会销产品都面临招商的问题。
为什么招商难?两个关键原因:一是产品受不受大爷大妈欢迎;二是能不能帮经销商赚钱。解决掉这两个核心关键问题,这个产品就做到了经销商的心坎上。剩下的,你就等着市场飘钱吧。
经销商关心什么?
经销商关心什么,与当下的会销环境密切相关。会销环境的恶劣程度,不需要多说。但是会销成就了很多人的财富梦想。所以,习惯了会销模式的人很难轻易放弃这种短平快的销售模式。经销商想干下去,这个时候,面对经销商,所要做的就是解决他们心里想要解决的问题,帮他们解决走下去的方法和途径。所以,一个产品就要围绕着经销商心里所期望的去说、去做、去构思。
会销经销商实际遇到的困难是什么?做会销的人大都门清。无非是下面几点:第一是会销上人难;第二是上人不卖货;第三是重复购买低,转介大爷大妈少。
大爷大妈愿意来,对他们有用才是好,但是这些都是理论上的,说到底,是产品要好。所以,产品要围绕着这个中心去开发,招商的技巧也是围绕着这个核心去组织。
产品好,到底好在哪里?这要说得人心服口服。逻辑上推不倒,医理上没漏洞。在这一点上,无论是产品开发还是给经销商宣传,都要密不透风,没有破绽。试想:产品好了,大爷大妈自然信赖,有人才有会,有会才能成就经销商。如果一个会销新产品能做到让经销商天天有会开,场场人不断,新顾客不断增加,老顾客赶都赶不走,这种产品经销商能不喜欢?这种模式还愁招不到商?
做承诺,胸脯拍得啪啪响
产品是决定大爷大妈喜欢不喜欢的的根本,产品行不行、好不好,要大爷大妈心里觉得好才行。这取决于两个因素:一是产品过硬得自己没话说,用了以后,大爷大妈真得睡的香,吃得香;二是你的模式流程设计得让大爷大妈觉得你的产品就是好,就是妙!
有时候这些东西是保健品的硬指标,有些时候这些东西是心理暗示就能起作用的。但无论如何,只要能做到大爷大妈觉得神清气爽了,走路有劲、腿脚灵活了就行。大爷大妈是愿意来的,也愿意购买的,更愿意介绍更多的大爷大妈的。
消费者的问题解决了,没问题了,这个时候你就敢承诺,而且你敢拍得胸脯啪啪响。
只要转化率能超过40%,老顾客复购率能够达到50%,经销商天天有会开,周周有钱赚,如果你能再帮他算一笔通熟易懂的账:每月搞5场活动,每场3万-5万元,每月30万,翻单过100万。数字是最有说服力的,经销商一算就知道,只是需要你再推一把,再帮经销商畅想一下未来。
这个时候,经销商的信心更足,签单只是早晚的事。何况,经销商最愿意看的是前景,是图画。描得越辉煌,经销商越愿意干。但前提还是产品足够过硬。而且你表达给经销商的也足够过硬!
火车跑得快,要有车头带
神人助阵,最有说服力。比如曹清华胶囊,10年前,笔者操作重庆样板市场的时候,当年就是一个普通的处方药,有多神奇,根本不知道,大爷大妈们也不知道是真有效还是假有效。但你绝对想不到,它今天已经成了央视4套、7套和各地方卫视的风云品牌。
炒作神人的好处是可以去讲一大堆令人信服的医学医理,不是讲多了就好,只要隔一段时间露个脸讲一讲就行了。大爷大妈崇尚神医,这是根深蒂固的,短期难以改变的。其实大爷大妈最关心医学,却又一知半解,只要你能让大爷大妈相信你比他专业就可以了。神人现在很难用大媒体去宣传了,但是小报增刊是可以做的。一个参考消息的广告版花不了多少钱,但是却可以拔高神医的地位。这是营销.cn模式里可以涉及的一环,可以当做对经销商的支持,也是为了上下一心共同做大。当年曹清华就是凭借这个支持,经销商们乐此不疲做下去的,毕竟谁也不希望只是一锤子买卖,何况人在一起,胆壮气盛,声势大。
至少你要告诉经销商你会帮他造势,而不是甩手掌柜。
包治百病不可能
一瓶洗脚水,如果能够包治百病,那实际就是不治病。所以这个时候,要在医理上有所解释。最起码要尊重医学的最基本常识,张悟本的绿豆治百病可以喧嚣一时,但一定不能长线运作。何况经销商最关心的是能不能做长久,不大愿意做短线。所以在推出一种产品时,一定要有一定的适用范围,如果是基本方,那就像健脾补气和中的六君子汤一样,作为调理的基本方,其它治疗再加另药。
区别对待,这样就容易说得通,并且中医药是讲究因人施药的,不加辩证的百灵药推广难度大,大爷大妈心里有疑问,经销商也会觉得有漏洞。招商前解决这个问题,经销商对产品更容易有信心。
做长线的好处是一旦产品成熟,可以由会销转为大流通大渠道去做。对于会销经销商来讲,能看到产品的归宿,也可以解决未来会销面临的种种不确定性。就像今天的曹清华,洗掉两脚泥上岸,就成了一个可以在央视频频亮相的大药品了。会销保健产品能有这种前景,也是一个皆大欢喜的好归宿。而这也是产品规划,在招商前要展现给经销商,讲好这个故事描绘好这个蓝图,这叫会销有奔头!
(来源:中国营销传播网 作者:路胜贞 本公众号欢迎原创文章投稿,投稿邮箱:285440969@qq.com)
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