国庆之后，很多人还是晒出“大干六十天，距离年底还有**天”等标语，留给我们的时间不多了。
任何一个非垄断的销售行业都会在最后一个季度拼促销，向目标冲刺。
所有的压力，也都将一股脑地指向你的客户。
出差路上，偶遇扬子江的同行，一路聊聊交集话题，却听得旁边一男子煲电话：
“解表颗粒最少15件，丙烯8件，强力和止咳加起来30件，不能再少了。”
“提前准备货款，这个月可能断货，库存是这个月新批号，再不发就没了。”
“别人都最少15件，你怎么才10件，那把强力加20件吧。”
多么熟悉的语调和内容，我们都在苦笑，一路听着同行在电话催任务压货。
促销的目的就是压货，压货的量取决于谈判能力和经销商承接能力。实际上，对于经销商来说压货有利有弊，既然压货，就是付出资金占压和库存压力，同时也会获得促销政策和让利，无非是利益对换。但是，当下的行情是压货到了瓶颈，动销才是根本，流量为王。能销才是压货的前提条件。
我们都是走在压货路上，心里五味杂陈，不怪代理商的犹豫不决的鸡肋感，也不怨我们对结果的不满，供过于求，而且是严重的供过于求。即使有强大执行力做推广铺货的企业也纷纷摇头，压货压不动了，因为，终端接货的条件已经不再是毛利，而是能不能推出去：推出去的借款，推不出去的退货。
回想一下，销售的口号是为客户服务，满足客户需求。客户需求是什么？谋利的工具。我们给的是什么？可能谋利的载体——产品，但有风险存在。既然是合作，风险是共担的。那么谁多谁少，显然看的是哪一方强势，产品力强的，自然风险小，弱的那就得低头答应条件。
但这都是乐观的场景：对方主动提条件是好事儿，就看谈的能力了。如果你先提条件，对方沉默或者推诿，那就难办了。为什么？因为你只是把他当成了经销商，而不是所谓的合作共赢的客户，他只是你实现指标完成利润的工具。如果，你把他当枪使，结果不会太好。
随着工业利润率的走低，扁平化的格局形成，产品价值空间缩小，必须最大限度砍掉中间层，最大程度使消费端获益，但是目前却是让消费端的上端获益，因为，最核心的资源握着他们手里。企业推行整合营销，提高掌控力和透明度，而经销商一定会排斥，他不想暴露太多，不想成为工具，他想有自己的自留地和隐私。因为，脱掉最后一层衣服，销售人员最终会成为供应商的“工具”，任由摆布。
一个客户对我讲：“节后过来走访的大部分是来传达销售政策的，基本上都是谈压货条件的，先问库存，消化情况，然后就是讲返利，谈任务，问能接多少？”当然，面子上的应付还得过得去，最起码先摆摆困难。
实际上，采购部和信息部已经把数据做好分析，哪个产品可以压货，预期要什么样的政策，哪个产品不能压，哪个产品需要主动备货等等，都已经心中有数。而往往能备货的基本上都是合作紧密的大客户，关系不错，双方只是掐着条件不松口都在争取利益。
最后，来看看这个供应商的代表在采购的工位前谈政策的场景：
代表：“任务完成率只有30%，这个月怎么也得拿货了，要不没法交待。”
采购：“没办法，下游没有拉动，库存还有不少，你要不做做促销试试？”
代表：“我底价给的你们，哪有空间做促销啊，帮帮忙，稍微压一点。”
采购敲打着键盘，一句话没说，开始忙着自己的工作。
看到面对采购的无情而一脸苦笑的厂家业务代表，确实有点尴尬。我跟他说：“兄弟啊，先了解一下产品为什么滞销，找找原因，从销售部找找出路，不要把采购当成你唯一的对接口。”
没有动销，拿什么压货，不要再逼经销商了。
内容来源：医药手机报（微信号：yyshoujibao）
作者：蛋蛋
长
按
关
注
解锁更多医药精彩
