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给医生递送“武器”的人——陆继力的直营市场开拓经



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一仰脖子喝下满满一杯白酒,处方B线昆明办事处经理陆继力激情澎湃,磨刀霍霍,决心要迅速干出一番成绩。因为那是唐德江董事长敬的酒!



一支强有力的团队是成功的基石

今年六月回到昆明,入职时间并不太长的陆继力一刻也没有停止,立即着手组建团队,开发昆明处方药直营市场。但万事开头难。才组建好团队就有人员离开。团队流动性大、有的医药代表不能很快适应工作节奏等问题困扰着这支新生的“部队”。但陆继力依然坚持选人用人的标准不变,觉得不合适就立马更换,保持原则,坚决不与步调不一致的为伍,决心要组织起一批高素质、能吃苦的优秀团队。他坚信大浪淘沙,留下的都是经过磨砺的真金。经过努力,他终于建成一支相对稳定的团队。

越挫越勇方能滴水穿石

此时处方药B线刚刚成立,没有成功经验可以借鉴,陆继力带着几个医药代表只能亦步亦趋,摸着石头过河,没过多久,便遇了业务开拓中的第一块“硬骨头”。那是昆明某医院神经内科主任,医药代表刚一接触,沟通院外用药事宜,立马就被客户严词拒绝了,称医院有规定,不允许开院外处方。代表没敢多纠缠,只是微笑着说:“对不起,打扰您了,我改天再来拜访您。”却不失时机地留下一张名片,礼貌离开。


后来的几天,工作依然难以开展,代表几次被拒之门外。对于一个新组建的团队而言,这不能不说是一次又一次打击。但是,陆继力等人明白,作为营销人员,面对拒绝和失败就是工作的常态,他们必须承受,没有任何理由可以灰心丧气。


整理好失落的心情,他们继续坚持每天拜访客户。医生们都很忙,甚至忙得顾不上吃早饭,没空喝水。陆继力他们团队便早上送酸奶,下午送果汁,做医生的贴心保姆,天天如此,风雨无阻。坚持了一个多星期,只为了得到一个和客户沟通的机会。与此同时,他们还通过各种渠道了解客户的用药习惯,得知客户治疗儿童多动症用的是某西药。通过对该产品的研究,陆继力他们发现这种药品不但价格比较贵,而且副作用较大,孩子服用后会产生食欲不振,消瘦等现象,严重的甚至会影响儿童的生长发育。随后,代表便对客户进行产品比较讲解,使其充分了解我公司药品小儿黄龙颗粒(专注宁)的优势:比如毒副作用小,临床效果明显等等,希望客户可以用药观察对比。




强大的内心来源于对工作的认同

有人说:“一个理想的医药代表应该是药信息的沟通员,帮医生更好更安全地用药。”中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说:“医生是战士,药品是武器,医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助医生使用武器的人。”陆继力对这个比喻很有认同感,并把这样的工作当成了一生的荣耀和事业。经过代表一段时间不断地跟进宣传,客户开始尝试并逐渐认可产品的疗效。眼看工作刚刚有所突破,客户却表示还有一些顾虑,不愿意开院外处方,工作再次陷入瓶颈。陆继力立即组织整个团队进行讨论分析,然后和代表又多次前去拜访客户,深入宣传公司实力、发展前景、药品疗效。




以情动人破冰起航

同时,细心的陆继力得知客户毕业于重庆医科大学,有着比较浓厚的母校情节,于是专程邀请客户到位于重庆的公司总部和生产基地参观。也许是持之以恒的介绍和拜访最终起了效果,也可能是细致的安排和对客户的关心勾起了客户的某种情愫。经过这次交流,客户初步同意有合适的机会尝试推荐。就这样,客户开始启动小儿黄龙颗粒(专注宁)用药,代表回公司培训,还专程给客户带去了重庆土特产,客户非常感动,觉得代表很有心,慢慢开始加大处方疗程用药,最多的时候一天用药近30盒。经过一个月的用药,客户对希尔安的产品也有了信心,不少患者也纷纷反馈产品效果显著。



成功源于对公司战略的充分领会与坚决贯彻执行

“当时我们的团队才成立,一些运营思路不够清晰,但这样的突破犹如一针强心剂,让我们团队在工作中增强了信心。”回想起此事,陆继力依然非常兴奋。除了无微不至的工作和对客户的了解,在每周日的例会上,陆继力会认真记录领导的战略规划,同时总结上周的不足,梳理下周计划,及时的校正团队工作中的偏差。同时,陆继力也会经常与市场部经理交流讨论,关注工作中的细枝末节,及时解决问题,将领导一直强调的“多层级参与”落实到行动中来,充分运用好团队的力量,而不是逞个人英雄主义单打独斗。随着时间的推移,昆明办事处的工作开展也愈加顺利,很多困难都得到了解决。




用“5300”成就“三五十”

从无到有,从小到大,B线昆明办事处的发展和进步让我们对未来充满希望。他的目标是今年完成办事处人员编,争取让每个代表都可以转正,同时让希尔安的产品在云南省遍地开花,真正为公司创造利润和价值。陆继力希望两年后可以完成处方药B线李百青总经理规划的5300目标,即每个代表每月5个品种分别销售300盒,为希尔安的“三五十”战略规划做出属于自己的贡献。




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