痛点，似乎是互联网企业提出来的新词汇。我们的理解是，痛点就是客户消费的预期与现实达成之间的落差，从而产生不满。
解决痛点，就是在刺激对方需求和达成预期的时候，有一种不买就后悔的想法。
药品招商，是使用产品和服务的诱惑力来促使代理商参与合作。但是市场供过于求，代理商选择的门槛越来越高。因为代理商也要面对下游客户，最终还是消费者的需求门槛在抬高，消费升级。一方面是受教育程度在提高，自我判别能力在不断增强，药品的透明化程度加速；另一方面，购买力增强后的体验要求增加，不满于现状，开始挑剔，并且重新选择多种路径。
这就直接导致了——医药市场惨状：有心招商，无力回天！
消费者、医生、药师
评判标准：安全有效经济合理
痛点：体验后效应
期望：认同与重复使用
经销商
评判标准：直接或间接的重复变现
痛点：与上下游的利益中转关系
期望：稳定持续增长，顺利结算
产品
评判标准：持续盈利能力
痛点：招商无力，动销不足
期望：三方共赢
从源头出发，药品最本质的功能就是治疗，有效和安全是每个患者的诉求，也是医师和药师的诉求。体验感，是痛点，体验感不仅仅是患者自身，效果、经济负担、副作用等等，还包括医生对产品的满意程度，对代表沟通的感觉和对产品使用的心得。
对于招商来讲，还是重点落在经销商的工作上，依托代理商完成基础动作。招商最难的就是搞定代理商，而代理商一方面是利益诉求，另一方面是完成上下游的利益中转，也就是脚踩两只船，承上启下。对于上游供应商来讲，一个产品在生命周期内完成其利润贡献即可，所以，也乐于让利给下游，带动和刺激持续增长。
对于解决办法来讲，就需要如下动作：
1
梳理清楚产品的基础元素。
包括产品的治疗原理，作用效果（文献与案例），经济性评价（竞品对照，是否医保，各地经济状况）。
2
清楚定位产品在细分市场的功能，领跑还是跟随，还是骚扰。
针对每个产品打谁，目标明确。这样与代理商容易聚焦关注点，拦截就是直截了当。放大竞品的劣势和自己的优势，一对一的形成标准和话术的对比，概念传导到代理商的业务及开票人员。
3
利益分配。
销售技巧无非就是沟通与利益分配，沟通能力有高下之分，而利益分配则需要切合实际。一个产品总的费用额度是既定的，抛去税的部分，剩下的可供分配的额度需要做精细配比。对于终端来论，既是医务从业者，也是商人，所以利润是按照商人的标准考评，地区客流量、医保、购买力水平决定了额度绝对值的大小，成为终端考评的参考。因此，中标价与供货的扣率标准是大致固定的，经销商在设定开票与零售价格也有大致的品均值。这些是基于下游的考评得到的。
4
洞悉代理商的需要。
代理商是完成利益中转的，他的中介角色是上下逢源，所以，代理商在不同状态下的需求是在变化的。于是，有了各种各样的促销，各种各样的项目活动。基于代理商痛点的解决是动态的，是随着他的发展方向、销售情况、利润状况、人员变化、考评标准而变化的，所以，准确把握代理商的状态，成了业务员的基本动作。
5
产品与服务的回归。
产品，终究只是个固定的去转化价值的物质。服务，一种虚拟的力量导入了产品销售中，就是一种帮助，招商的服务就是提供多种武器帮助代理商界定敌我，快速变现，同时推动代理商的下游完成传递。产品的痛点是无力、难以带动销售，解决这个问题不是基于产品改变的，产品只能改进，但是服务可以调整，整天只抱着代理商需求就是利润的想法就麻烦了。代理商的产品组合、销售现状、员工积极性、资金状况、运作水平都能找到服务突破口。
招商过程中，一直在找痛点，那些亟待解决的问题，就是他的痛点，不是一级一级的提要求去改变产品，而是从用户体验的出发点寻找解决办法。以前，是简单粗暴的后台管理和粗放经营的前台展示；后来，精细化的过程让前台变得细致，套路繁多。但是，碎片化的时间和无暇顾及的客户心态，又需要前台变得简单，这种简单一定是基于后台的强大。
招商的痛点解决，就是让价值传递更简单，更简单。
内容来源：医药手机报（微信号：yyshoujibao）
作者：蛋蛋
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