下一个攻克的目标。
如何借力打力，值得深思。
网络课程：
无论是共享平台上发布的网络课程，还是自己公司开发的视频直通系统，网络课程都因为得天独厚的便利性和高覆盖率而原来越受到重视。
3
收费教育
据我所知，至少在口腔医械领域内，收费教育已经是非常普遍的现象了。小到几百大到几万都有，这一块市场目前也是兵家必争之地。讲师付出了劳动，理应有所收获，而真正获益的人也理应有所付出。收费教育看似简单，但其根源是如何提高课程品质，让医生自愿买单。毕竟，没有人愿意花钱看广告，但是愿意买一张电影票去看一个3D大片。
总而言之，在合规愈来愈严的当下，即使还没有取消讲课费，也会有其他合规新政出现。不破不立，破而后立，尽早寻求突破之法，在试错成本尚低的现在，开始行动吧。
草草不尽，万望指正！
