我在之前的文章里已经说过了，在医药行业超过10年的老油条谁没见过几次行业整风和反腐呢？但这一次与以往不同的是此次是从源头到终端全链条的梳理，我们一起再来简略回顾一下：
第一板斧：行业反腐行动。2013年重罚GSK30个亿，开启了医药行业轰轰烈烈的反腐行动，所有外企闻风而动，立即拉响了企业内部合规警报。GSK之后各大外企，大会小会都在强调合规，强调的次数、频率之高前所未见。
第二板斧：临床数据核查。国内很多临床实验数据存在问题的试图蒙混审批的药物试验数据被大量撤回。
第三板斧：两票制营改增三明模式。压缩了中间代理商的生存空间。
第四板斧：药物一致性评价。扼制了低水平的仿制优化资源配置，进一步收缩中小企业的生存空间。
第五板斧：备案制。估计上海的各大外资这几天已经焦头烂额了。备案制是掌控终端的最后一公里。代表和生产企业绑定，代表违规有记录、要公开、上征信、踢出医药行业两年，一年内超过5个代表出问题，企业的所有代表取消备案踢出市场。据悉代理商的业务代表也需要备案。毫无疑问这推高了企业和代表的违规成本！
现在不是要问：备案制能不能搞下去，这不取决于你，而取决于国家整治的决心。
而是要问：备案制什么时候会在你的省份落地，落地了你该怎么办？
备案制出台会增加人员管理的很多不确定性、拜访变得困难，尤其是上海推行的三规一有（规定时间、规定地点、规定人，有记录）。拜访频率不能保证意味着代表无法进行有效的信息传递，未来怎么办？会有哪些变化？
01
人员流动“尤其是开始备案的城市流动率会超年初预估”
尤其当公司没有明确的应对措施和良好的内部沟通，各种所谓的公司的内部应对政策小道消息会像瘟疫一样传播。人心惶惶，根本没有心思专注工作。
解决措施：
1.加强内部沟通，稳定队伍；
2.密切跟进搞清楚备案，积极参与而不是旁观。
“变化来的时候。看谁能最先适应，快的吃慢的。”
拜访受限 “代表拜访的主动性、积极性受到打击、频率下降。”
就目前的形式来看，对销售的挑战是很大的，加之备案制的要求，很多代表在拜访时会忌惮很多。奖金刺激政策在此时已经大幅缩水了，激励效果下降。尽管在战术的层面可以对拜访时间做出灵活调整，比如客户下班、上班途中或下班之后的时间。但这也会增加拜访的不便利性。
拜访频率下降了，信息传递肯定是受限的。拜访都受到限制，什么科室会也别提了，何况有的公司一套或两三套幻灯讲一年，除了新代表激动之外，医生早就听得反胃了。
解决办法：
1.多渠道营销尽快提上日程，以应对政策管控带来的变化即与客户正常沟通信息的阻滞和不畅。比如移动医疗、网络会议、直播等等这对于持续的信息传递是非常重要的。这个布局是战略性的前瞻性的，意义重大！
2.增强代表合规意识，降低代表和企业的合规风险。
3.安抚代表情绪和重新调整激励措施包括重新调整考核办法。
“变革环境中的人员激励确实比较挑战，需要结合实际灵活调整策略。”
03
销售下跌”需要重新调整指标，采取灵活变通务实的指标和奖金政策。”
新形式下，销量肯定是后受到影响的，这个时候，如果你仍然要求代表快打猛攻是会出问题的，况且代表积极性已经受到影响，你继续强硬要求只会带来管理冲突、增高企业和代表的合规风险。
解决措施：
1.调整奖金政策，至少重新评估奖金的作用。
2.调整考核办法，尤其是代表销售行为考核。
“拥抱变革才有出路，明道、取势、优术是当下经营的不二选择。”
撸起袖子干
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2.结合本文提到三个变化，你有哪些思考？
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作者：黄弘毅
曾服务于全球多家著名医药外企历任产品经理、高级销售经理等职位。多元化的职业经历使其具备多元化的销售管理经验和辅导培训经验，具备很强的实践和理论指导能力。
在当前合规变革的趋势背景下，弘毅先生以其多年的行业沉淀和敏锐的思考力，与积极探索的同行一起，致力于持续推动中国医药行业处方药市场专业推广能力的整体提升。
希望帮助更多的医药企业和处于困惑中的近200万医药代表适应合规变革推广模式转型，为中国医药行业的繁荣贡献一份微薄的力量。
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本期编辑：牛 刀
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