门庭冷落是做生意的人最怕的事，而这恰恰成为了现实，要怎样“博这个弈”呢？

答案就是，要想方设法吸引顾客，留住顾客。

一般来说，一个顾客在店停留时间也就两三分钟，甚至更短，如果我们能延长顾客在店逗留时间，比如多一分钟，那么我们的销售机会也将多30%，当我们拼命强塞产品给顾客时，顾客只会更快离店，而转向于与顾客互动，我们的销售将不仅有趣且有效。

但就以试饮来说，我有两次永远不会忘记的经历。

案例一

一次在巡店时，走了好几家药店，到了这一家，有点不一样，在店门口时，店员就主动招呼笔者：“您好！有什么可以帮到您吗？”

“只是随便看一下啊！”笔者回复，当时那位店员还在导购一位顾客，不过那个顾客正在“研究”她拿的产品，没有急着要买的意思，这时，这位店员便对那位顾客说了声：“您先看一下哦！”然后走到门口的位置，现倒了一杯菊花茶递到我手中。

天气很热，但茶的温度刚好！这位店员说了句：“菊花茶，清热明目，还可以解解渴！您随便逛逛！有需要的话喊一声呵！”随后又回到那位顾客身边。

我们走访全国那么多门店，也有一些是有菊花茶放在门口附近的，但只有那一家药店的员工主动递茶！

这次经历也成为了难得的回忆，因为后来又经常到各个地方巡店，但始终没有再遇到像那家药店那样的。

本以为也许再难有第二次，但生活总会给我们意想不到的惊喜。

案例二

前一段时间，到了长沙，正赶上端午节假期。看了一些药店，有一家药店很特别，或者说很“牛”，别的药店都在大搞活动，可是这家药店却贴了一张POP：“各位亲！端午节，我们也放假回家了，**日再见！”好奇怪，别人都抓紧高峰时间做生意，他们倒好，放着这个好时机不要，关门歇业，不可思议！

当时，笔者并没有太在意，因为，也许正是因为附近其他的竞争药店在营业，才能让这家药店如此“任性”吧，或者说，这家药店也要感谢那些在节日期间仍在守岗的同仁，从这种角度来看，竞争真的是相互共赢甚至可以说是合作的。

但是，这种“纠结”一直在笔者心中解不开，一定有原因，于是，在离开长沙之前，笔者特地抽时间到那家药店再去了一次。

门开着，门口有展台，音响正播放着药店智汇的吸客音乐中的养生中药的知识，在店门口瞧，看样子生意还不错，因为那一会就有两个顾客进店了，笔者进店时，一位顾客去结帐，一个店员问候笔者：“您好！有什么可以帮到您吗？”

看来，专业的问话都不会直接说：“你要什么药？”，“哦，随便看一下哦！”

“好的，没关系，随便逛好了！”店员仍然很热情，笔者继续往里面走了几步，那位店员已经端了一杯菊茶枸杞茶，同样解释一下茶的作用，这种感觉好熟悉呀，终于享受到了第二杯菊花茶。

在店里面待了几分钟，从顾客与店员的交流中可以感受到，这家药店的确有点不同，员工有工作热忱，顾客对店员“比较亲”，看来，这不是一天累积的“人气”，而是长时间的服务带来的一种“气候”。

店前，笔者对刚才那位店员说，“这个茶，很好喝！谢谢你！”

再看了一下门口的菊花茶，这家药店，放的是一大缸，怎么形容呢？就是那种卖豆腐脑的人用的那么大的不锈钢桶，边上是几杯刚倒好的！看到这一幕，笔者才知道为什么这家药店“敢”在假日期间歇业！

案例总结

同样都是在做增值服务，有的只是做一个形式，有的连形式也没有，有的却做到了“骨子里”去了！也许这就是差距！

总有门店会说自己店里面的生意太难做了，其实在笔者看来，唯有行动才能改变现状！

这两个例子其实就是“情感营销”最好的诠释，顾客到店，我们与顾客有了更深层的互动体验，而不只是在进行销售。

建议方案

其实，我们在门店要留住顾客的体验互动方法有很多，只要精心设计，步步为营，可以明显增加顾客在店时间：

1

门外体验

放一个免费的体重秤是药店最好的招揽生意的法宝，不管顾客买不买，这个秤都有让顾客“停下脚步”的磁力。需要注意的是，如果秤坏了就要及时修好或者换掉，贴一张“已坏”告示，还不如将秤藏起来。

在做活动时，我们可以将医疗器械中的按摩类产品，如按摩椅、按摩仪或者披肩等放在门口，也可以将足浴盆等放在门口。

秋冬滋补季熬膏与免费试吃可以放在店外进行，场外促销区可以放一些护肤类的商品试用，如尿素霜，护手霜等。

2

门口体验

试饮是门口体验放得最多的，正如上面例子中的一杯菊花茶，我们也可根据季节与商品做调整，比如试饮金银花露、枸杞菊花茶、凉茶、热饮等。

3

店内体验

店内体验点相对更多，可以分为营养素货架区、专柜区与收银台区。

营养素货架区宜放VC与钙等的试吃品，这是增加与顾客互动最有效的方法，也是拿住不安分“小顾客”的方法。

专柜区我们主要可能会在医疗器械区、个护专柜与食品区，有中医馆的门店，应该也要设中医项目的体验，比如免费推拿等。

收银台是我们留住顾客的最后一道防线，在收银台区可以根据不同季节放置不同的体验产品，从枇杷糖试吃，到橄榄油试用，从多种维生素的软糖试吃，到护手霜的试用等等。

特别值得提醒的是，所有的这些体验，唯有配合员工行动，包括动作与话术，才能发挥作用，否则只是一个“架子”而已，还会有积灰哦。

     事实上，我们与顾客互动也可延伸到产品以外，比如摆一个儿童木马，有条件的可设立儿童游玩区，我们也可以进行更多的店外或者宣传上的互动，这个值得所有药店人共同探索。

有不少同事有些怕网上药店，但是笔者想说，网上药店能给电脑面前的顾客量血压吗？至少目前不可以。

网上药店能帮带着孩子的妈妈递一个气球，逗他玩吗？至少目前不能，想必将来可能性也不大。

所以，没啥好担心的，做我们所能做的，做别人做不到的，把简单的做到最好，无惧矣！

有家寄语：

只要你愿意走，踩过的都是路；只要你不回避与退缩，生命的掌声终会为你响起。 

有爱 · 有家 · 有健康

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