截至8月31日午间,261家上市公司中共有258家披露了2017年中报,化学制药、中药和化学制品类披露182家,医药商业类披露25家,医疗器械和医疗服务类披露51家。
而在182家已披露中报的化学制药、中药和生物制品企业中,共103家企业提到两票制政策给公司带来影响,包括九芝堂、易明医药、西藏药业和广生堂等上市公司。另外,在25家已披露中报的医药商业企业中,包括鹭燕医药、嘉事堂、柳州医药等在内的共20家企业提到两票制对于行业的影响,另外还有5家医疗服务及医疗器械企业提到两票制影响。
在北京大学政府管理学院教授顾昕看来,目前药品零售主要有低开和高开两种营销策略,前者指以较低的出厂价将药品卖给大包商,然后再层层转包,最后进入终端;后者是尽量抬高出厂价,通过独家经销商向终端销售。两票制实施后,低开模式受到冲击最大,药企纷纷向高开转变。
另外,制药企业原有渠道也将因两票制被最大幅压缩,从原有的多层级商业渠道变为单一层级的渠道。21世纪经济报道记者统计发现,上述103家公司中,42家因两票制调整了销售模式或营销策略。
如华润三九2017年中报表示,为面对两票制对传统医药经销模式的冲击,公司将加快处方药业务转型,调整过去以底价为主的业务模式,结合已实施两票制政策地区的实践,逐渐扩大自营业务比重;众生药业也表示,为符合两票制同时便于整合公司资源,将逐步把现有营销业务整合至全资子公司众生医贸经营,使营销工作更专业,更灵活,更聚焦。
华兰生物更是在年报中表示,受两票制影响,小经销商受到冲击,采购量减少,造成血制品库存积压。因此,该公司将推动渠道变革,与大型经销商形成联盟、调整二三线城市和三甲医院销售布局等。
不过转型或将经历阵痛,相关企业因销售模式或营销策略调整,导致销售费用或回款压力增加。史立臣对21世纪经济报道记者指出,“医药商业领域赊销制度一直存在,加上两票制,企业应收账款必然受影响。”
例如西藏药业中报显示,公司2017年上半年应收账款1.6亿元,同比上涨160.7%。西藏药业解释,主要原因是两票制的推进,本期公司产品的回款结算方式发生变化,配送商的结算由现款现货变为账期结算,导致应收账款增加。
海辰药业中报也表示,为顺应两票制政策,公司进行销售模式转型,传统代理模式在公司销售收入中占比逐步减少,其销售费用同比上涨96.03%。销售费用增加是因为公司业务规模增长和两票制下,学术推广及销售终端开发力度加强。
同时,还有多家公司不同程度地提到,两票制下企业谋求销售模式或营销策略调整,而其销售费用或应收账款也相应增加。如中报显示,贝达药业2017年上半年应收账款同比增长166%,因受两票制影响,报告期内新增经销商较多,同时增加了经销商信用额度;广生堂表示,公司将原有经销模式调整为符合两票制政策要求的直销模式,致使销售服务费大幅增加;九芝堂中报指出,为适应两票制和精细化营销管理,实行销售模式转型,因销售增长及销售模式改变,其2017年上半年销售费用同比增长109.77%,应收账款同比增长257%。