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药店管理课堂:药店吸客9大促销活动主题

有效果的促销活动,首先是通过好的促销主题来传递给消费者,让消费者因“主题”而参与活动。


因此,有人把促销的主题比作是宴会活动的请柬,客人来还是不来?能来多少?哪些人会来?能产生多少客单量?关键看你的请柬的内容设计的是否有“看点”或是否有“玩头”。


同理,零售药店的促销能否吸引顾客光临,也一样是功夫在策划,效果在“主题”。


零售药店的促销手段无外乎消费积分、捆绑销售、打折、买赠、返现、患者体验、DM宣传等或者它们的组合,但是,再好的活动,如果不能吸引客户消费或者是产生销售行为,那都是徒劳。

那么,如何构思一个有吸引力的促销活动主题呢?


1活动主题应以打动顾客为目标


要想打动顾客,一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。


比如,购买一疗程药“最高返现XX元”作为宣传点,就更有吸引力,又能打动消费者。


2直接让消费者得到实惠


一些药店在做促销活动时喜欢用“年终彻底放价”、“狂砍”、“1折起”等以削价为主要意思的词汇,然而这些宣传主题并不能打动消费者,让人感觉“没玩头”,甚至会造成许多消费者最终“不买账”。


 

对于促销,既要考虑活动期间的销售盈利,也要考虑活动后正常时间的销售及品牌形象。


过于“低价”的促销主题,可能影响消费者对品牌的信任度;


另外,大部分消费者还会有“便宜的肯定是质量不够好”的印象。


其实,消费者并不希望购买到“超低价”的药品,他们更希望从促销中买到实惠、管用的药品,能真正解决自身的“痛苦”,与“想便宜”不是一回事。



3多用情感式的主题


情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持久的关系,继而形成消费习惯或品牌忠诚度。


亲情、爱情和友情是人类永恒的主题,运用得当,可大大增加活动的吸引力,常用词语有感恩、爱、温馨、甜蜜、幸福等。


例如情人节主题“真正爱她,就要‘套’牢了!”或“浓情蜜意爱要久久——温馨恋爱礼,千支玫瑰等您拿!”


母亲节主题“献给妈妈的爱,不能等!”,


一些药店在促销主题上,为庆祝端午佳节,以低价让利的同时,搭赠2个粽子的互动等来营造《百姓情·粽(赠)意浓》活动氛围,以提高门店的美誉度。


记得给主题配上副题,主题由于字数有限,所以要精炼、概括,为了更清楚地表达主题,这时就需要用到副题对主题进行补充说明、包装。

 

但要注意副题传达的信息要清楚、通俗、易上口、易记忆,还要根据当地市场的“口味”选择表达方式,将促销“卖点”突出,再配以小小创意。

 

例如,主题“炎炎夏日,注意防暑降温”,副题“清凉一夏,本店百种应季商品8.8折”。


4互动性的主题更能吸引顾客


“×日××药房,LET'S GO!”、“××药房嘉年华”、“×月×日让我们相聚××”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以提高顾客的参与兴趣。


5选择特别的“日子”


中国人凡事喜欢跟风,药店促销也是如此,比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章,虽然搭了节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被老百姓所忽视。


因此,药店不妨选择特别的“日子”,从而策划一个有别于“节日”的活动主题。


6不只做个名副其实的“标题党”,活动内容还要新鲜有“料”


所谓名副其实的“标题党”,就是把促销主题策划得有创意,让人一看到或一听到这个主题,就想参与。

 

作为店铺促销的主题,做到这一步还不够,还要求活动的内容要与众不同,不仅要新鲜,还要有料。


这个“料”,用一句话概括就是:接地气、实用,让参与者忘不了


同质化的促销活动越来越多,手法却大同小异,消费者对这样的促销活动已经出现了感官的麻木。不促销痛心,上促销伤心,利润空间越来越小。


促销主题有一个任务,就是要吸引眼球。有些形容词比较能吸引消费者眼球,诸如:免费、震撼、首度、空前、唯一、全场、绝对等。


比如,开业赠礼最疯狂,开业当天前100名顾客免费赠送×××花生油900ml一瓶。”



7强调服务的差异化


凡事都要讲究“差异化”,如果你的促销主题只是平淡无奇,相信你的促销活动也不会让参与者“唏嘘不止”。


因此,在策划促销主题时,一定要考虑与周围或同城同行业有一定的差异性。


比如,现在很多医药连锁都提供“购买药品积分赠物”活动,但是究竟效果如何?恐怕很多消费者及店铺营业人员会异口同声说“不太好”。


为什么?


因为,所有的店铺都在搞这个活动,对顾客来说,没什么特色和吸引力。


如果针对社区主题促销,策划一个“提供微信订购上门送货”的活动,一定比促销积分有意义。


8拟定主题进行促销


拟定主题进行促销即在事前设定一个创意主题,然后围绕其展开促销活动。


譬如,某药店在春节时期,做了一个踩小人的主题活动。踩小人的故事是指在新年钟声敲响的时候,人们要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样会让自己在新的一年不犯小人。


因此,该店铺借用这个故事做活动主题,制作了一批精美的袜子,印上店铺的LOGO,作为活动促销赠品,只要购买价值10元以上的药品,即可赠送,刚好迎合了这一区域老百姓的心理消费需求,使促销活动取得很大成功。

 

因此,店铺在做主题促销活动时,一定要追求主题新颖,并且与当时的氛围相符合,才能使促销活动取得预期效果。

 

9利用“限时抢购”博眼球


限时抢购,消费者在规定时间内,在店铺抢购药品,或者是免费,或者以打折来购买。


这样的促销手段,尽管许多药店经常做,但每次都有一定的人气和促销效果,而且取得的效果还非常明显。


目前,一些零售店铺在开业时,都以最低的价格限量抢购来吸引消费者,常引发消费者在终端店开业前,花几个小时去排队。


同样,医药连锁门店也可以借鉴这种促销方法。



10提升销量和提升品牌“一个都不能少”


通常促销活动有销售人员,也有市场人员,但销售人员注重的是销量,市场部人员注重品牌的传播,到底活动该注重什么呢?


有人说两者都要兼顾。这话听起来没错,可很多促销活动是没有主题的。


比如,店铺要主推什么品牌?促销哪一类药品?针对哪一类客户?这些都没有明确的定位,可能什么药品都促销,什么品牌都想宣传,各种顾客都想拦截,显然是不可能的。


11主题与消费者要相关


促销活动的主题一定是讲给顾客听的,而不是给老板看的。


但很多店铺促销活动的主题与消费者利益没有“半毛钱”关系,活动策划者认为领导满意就OK了。其实,这是自欺欺人。

 

首先,要明确活动的目标消费群体是谁?你要达到一个什么样的目的?你主要想解决什么问题?怎样才能把活动的目标群体吸引过来?通过什么方法、方式让消费者参与?怎样与被促销的客户建立利益关系?


这都要考虑到促销的整个过程之中,否则,你的促销主题就不能引起消费者的兴趣。


比如,某家药店庆祝10周年时搞了一个“真情十年”的主题促销活动,但你的“真情十年”和消费者利益有何关系?消费者在乎你的“真情”吗?店铺的“十年真情”在哪里?


12主题与品牌定位及传播不相关


有的店铺主题促销活动搞得还不错,舞台音响、歌手模特该有的几乎都有了,可就是与其品牌定位毫无相干。


比如,某家医药连锁曾经搞过一次以“我爱宝宝”为主题的买奶粉送牙膏活动。活动当天人倒是去了不少,牙膏也送出了很多,可奶粉没卖出多少。一个讲亲子,一个讲爱牙,怎能走到一块呢?本身两者搭不上边?


做主题促销活动,要么主题不明确,要么主题过多,从而失去焦点;


另外,主题还要容易传播做主题促销活动,要考虑主题如何传播,是线上,还是线下?通过什么样的促销活动表现出来?是赠送,是路演,还是特价?促销人员到底穿什么,说什么?等等很多问题要一一解决好。


赠品,你选对了吗?

药店促销活动中,如何选择赠品也是药店人头痛之事。笔者认为选择赠品的核心思想是:让顾客感到“占便宜”了。因此,不妨从以下几个方面考虑赠品。

 

实用性的赠品

毫无疑问,生活必需品最具实用性了,比如抽纸、牙膏、洗衣粉、洗洁精、大米、鸡蛋、面条、盐油、锅碗之类,缺点就是吸引力不够大。

 

季节性赠品

赠品也有季节性的,不能忽略顾客的需求,整年一种赠品送到底。比如夏天送凉茶饮料、电风扇,冬天送暖手袋、火锅汤料,情人节送玫瑰,端午节送粽子,中秋节送月饼等。

 

关联性赠品

关联性指的是赠品与所销售商品本身存在着互补,比如:买核桃送夹子,买参茸药材送中药煲,买小儿用药送喂药器,买洗液送冲洗器,买冲剂送口杯,买试纸送血糖仪等。

 

低成本高价值型赠品

既要低成本又要高价值,二者好像不可兼得。其实不然,由于信息的不对称,消费者是按照市面上零售价去估计价值,而药店的成本是按进货价计算。


比如购物拉车就属于低成本高价值的赠品,因为这种产品市价在90元左右,而进价却是20元左右。

 

广告型赠品

赠品,同时也是一种广告载体,可以印上药店的LOGO和药店想宣传的内容。这类赠品有环保购物袋、围裙、T恤、雨伞、口杯、鼠标垫等等。



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