雨虹是D药店的店员，一天，一位顾客来买某感冒药，雨虹经过问询后，进行产品推介，但是，顾客并不听雨虹的，拿着药径直去收银台结账了。
顾客走后，雨虹叹气道：“为什么有些顾客只认某种药，再怎么说都没有用呢？难道是自己说得不对吗？”
其实，雨虹遇到这个问题，看起来简单，但细细分析起来，其实涉及到的内容却非常多。
顾客来店购买，选择哪种产品，会受到很多因素的影响。
比如，在门店中的2000多个甚至更多的品种中，有不少已经在市场上存在多年，可以说，多数药的“岁数”比店员的年纪还大。它们能够一直在货架上占据一席之地，是有其特定市场原因的。
从消费者角度来看，认定某个产品，有这样一些因素，相应地，销售时侧重点也不同。
不少在店销售的产品，是制药企业苦心经营多年沉淀的结果，有些企业主要就靠一种药“活”着，你说，他们能不做好吗？
而事实上，有不少产品在零售市场上，因其品牌、疗效、生产时间等成为了市场的“领导者”，也就是说，在大众心目中或者医生心目中是首选的产品。
对于这些产品，并不是不可置换，只是难度会增加，而有些产品其市场地位只是追随者，或者是补充者，也就是说，坐的不是头把“交椅”，要进行拦截可能是相对容易的。
每一个产品上市前，生产企业都会进行详细而精准的市场分析，看看自己的产品与目前在售的产品有什么不同，要怎样才能在竞争中抢得一点自己的“蛋糕”。
所以，生产企业会分析自己产品的特性，找到独特之处，比如只针对某一个特定人群进行销售，或是从价格上与竞争者来抗衡，或是只想占有某个地区性市场等。
这样带来的结果就是，我们在门销售的产品，我们最好要懂得“它”的位置是什么，这样在销售时，能更精准地锁定顾客。
举一个例子：比如三黄片，很便宜，在店里面如果有两个厂家的，价位相差很大，其中也有可能是规格不同，那么，针对年轻人，我们可能推荐价格高的容易些；而针对老年人，我们卖了价格高的，顾客是会“翻白眼”或者是唠叨的。
有一位负责运营的同事提过一个问题，说同样是阿司匹林肠溶片，为什么不同厂家都说自己的那个更好呢？要么就说自己的规格好，要么就说自己工艺牛等等。
同样在其他竞争产品上，也会出现这种“打仗”的情况，尤其与厂家接触时，他们大都会宣传自己的优点更多，与其他产品对比自己怎样怎样。
其实，作为零售人，我们在这个问题上要有自己的专业判断，那就是要自己会分析这些产品，弄清楚他们到底有何不同，而不能只是听产品介绍，真正有优势的产品，我们在销售一段时间后也是可以看出来的。
有一些连锁药店采取一进一出的方式来应对这种竞争，如果是要引进一个品种，那就要将门店现有的某个同类竞争品种“踢出去”，以此保证门店销量。当然，前提是，要进行专业的分析，把真正好的产品引进来。
回到雨虹的案例中，其实在这次导购中，雨虹不必自责，因为这种感冒药可能有着较强的市场地位，具有一定的辐射能力，而那名顾客点名购买的行为，就是其市场地位的证明之一。
这个时候，相对而言，推荐可关联的其他产品，也许倒可能是有机会的。
我们在门店需要面对的药品品种很多，要想成功销售，只知道功能主治、用法用量等内容并不足够，有时间还要对产品进行准确的市场分析。
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