今天是七月份的最后一天
2017年已经过去了一多半
在上半年的工作中
制剂销售山东公司率先完成指标
稳居制剂营销类榜首
快来一起跟小编瞅瞅
他们是怎么做到的吧！
今年上半年，制剂销售山东公司各项工作稳步推进，三条业务线进展良好。截至6月底，完成进度指标的51.68%，同比增长21.28%。其中，临床线同比增长41%，OTC线同比增长73.12%，普药线同比增长3.2%。
临床线：着力终端开发，纯销增量明显
山东公司临床产品的销量增长，根本在于持续的终端开发和临床推广。1~6月，山东公司积极走访市场，提高终端开发数量，深入挖掘客户潜力，促进客户产品上量，保证纯销增长。
树立标杆医院。山东公司经过大量走访调研，结合产品销售情况和客户综合实力，树立标杆医院20家。以这些优质医院为平台，着力扩大产品学术及临床影响力，带动区域其他医院使用相关产品。通过持续、专业的学术推广活动，建设半成熟、成熟区域市场，有次序、有计划的开发区域医疗市场。
动态掌握产品销量波动。山东公司建立临床产品销售动态表格，对东维力、卡孕栓、整肠生颗粒等渠道统筹产品进行深入分析，紧密跟踪终端销售变化，及时与代理商代表沟通交流，查找市场波动原因，抢抓机遇，促进产品上量。
积极应对市场、政策变化。“两票制”和“统一招标采购”促使物流秩序和环节发生了改变，要求专业化、规范化的代理体制的出现。山东公司打破原有省代运作模式，提前进行渠道统筹，规划未来产品渠道布局，顺应现实市场变化，全面实施流向佣金管理，做好服务与沟通工作，引导代理商目光转向终端。代理商在销售过程中只关注产品信息、终端信息、学术交流等方面，这也有助于山东公司提高对终端市场和终端价格的掌控，为应对国家快速变化的医改奠定基础。
召开新产品招商推介会。山东公司在山东省新标公示前，召开5场新标新产品招商推介会，提升了东北制药的企业形象和产品品牌影响力，招商之后跟进终端开发落实，让空白区域实现终端覆盖，让成熟市场实现单产提高。
强化学术支持能力，设立专职学术经理与学术支持部和市场部进行紧密对接，坚决执行总部谋划、销区落地的原则。对区域学术活动跟踪落实，统筹规划，制定开发计划。通过标杆医院、学术带头人建立产品学术传播途径、专家网络，提升产品临床地位。
OTC线：加强重要客户合作，KA连锁销量比重提升到50%
2017年，OTC线在山东公司总经理指导下，人员分工明确，OTC一级客户及直供KA连锁客户发货工作、保证安全库存工作由商务团队负责，OTC团队将工作重心放在连锁客户的终端拜访维护、产品陈列、维价、总部促销合作及驻店促销工作中，推进重点KA连锁上量。
打造专业OTC销售团队。为做好客户终端维护工作，空白区域人员招聘迅速开展，1月完成济宁、聊城、德州三个区域OTC代表招聘、培训、上岗工作。三位同志在工作中都取得了不错的业绩，月均销售额达到3.5万。目前，山东OTC团队销售为11人，基本覆盖山东17个地市。同时，严格绩效考核，强化过程管理。坚持优胜劣汰，充分调动团队人员积极性。全面开展 “今目标”拜访系统应用管理，从主管到代表，严格按照公司管理规定，每天至少拜访8家客户，并打点定位拍照上传。在实际执行中，对门店陈列、产品库存、维价等工作提高管理要求，以达到更好的过程管理效果并，拉动终端销售。
完善渠道，合理布局，加强KA客户合作。2017年，山东公司调整市场操作思路，一方面，OTC一级配送客户由一家增加到两家，增强市场覆盖，使渠道更加通畅，并严格执行OTC品种控销；另一方面，对客户进行分级，照三七原则，逐步做大做强KA连锁，加强与山东省内百强连锁合作，合理调整商供连锁合作规模。1~6月，与6家百强连锁客户洽谈原合作品种战略合作和新品入场，增加珍稀渭、感莎、安婷、黄连素、德维喜5个品种在以上连锁的谈判入场，为销量提升打好基础。对区域龙头连锁实时跟进，深化合作，加强整肠生胶囊、安婷、德维喜的铺货和销售，提高产品市场竞争力。
普药线：筛选重点二级商业，实现20%客户完成80%销量
流通类普药产品费用效率提升，促销方式改变。普药线在山东省17个地市选出20家拥有终端网络优势的重点二级公司，大力开展促销工作，今年上半年，磷霉素钠、黄连素等产品在这些公司纯销销量增长15%，实现了20%客户完成80%的销量。
渠道统筹效果明显。选择纯销好的优质公司和地方龙头公司进行终端维护和配送工作，使促销费用直达终端，有力提升了磷霉素钠等产品的销量，节省了因二级调拨产生的物流费用。
目前，普药线正积极谋划加强与20家重点商业公司的合作，争取使公司销售品种达到10个以上。
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