专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
当我们为了稳固重要客户的处方量
或者与关键客户迅速建立客情时
会采取到客户家中拜访。
在家访中我们是客人，
医生是主人，
双方的地位在那个环境中
是相对平等的；
而在医院，
医生没有感到自己完全是主人，
需要安全感；
医药代表也没有感到自己是客人。
家庭属于个人隐私场所，
医生能让我们进到家中，
说明是能接受我们的。
因此对家访作用的评价，
以往代表编成了顺口溜
“家访，家访，上量的法宝”。
无论我们与医生的熟悉程度如何，
我们的言谈举止要遵守礼仪，
医生客户群体受过高等教育，
喜欢和素养的朋友交往，
我曾经多次听到医生朋友给我反馈，
某些代表因为行为不符合礼仪
而被拒绝家访，
例如一位很活泼爱大笑的女同仁
始终被自己重要客户拒绝家访，
从侧面得到信息，
医生担心家访的谈话
影响自己九十高龄的母亲。
当我们根据客户的潜力，
以及我们与客户建立客情所处的阶段
来决定要对客户实行家访，
就要开始进行准备工作，
准备工作的核心的是取得医生信任。
建立信任的过程，
特别注意运用包含诸多礼节性的语言
和我们对家庭的认知来影响客户。
已经认可我们的客户
刘主任：不用了，不用这么客气。
代表：刘主任，您要是觉得我进家不方便，我就给您放门口，您看这样行吗？
熟悉的客户
代表：冯老师，昨天我的朋友给我送了一些特产，我带到医院不太方面，今晚晚上您在家吧？我晚上8点给您送到家去，您看可以吗？
冯医生：到家里坐坐就别带东西了！
帮助客户
代表：邱主任，您平时这么忙，回家里也顾不上收拾吧？
邱主任：平时我和老伴抽时间慢慢收拾。
代表：如果您不嫌弃，这个周末我帮您打扫，还可以蹭您一顿饭呢!
邱主任：好啊！你要是没什么事，可以过来帮我。
探讨问题
代表：李老师，我发现您是一位很细致的人。
李医生：我怎么没觉得呢？
代表：您看啊，您处理医嘱很细心，生活处理得井井有条。
李医生：当医生可不敢大意，会出大事。
代表：所以我觉得您不但工作经验丰富，生活也很有阅历，希望以后除了专业方面外，也能向您请教生活常见问题方面的经验。
李医生：都是慢慢熬过来，一点点体会吧！
代表：我目前在与人交往方面有不少困惑，很希望有时间向您请教一二。
李医生：好啊！学会与人交往很重要！
代表：李老师您看这样可以吗？我后天晚上八点钟去您家请教，不知您是否方面？
李医生：后天晚上我有事外出，明天晚上我在家，你可以过来。
代表：那太好了!给您添麻烦了！
李医生：到时咱们电话联系。
无预约家访
无预约家访是指谨慎行事的客户
在医院不方便与我们进一步交流
或者建立一定的物质利益关系基础，
因此，
我们销售同仁主动以家访的形式
与客户深入交流。
这种方式的家访需要我们
前期要把客户的家庭所在小区
具体方位有所了解，
在时间上除了晚上外，
也可以选择周六或周天的下午，
我们准备礼品和具体的话题后，
就可以赶到客户所居住的小区
拨打客户的电话。
除此之外，
我们有时为了促成家访客户，
甚至在小区等客户下班。
代表：(电话)是齐老师吗？我是昨天在医院拜访过您的小周啊!
齐医生：你有什么事吗？
代表：昨天在医院怕打扰您的工作，有好多话不方便说，正好我今天给您带了一些外地的特产送给您，我就在您家的小区里。
齐医生：不用了，你拿回去吧！
代表：您看这样行吗？我把东西放到您家门口，我就不进去了，改天我到医院再找您聊，可以吗？
齐医生：那你到家里吧！我在16号楼3单元402.
当我们顺利地来到了客户家里，
我们的交流内容就和
在医院拜访客户谈话的内容
有很大的不同，
由于环境的变化，
我们饰演的角色有所变化，
因为此时客户在家中是主人，
我们是客人，我们的关系是平等的，
谈话应该是轻松地进行，
我们要淡化给医生的促销压力，
在与客户交流中，
采用“认可或赞赏+共鸣”
的语言表达技巧，
来增进与客户的关系。
对于无预约式的拜访，
由于在医院谈合作资源不方便，
因此我们家访的谈话
要涉及费用资源的话题。
1
代表：张主任，您家很温馨，让人很舒服！
张主任：是吗！来请坐！
代表：主任，您别忙，我自己来吧。
张主任：这里有苹果，不要客气啊!
代表：谢谢您!主任您以前是不是学过美术啊？
张主任：哪里学过美术啊！我们上学的时候条件不好。
代表：但是从您家里的布置看，各种颜色的家具和物品搭配得很好，以后在这方面还要跟您多学习啊！
张主任：过奖了，这也就是平时生活经历多了，凭着感觉，怎么看着顺眼怎么摆设啦！
代表：您说得很有道理，我今天给您带来一个盆景，希望您能喜欢！
张主任：你每次过来都带东西，以后不用这样。
2
代表：王老师您好！没有打扰您吧？
王医生：没有，没有，赶快进屋里来。
代表：王老师，您家里收拾得真干净！
王医生：马马虎虎吧！来请喝茶！
代表：谢谢您！王老师您工作有三十年了吧？
王医生：呵呵，今年是二十九年。
代表：那就是三十年了，像您这一代人吃了不少苦吧？
王医生：要说苦，真吃了不少！特别是吃的、穿的、用的东西匮乏年代里，真是盼着啥时有好日子。你看现在你们多幸福啊！
代表：真是这样，我听一些老人说，当时除了物质匮乏外，精神方面还是很充实，是这样吗？
王医生：你说这个事倒是真的这样，那个时候，左邻右舍都认识相互走动和帮助，现在住的都是好楼房，但是一座楼的邻居好几年不认识很正常；那时没有这个网那个网，大家都爱看电影，要不就坐在一起好好聊天，现在孩子在家上网，一个月不出家门也不奇怪。
代表：王老师，我发现您看问题很有深度！
王医生：你今天不来做客，我还真说不了这么多话，人上了年纪，一高兴话就多！
代表：您的阅历太丰富了!听您说以前的事情，感觉就像发生在自己身边一样。
王医生:你要是愿意听，以后我会讲得更多。
代表：我很愿意听，这些人生阅历很宝贵，对我们现在年轻人很有启迪价值。
王医生：难得你有这样的认识！
3
代表：齐老师您好，我是小周，我已经到您家楼下了，麻烦您开一下单元门。
齐医生：进屋坐吧!
代表：之前没有给您打招呼就过来了，影响您休息了！
齐医生：没事，就是家里有点乱。
代表：我觉得您家挺好的，家是既温馨又自由的地方，我也很希望自己以后尽快有一个向您一样的家。
齐医生：你还没结婚呢？你喝点水吧。
代表：谢谢齐老师，我还没女朋友呢，以前老人说，没有结婚的人办事不牢靠，我觉得昨天我见您可能紧张，就有点发懵，好多话都没说出来。
齐医生：现在医院也查得严，我们也不好说什么。
代表：这个我非常理解咱们老师，所以今天借着到您家里，我把我们这边资源情况向您汇报一下，到时您看您哪些是需要的，该申请的我会及时申请。
一般家访除了交流
我们给医生的资源外，
不要向医生倾诉
我们的任务的压力，
而要量的时候通常是在家访后，
我们去医院见客户时再提出，
因为医生明白你家访的目的，
从我接触过的医生反馈信息，
我们家访医生，
医生对我们的上量愿望
感受的非常清楚。
如果我们在家访时就提出上量，
会让医生有一种
穿越到工作环境的感受，
引起内心的感觉，
下次家访可能会受阻，
很多医生客户很坦诚地
告诉过我他们的感受，
他们认为药代很不容易。
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