2017年，与第十三届中国药店•健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是吉林省同仁大药房连锁有限公司总经理孙建东。
吉林省同仁大药房连锁有限公司位于吉林省长春市，2016年以前吉林同仁的门店总数仅在10家左右，随着公司大力发展零售业务的战略实施，在总经理孙建东的带领下，一年时间开店30家，且新开门店开业当月的日销售达到3千元以上，并逐月增加，其中五家已经达到日均销售1万元以上。新店经营如此之好，这与孙建东的从严治理、认真负责的经营理念是分不开的。
初涉财务，后做零售
在孙建东看来，做零售很累、琐碎的事很多，如果依照个人意愿她是不想做的，但是她又与零售有着不解之缘，在其“要做就要做好，不能半途而废”的做事原则下，不论在哪个阶段，零售药店在其领导下都经营的非常好。
孙建东从事医药行业已有20余年，然而真正与零售接触的时间并不长。由于不想管理与药有关的事务，金融管理出身的她，便一直负责管理同仁集团的其他产业版块。然而，2015年两票制实施以后，同仁原有的批发板块未来发展前景不被看好，转而看到未来医药分家后零售终端的希望，于是，公司把发展重心转到零售。时隔八年后，孙建东再次被任命为零售板块的总经理，开始招聘员工、组建团队。
发展零售药店的第一步就是大肆开店，仅2016年一年时间，同仁新开门店达30家，且新店改变了以往的装修风格，都配有中医馆。目前同仁拥有门店40家，年销售额达2亿元。
企业想快速发展需要雄厚的资金支持，进货现款、门店装修、买房子、租房子都需要钱。同仁发展如此迅速与强大的集团后盾是分不开的，比如，新开门店中有50～60％是公司自有资产，同仁的批发板块自建物流，零售板块也由自己负责配送。
门店选址高标准
据了解，去年开的30家门店目前都已盈利，而这都归功于孙建东对门店选址的高标准要求。
不同于很多公司通过收购门店来进行扩张，虽然不乏上门商谈的小连锁，但是同仁并没有走收购之路，孙建东认为，一些连锁的店面质量达不到公司的要求，包括门店的面积、位置、管理等方面。因此，同仁的门店自己选址、自己开店，并由总经理亲自把关，同时门店的管理非常严格，这从门店环境、员工着装上就可见一斑。
目前同仁正在不断地选址，看到有发展潜力的地段，就会先把房子买下来布局好，然后再慢慢装修开店。那么如何判断是否有开店潜力？首先要考虑位置，以及详细调查小区的入住人数、入住群体，然后测算开店一天的收入以及未来是否有发展前景。2017年同仁选择门店的标准又有所提高，计划至少开店20家，但必须要保证所开门店是日销售在五千元以上的高质量的门店。
“想干就要干好，想要发展就得严格要求。要保证开一家必须成功一家，且质量达到标准，质量不达标开多少家也是徒劳。”孙建东说。在她的严格要求下，目前同仁门店一天销售至少五千元，医院附近的门店日销售甚至达到10万元。而且，由于门店质量高，今年同仁申报医保的22家门店全部通过。
员工成长带动企业发展
孙建东为人处世严厉、铁面无私。刚接手同仁的连锁药店，为了转变员工陈旧的观念，以跟上自己的管理节奏，孙建东常在开会时给员工打预防针：既然由我来带团队，就必须跟上步伐，跟不上则只能淘汰或者换岗位。孙建东认为，企业想发展，员工的成长必须要跟上，她也希望在同仁工作过的员工，自身价值有所提高，就算出去也能成为其他连锁抢着要的人才，得到大家的尊敬。
同仁的员工稳定性较好，流动员工大概在10％，为了稳定人才，孙建东从以下几方面入手：
一是高工资。孙建东认为，员工工作是为了养家糊口，工资高既是其人生价值的体现，也是对其自身的认可，所以，只要员工努力，在同仁就会有回报，据了解，同仁店长的年薪可达10万元，公司对员工的奖励也是大手笔。
二是员工有发展空间。同仁的很多店长都是从营业员当中拔出来的，销售经常排名靠前的员工，公司会提升为店长，如此一来，员工觉得企业有希望，有发展空间，就会愿意在公司工作。
三是公司领导做事公平、公正，这会让员工做起事来氛围好、心情好。“有的企业会搞小团体，但同仁不存在，我们会刻意抵制，如果发现无论是谁，都会被罚钱。我的要求是只要把工作干好就好，什么都不要考虑。否则就会把员工带坏。”孙建东说。
为了保证公开公平公正，同仁还建有营业员微信群，囊括副总经理和所有营业员，员工的意见都可以在群里表达，“给员工一个申诉的通道和权利，我会一视同仁，包括店员在工作中遇到哪些问题、店长哪些做法不公平了等，都可以在这里反映并得到解决。”
企业发展靠人，人才管理靠制度
在管理团队方面，孙建东认为一个公司要发展靠的是人，而人的管理要靠制度，没有制度不成方圆。一个人的精力是有限的，所以制度要有，管理要严。孙建东最喜欢的电视剧就是《亮剑》，她表示在管理中用人和管人最难，学习李云龙带“兵”，才能带出狼一样的团队，而如果不重视，把“兵”带散了，企业何谈发展？
她要求总经理以下，执行力必须要强，布置下去的任务必须做到位，她会跟踪、监督事情的进展，比如公司的政策是否贯彻到了基层服务员。
为了便于跟进，同仁建有微信管理群，除了营业员之外，所有店长、各部门的主管，包括物流负责人都在其中。公司传达下去的事情，如果哪个环节进行不下去，要在微信群反馈，问题相关负责人会跟进，以便公司政策能够顺利执行。比如，配货出现差错，就可以在该群里反映，涉及到哪个部门，总经理就会找哪个部门领导，则相应的部门便知道如何处理、责任在谁，出错的人会被罚款。
同仁公司的罚款制度是为了让人不会再犯同样的错误，并且是建立在奖罚分明的基础上。如果员工做得好，公司会奖励，而且奖励的金额比罚款的金额还要多。
同仁员工在大型活动上同样执行力很强，这归功于相关流程的制度化。比如，店长要进行促销活动，需要将包括活动天数、活动形式、活动礼品和赠品等内容上报到运营部，运营同意进行准备。在活动中，运营人员下店监督活动。活动结束后，上交检核表，即活动前和活动后各相关数据的对比。
总经理检查检核表，通过活动天数、销售额、毛利润、费用、客流、客单价等，来判断活动的成效，如果不成功，便会找运营负责人谈话，寻找活动效果不理想的原因，以及下次如何改进。“所有的事情我都看结果，不看过程。其实，自身没什么管理方法，就是比较严格。要么不做，要做就要做到位、有成果，千万不能走形式。”
提到企业发展中的困惑，孙建东表示，管理团队在企业发展中起到的作用很大，目前同仁需要一个更专业的管理团队，先进思维和先进管理人员都需要引进，但要外面引进和内部培养相结合。同时，她认为，同仁的管理层应该走出去，因为管理层的想法决定着企业的走向，只有把好的经验学回来、复制到企业中，才能不断进步。
坚持中医馆发展之特色
同仁最明显的特色就是有浓厚的中医中药色彩，由于是北京同仁堂在吉林省的总代理，在其影响下同仁很重视中药，立志要把中药传承下去，打造百年老店。同仁新开门店都带有中医馆，有30多名中医专家坐诊，中药在企业销售中占比达1/3。
在东北以中医馆为经营特色的企业比较少，所以，同仁把中医中药做起来后，消费者反响很好，通过中医把脉确定病情，老百姓很认可。在专业上，同仁聘请的医生都是中医，同时，饮片的抓药师也是中药专业毕业，能够通过患者的药方判断出所患疾病，甚至有的中药营业员是研究生，跟大夫配合得非常好。在中药品质上，同仁堂的品牌值得信赖，药品的质量好，药材保真，品种更全。
以低价赚口碑、树品牌
同仁药店卖药以低价著称，很多产品没有毛利，之所以这么做，孙建东表示，就是想回馈老百姓，让老百姓得到实惠。作为同仁堂吉林省总代理，同仁将这部分药品进价销售，让低价的形象植入消费者心中，把口碑树立起来，而获得老百姓的认可就能迅速占领市场。2016年同仁的快速发展正是得益于此。
尤其是3月份长春医院实施零差率后，低价销售更是对同仁的考验，医院药品比药店便宜很多，但是限量，很多从医院出来的外地顾客，还需要带药回家，同仁便按医院的价格出售药品。虽然损失了利润，但是换取了消费者的信任。“虽然暂时收入减少，但是从长远发展来看是有利的，老百姓得到实惠就行，现在我们的宗旨是让老百姓认可同仁的品牌和门店。只有把人留住才能卖出去产品。”
与此同时，为了保证商品足够全，同仁还增加品种，目前药品有4000余种，算上中药饮片和保健品能达7000个品种，同仁新开的小店也要保证至少在3000个品种。通过这一系列措施，赢得了百姓的好口碑。
做强自身，不愁找“婆家”
提及公司下一步的发展战略，孙建东表示将从两方面着手进行：
一是提升员工的专业服务。为了实现这一目标，孙建东认为加强培训是必要的。同仁每月都有培训，所有的培训都由副总亲自负责，以求每次培训员工们都有收获。同仁培训后当场就会考试，抽取某个门店的某个员工上台去讲，各个门店都要讲，考试的结果则会在员工微信群里公布。成绩高的员工公司会奖励，成绩不好也会知道努力。同仁通过这种公布方式来刺激和鞭挞员工进步。
此外，同仁一贯坚持不论大事小事都必须跟进，培训后员工是否学会，后期都会跟进检测，以确保培训效果。运营部会定期到门店检查，巡店的同时考核员工，包括店面卫生、物品摆放、会员制度等，通过则奖励，不合格则处罚。
二是在保证新开门店经营质量的前提下，继续开店。今年的目标是门店总量到达60家。
对于近年来行业频繁发生的并购事件，孙建东表示，未来同仁最终也会被大的央企或者国企收购，这是大势所趋，但是现阶段并不考虑卖掉，主要任务是发展，因为企业做的还不够好，时候未到。“发展得更好、更有价值的时候会考虑。先做强自身，就不愁找‘婆家’。”
目前同仁门店质量很好，由于没有资金的困惑，没有贷款的压力，所以好做一些，“再把基础做扎实，踏踏实实的往前走，我觉得企业没问题。”
对于行业未来的发展，孙建东也说出了自己看法：对于所有连锁来说，到2020年或许是一个转变，行的就留存下来，不行的就被淘汰，很多小连锁会消失，单体药店也会越来越少。
查看更多大赛信息请点击“阅读原文”，进入到大赛手机版官网。
