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康德乐退出中国!揭秘医药商业转型路上的机会与陷阱

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近日,美国医药分销商康德乐健康欲出售旗下中国业务,作为2016年批发企业百强第八名的企业,康德乐本质上仍是一家纯分销的公司,在两票制的影响下,转型迫在眉睫。


  • 康德乐的欲退出,说明两票制等国家政策的全面施行,会让医药行业加速洗牌。

  • 但是如何转型?该怎么转?是摆在很多企业的一个很大的难题。

两票制下,有的医药商业公司会被淘汰,有的却可以存活得很好。按功能划分,国内商业公司分为10种类型,其中有1-5种类型生存压力巨大,亟待转型:


1代理招商型

代理药企的产品为主,没有终端队伍,通过对代理区域的市场招商完成销售,没有终端资源,几乎无市场掌控能力。


2区域配送商

区域内招标、基药等政府、医院、医联体指定配送商业,配送这些指定产品毛利低,也会配送外部产品,毛利稍高。有配送团队但没有推广团队。康德乐就是区域配送商的典型代表。


3流通调拨商

以大流通普药品种为主,比如安徽华源。


4经销商

所在区域有销售队伍,大部分区域没有销售队伍,主要是为制药企业解决物流、资金和招标等问题,通过自身的配送系统向下级商业配送,提前垫付产品资金。有较强的资金实力和配送能力,但销售功能较弱。


5过票挂靠商

依靠医药个代过票和挂靠为主,依托税利的差额盈利,无销售队伍,无终端资源。


6代理销售商

代理药企的产品为主,核心区域有自营销售队伍,有终端资源,也通过招商模式拓展非核心区域市场。


7医院纯销商

区域内有较好的医院终端资源,主要围绕招标、二次议价后的产品,帮助制药企业进入医院,有自己的临床销售队伍,主要是小包为主,很多业务与自然人合作。


8第三终端纯销商

分销为主,小型商业,主要是面对药店、诊所、社区卫生服务中心和民营医院销售,这类终端资源较为丰富。


9第三方物流商

有部分配送商功能,但也承接政策外药企对终端配送,无销售队伍,配送体系和仓储体系较强。


10大型商业

大型商业有代理功能、配送功能、经销功能、调拨功能、纯销功能,但主要是地市级以上市场,缺乏市场深度。资金实力强,政府资源强,终端资源差。


1至5类的医药商业公司面临巨大生存困境,6、7、8三大类型的商业公司,因为掌握着终端资源,有自己团队,将成为大多数制药企业的合作首选。9、10两类商业公司靠规模生存,也容易获得政府政策支持。


医药商业转型的陷阱和策略


那问题来了,1至5类的医药商业公司,该朝哪些方面转?该怎么转?事实上,任何转型都不是一蹴而就的,任何转型都有风险甚至是陷阱。下面针对转型路径具体分析:

01

转临床CSO服务(合规),专业学术(市场)推广能力,这个虽然不是传统强项,但经过学习和实践,还是有很多企业可以转型成功的。

02

开辟新业务(三终端控销)盲目转型,不了解控销陷阱:

1、高毛利产品 ≠ 控销:简单的整合一些毛利高的产品,新建或者依托原有队伍去推广

2、整编自然人 ≠ 建团队,去年94号文让一些医药商业发现机会,整编自然人,挂靠业务冠冕堂皇改为收编,收编如果不能收心,靠管理费用赚不到利润,自然人的网络客情关系不可能让渡给你用,基本上没有价值。

3、客情 ≠ 学术推广,利用客情关系把货压给客户,有的关系好已经提前把款结回来了,不管客户的动销,没有学术推广,透支客情关系账户。下次,客户就不相信你了。

03

兼并重组(卖身),某西南大型医药公司要求67%控股,某大型上市企业可以持股比例达到51%就可以纳入合并报表范围,但要求自负盈亏。很多商业公司悲哀的发现,耕耘了这么多年的渠道网络,一个年销售2个亿的商业,赶不上年销售2000万元的零售药店利润,而投资价值更远远低于零售药店价值。

04

转其他领域(医院药房托管、开设门诊、中医馆、中医诊所)药房托管其实在利润上还是很可观的,但需要政府关系,同时还有行贿风险。门诊、中医馆等医疗服务领域,投资回报周期长,需要专业经营人才和专业医疗人才,尤其是优秀医生,是稀缺资源,这些都不是医药商业传统强项,但经过学习和实践,还是有很多成功案例未来可以看到的。


05

转型上游企业,生产中药饮片、保健品、器械耗材,这也是跨了一大步了。

06

转型电子商务。这其实是很大的一个坑。无论是B2B还是B2C或者是O2O,至今没有成功案例,拿某全国大型医药公司的B2B、B2C项目来讲,每年亏损巨大,当然还有很多类似的公司和案例,有商业模式没有盈利模式,药品电子商务这条路,还很遥远。


07

开辟大健康产业。大健康产业被美国著名经济学家保罗皮尔泽在《财富第五波》一书中预言,是继IT产业之后的全球第五波财富。


大健康产业包括医药产品、生物产品、化妆品、保健(功能)食品,绿色食品、器械等领域,我们以前关注点都放在了药品上,其实忽视了功能性保健品、器械、检测等产品,更没有关注到健康管理咨询等健康服务,我们知道,医药生产企业早就在大健康产业布局,如云南白药、广药集团纷纷开发功能型饮料、药妆、保健品等,很多连锁药店市场嗅觉灵敏,早已把产品线从疾病的治疗拓展到疾病预防、保健养生、护肤美容等领域。


 总 结 


从以上分析,我们可以得出如下结论:医药商业公司转型的


下下策

贱卖(兼并重组)。


下策

1、公立医疗机构CSO服务(具备专业学术推广能力);

2、进入医疗服务领域。


中策

1、三终端控销业务;

2、转型大健康产业。


上策


药械供应链区域综合服务平台。

来源: 新浪医药  作者:王祥君

*声明:本文观点仅代表作者本人,不代表猎才医药网立场


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