冬令进补,在中国人心目中根深蒂固,也是药店一直期待开发的市场,但除同仁堂等少数药店外,大多数药店斩获甚少。
要改变药店在冬令进补营销上的不足,还须从成功药店身上找自身差距。综合来看,按照重要性排序,主要需要在建立市场信任度、膏方组织、品种选择、忠实会员培养、人员培训等方面积极采取改进措施,方可分得冬令进补的一钵羹。
第一、强化中药氛围,塑造专业形象。
市场信任度不足,是大多数药店进军冬令进补市场最大的罩门。要获得顾客对药店在冬令进补膏方推荐上的信任,必须功夫下在日常,从陈列、装饰、知识宣讲、日常销售重点等多个环节侧重中药及其方剂。具体来说,增加中药或者食药两用中药材的陈列面积,尽量设立中药专区,必须形成一种中药材的视觉冲击。
在门店装饰上,增加当季需要中药方剂的介绍,包括具体品种及其标本或活体图片、分量、功效、服用方法等;可以食药两用中药材,包括标本图片、鉴定标准、功效、食用方法等;还可以用附有古代中医名人生平介绍、主要成就的图片。将这些材料制作成KT板,在整个店面(不局限于中药相关区域)进行陈列,最好能够形成“教您识别中药”、“当季主要病患传统方剂”、“各代中药大家传”等各系列装饰,给来往顾客留下门店在中药方面非常重视的专业印象。
要建立药店在顾客心目中的中药方剂专业印象,在日常销售和知识宣讲中,必须将中成药的销售作为重点,从每种中成药的成分、每个成分对治疗其疾病的作用,两种治疗同样疾病的中成药在成分和适应症状上的区别等。例如,在治疗风湿的中成药,主要有两类:一类是以活血止痛为主,成分主要为木香、川乌、草乌、木鳖子、赤芍、羌活、肉桂、当归等;另一类是以壮腰健肾为主,成分有狗脊、黑老虎、千斤拔、牛大力、菟丝子(盐水制)等。虽然同样都可以治疗风湿骨痛,但是针对性各有不同。总之,要通过潜移默化的影响,使药店在中药专业性方面给顾客留下非常深刻的印象,赢得其信任感。
第二、组织适宜膏方,辩证明确症状。
体质不同,进补膏方也不同,甚至性质相反。但是,还是有一定的规律可以遵循。总体上,常用的补品补药,根据其性质分为滋补类、清补类和平补类。
滋补类补品主要适用于比较严重的体质虚弱者(包括患重症、手术后或妇女分娩后),但胃口不好、舌苔厚腻,或发热、腹痛泄泻时不宜服食;常用的滋补食品有猪肉、牛肉、羊肉、母鸡、鹅、鸭、鳖、海参等;滋补药物有熟地黄、阿胶、鳖甲、鹿角胶以及各种补膏。
清补类补品主要适用于虚火旺盛的体质虚弱者,用的是清热补益的方法,但素体阳虚,有畏寒肢冷症状的人必须少食或不食;常用的清补食品有百合、绿豆、西瓜等;清补药物有西洋参、沙参、麦冬、石斛(包括枫斗)等。
平补类补品就是服用性质平和的补品补药来补益虚弱的方法,主要有人参、党参、太子参、黄芪、莲子、芡实、苡仁、赤豆、大枣、燕窝、蛤士蟆、银耳、猪肝等,这些补品补药既无偏寒、偏温的特性,又无滋腻妨胃的不足。
同时,进补者应按虚弱的类型选用相适应的补品补药,如气虚的应补气,阴虚的要补阴,心虚不宁的要补心,脾虚食少的要补脾等等。
第三、构建良好客情,培养忠实客户。
冬令进补,主要是面向忠实客户提供的服务。营业人员必须在日常工作中,通过对日常购药情况的了解,发现需要进补的客户进行重点跟踪,详细了解其家庭情况、生活习惯、饮食习惯、家庭病患情况等信息,与其成为可以日常交往的朋友。能够在冬令进补期间,药店将相关开方专家邀请进店坐诊时,及时传递信息,甚至在确定专家坐诊时听取忠实顾客的意见,确保专家坐诊期间一定的客流。
第四、强化员工培训,促成交易达成。
员工对顾客体质情况的辨析,特别是对虚弱部位的判断,对于冬令进补客户的筛选和交易达成,起到直接的作用。对于价格不高的中药方剂,其销售达成很多时候就取决于门店员工的推广介绍。因此,必须加强员工的培训,做到当季主流进补配方的主要功效和具体适应症状、组成部分的各样中药材在整个配方的配伍作用等熟记于心,在实际接待客户时信口拈来。
冬令进补是中医辨证用药的具体应用,必须针对顾客身体表征、生活和饮食习惯等细微差别进行全面了解,仔细询问,方可进行对症推荐,要做好冬令进补,切忌只凭患者的支词片语就匆忙推荐,不仅会砸掉药店的招牌,还会耽搁病人病情,甚至加重病情。
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