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导语：同样的区域市场，同一家医药企业，同样的医药产品，不同的医药销售代表去销售，结果完全不一样。其中很大一部分原因是销售代表自身的短板，业绩不佳的销售代表……
1、信心信念自信不足
这种销售代表容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。从事医药营销工作是一场马拉松赛跑，仅凭一时冲动，是无法成功的。做医药营销要对企业有信心，对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。
有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。“说的是一种信念、一种信心，可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
2、忽视开发新客户
这种医药销售代表的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。
关于营销，有这么个故事：曾有两个销售代表在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个销售代表立即电告公司：“鞋子在这里没有市场。”另一个销售代表则电告公司：“尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。”这个故事可以给我们很大的启发。
3、容易自卑
这种医药销售代表认为：从事医药营销是求人办事，对待客户常用乞求式方法，一旦失败，就产生自卑感。可是他们很少想一想：许多大型医药企业的老板，不就是从销售代表开始走向人生巅峰的吗?这些企业领袖们，是把销售工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲。因为自己能够告诉顾客关于企业、关于产品，甚至关于行业所不知道的事情。
4、以自我为中心
这种销售代表总是对公司提出各种各样的要求，总是认为自己缺少激情是因为公司激励不够，动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司与自己的公司作比较：“某某医药公司底薪有多高”“某某医药公司福利有多好”等等。
这类销售代表只考虑公司是否提高了自己的薪水，只考虑公司为自己做了什么，却很少问自己能够为公司做些什么、已经为公司做了什么。
5、借口多多
起码你不能为自己找借口！这种推销人员常常抱怨，总是把失败的原因归结为客观因素，如条件、对方、他人等，从不认为自己存在一定过错，不从主观方面反思自己应承担的责任。
他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对。”“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢？”“对手的销售价比我们低。”“这个顾客不识货。”等等。
风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。
