倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是普宁市立丰药业连锁有限公司。
普宁，位于广东省东南部，潮汕平原西缘，是广东省辖、揭阳市代管的拥有约250万人的县级市，服装和医药是当地两大支柱产业——前者是揭阳首个千亿产业集群，全市纺织服装企业超过2500家，从业人员24.5万人，共有纺织服装注册商标24925件，被誉为“衬衣第一市”、“时尚衬衣的王国”等，并被确认为“中国纺织产业基地市”；后者则是普宁最具活力和潜力的支柱产业，拥有医药生产、加工、批发、零售企业130多家，在全国都颇为出名的有康美药业、普宁中药材市场（全国17家国家级定点中药材专业市场之一）。
具体到药品零售行业，普宁当地能够与康美药业在制药领域品牌影响力媲美的企业屈指可数，最具实力的就是揭阳市立丰药业连锁有限公司，其现有门店81家，深度覆盖普宁市各个乡镇，2016年销售额约1.5亿，是普宁当地家喻户晓的具有绝对优势的医药零售企业。
成长中的两次抉择
在副总经理陈曼翔眼中，即便放在整个揭阳市场，立丰药业都称得上是“规模最大、品种最全、最有竞争力的连锁药店”。
据陈曼翔介绍，公司的前身是普宁市医药公司城关批发部，2003年进行过一轮改制，董事长刘贤能创立了普宁市立丰药业有限公司，以调拨业务为主。“当时，普宁的批发企业均以大件批发为主，立丰首创拆零批发业务，很好地迎合了当地药店、诊所的需求，由此使得公司的配送业务快速成长，这种优势一直保持到现在，在整个粤东地区与汕头创美药业两分天下，具体到大本营普宁，则占据了六成左右的市场份额，市场地位可以说是举足轻重。”
同时，立丰药业还在2003年独资注册成立深圳市立丰医药有限公司，现已成长为“深圳市规模最大、最专业的医药配送企业”。
考虑到批发业务的未来发展，立丰药业已在普宁市征得20多亩地，拟建设一个物流配送中心，同时也将之作为公司总部，计划2018年底投入使用。届时，公司的仓储面积将从现在的1万多平方米增加到4.6平方米。
至于药品零售业务，立丰药业实际上直至2004年才介入，城关医药商场是其第一家门店。尽管是普宁当地最晚做零售的，但立丰药业在其后的3年间并未大步前进，而是只开了6家店，因此成了竞争对手看不上的“小弟弟”。
“我们在零售板块上真正开始发力是在2008年，而真正发生质的变化则是在2010年。”陈曼翔回忆说：“随着国家2009年启动新一轮医改，对于药品零售的监管也越来越规范，立丰药业于次年引入咨询机构，利用3年时间对企业进行了整体战略调整，对部门架构、员工激励机制、目标规划等重新梳理，使得公司的经营业绩大幅提升，盈利能力极大改善，由此奠定了公司在普宁、揭阳乃至粤东地区品牌影响力的基础。”
据陈曼翔介绍，不包含2013年注册成立的深圳市立丰医药连锁大药房有限公司（现有直营店20余家，加盟店300余家）约4000万的营收，普宁立丰连锁药店早在2013年便突破亿元大关，2016年底更是以76家店、1.5亿元销售成为当地的冠军连锁。
直面重重经营压力
“截至2017年6月底，立丰药业已开业药房为81家，如果包含深圳市场则已超过100家。”陈曼翔说:“今年的预期目标是营业额增长达到20个点，毛利额增长18个点。从数据来看，这个目标可能有点高——上半年销售额提升差不多只有15%左右，毛利额提升约为12%，如果还按照原计划，那下半年的压力会比较大。”
据陈曼翔分析，压力来源于几方面：
一是从2016年开始，对于药店的监管越来越严格，同时药品零加成的大范围推广，使得药店的一些品种较这社区药房都贵，这直接导致一部分顾客的流失。
二是国家对于环保达标的要求更为严格，这对普宁的服装产业影响巨大。同时，作为劳动密集型产业，受成本上升、出口下降的影响，有些服装企业将生产基地转移至国外。这两方面因素都直接导致外来打工人口的大面积锐减，进一步影响的就是医药零售企业在工业区的门店生意。“因为这个事情，我们已经关了3家工业区门店。”
三是普宁特殊的医保定点政策。“普宁市所有的药店都没有医保定点资格，国家出台的种种有关医保的利好根本享受不到。”
四是今年的天气也在捣乱。“5、6月，这两个月的平均下雨天数都超过往年，直接影响了药店的客流与生意。”
五是竞争对手的次第涌入。尽管立丰药业在普宁市、揭阳地区拥有足够大的领先优势，但所面对的竞争对手也层出不穷，既有本土派的寿生堂、康美大药房、好万家等，也有大参林这样的全省甚至全国性巨头。
“普宁是我们的大本营，80多家店只有两家在揭西，其余的全部在普宁，公司的目标是3年内做到120家，大本营绝对不能落到别人手里。”陈曼翔表示：“面对外来竞争，如果不懂得奋起反击的话，那就相当于别人打了你一巴掌你都不知道还手。我对店长、店员提出一个要求，那就是对门店周边的风吹草动都要了若指掌，这不是无谓地增加大家的紧张感，而是提醒员工要时刻关注竞争对手的动态，并做到知己知彼，这样才能立于不败之地。”
合作以求突围
从建立伊始，立丰药业走得便是社区药房的模式，最大的门店面积也不过200余平方米，同时考虑到医保定点资格迟迟不开放的因素，陈曼翔要求团队在经营方面调整思路，不断寻找商品的新卖点，以满足顾客不断增长的新需求。
根据这个总的思路，陈曼翔对于合作伙伴便有了如下的择选标准：
一是为药店提供盈利产品，而不是一味追加毛利率。
二是做连锁药店喜欢的上游企业，而不是药店的供应商。一个好的上游，能给药店带来最新的行业信息以及更多的先进管理及销售模式，而不是只会让药店给铺点货。药店要的是货吗？不，他们要的是钱！货本身不会赚钱，好的理念才能赚钱！
三是为药店提供营销方案，而不是促销。把一辆汽车以摩托车的价钱卖掉谁都可以，别动不动就是挥泪大甩卖、买一送一、最后三天促销折扣，真正需要促销的产品要么热销，要么都已经快淘汰，药店需要的是能持续获得顾客认同的整体解决方案，并能落实。
四是做药店坚强的后盾，而不是去引导。药店真正缺乏的是根据自身的需求和方向来找到合适的训练、营销等资源。
五是提炼产品卖点，传递核心价值。任何一个产品或者品牌都应该有一个清晰、独特的销售主张，让药店店员牢牢的记住你品种的独特卖点和独特的销售主张，并提取出简单易懂的一句话营销，也让消费者知道你的产品优势和竞品的区别。
六是举办公益活动是提高品牌竞争力的有效方式之一。品牌竞争力是企业的核心竞争力，是消费者对整个品牌较高的认可度和粘性，其显著的溢价效应和品牌的核心价值独一无二，使企业能够在激烈的市场竞争中处于优势地位。医药行业是最应该讲良心的行业，品牌效力是药品生产企业关注的重点，和连锁举办公益活动，能够真正提高品牌影响力，树立品牌口碑。2016年1月份，华润三九与立丰药业携手举办了普宁市首届“999立丰杯”广场舞大赛，被普宁市列入梅花节系列项目之一，在总决赛的现场，现场的观众达到了4000多人，微信公众号页面阅览转发人数达到了11万多，并且得到了地方媒体的广泛关注报道和专访。
在理顺并解决好工商合作的问题之后，立丰药业在拓展方面也不断加大力度，拟采取的方式涵盖了自开、合作、收购整合等多种模式。以合作为例，便又细分为多种，比如内部员工可以承包门店，比如有能力的员工可以自己寻找合适的网点，经公司考核合格后，可以双方共同投资，根据股份比例分红，也可以公司全部投资，员工代为管理，双方约定一个基础目标，超出部分收益双方共享。
陈曼翔举例介绍说，公司有一家乡镇店，之前年亏损9万多，去年3月份采用新模式后，激发了员工的极大热情，到12月份短短十个月时间，便实现纯利超18万元，即便公司只分一半红利，由亏转盈、一里一外公司仍相当于赚了18万元的纯利。“诚如我们董事长刘贤能所讲，管理者的思想永远不要固化，只要对员工、对公司都有利的，就可以做。”
谈及中小型连锁的出路，陈曼翔认为无外乎三种：一是卖个好价格给上市公司或自己上市；二是固守一地，做强做大，但前提是服务强、营运能力强、盈利能力强；三是在趋势中沉沦，团队能力弱，导致连锁门店单个干不过单体店，整体干不过大连锁，最终被市场所淘汰。
“自身只要足够强大，外来的竞争对手想要发展起来其实很难。”陈曼翔说：“企业真的不需要去惧怕竞争，最应该惧怕的其实是你没有跟别人竞争的实力，这才是最要命的。”
为了壮大自身，顺应趋势，立丰药业除了在内部经营上想各种办法，在外部资源连接上也不断出招，比如2017年上半年主导成立广东医药直配商业联盟，公司董事长刘贤能出任理事长，拟通过半年左右的磨合后，成立以连锁联盟为主体的管理公司，提升所属连锁的内在运营能力，鼓励有共同理念的连锁企业进行整合，最终建立以资本为纽带的紧密型利益共同体。
微信号：zgyd666（←长按复制）
全国第一家专注于药品流通领域的行业媒体，最大的医药产经公众号之一，每日精选最重磅的资讯、超新鲜的干货。
年度企业评选规则
本次评选将采用以下两种方式进行：
1.点赞数：此项权重占比40%。（点赞数统计自文章发布之日起，至发布后两周止）
2.公众、专家评选：此项权重占比60%。
支持揭阳市立丰药业连锁有限公司，就疯狂点赞吧！您的点赞将帮助其进军年度企业哦！
