节日营销，说来算是老生常谈，可药店孜孜不倦地研究了一年又一年。
通常来说，一个节日到来之前，药店根据供应商所给出的优惠条件，结合药店自身特征，针对节日特点和消费者需求策划出在一定时间内的促销活动，在短期内达到集中销售的目的。
从十二月份开始，双十二、圣诞节，紧接着元旦、春节，一连串的节日接踵而至，药店也迎来促销活动最频繁的阶段。
有些药店采取的促销措施是分别将各个节日逐个击破，采取不同的促销活动，也有药店将这个时期进行整体规划，策划出一整个促销季。
面对节日扎堆的情况，究竟如何促销才最有效果？
消费者需求旺盛
▲节日扎堆，各个药店争相做促销的主因是消费者有购买需求。
第一，对于很多药店来说，这一时期的消费者的送礼需求为全年之最，新年之前送领导同事、新年之时送父母亲朋；
第二，冬季从养生的角度来说正是一年之中的最佳滋补季，顾客有大量的购买滋补品类的需求；
第三，某些慢性病在冬季的用药需求量会高于其他季节，尤其是三高人群、心血管等疾病的患者。
▲年节销售旺季中，除了消费者本身的需求，年前这段时间也是最适合做刺激消费的时期。
第一，年终奖、分红等收入年前都已经到位，消费者有消费能力；
第二，中国人办年货是千百年以来的习俗，年前购物已经成为一种习惯；
第三，各商家联合举办各类促销活动，这一时期购买产品对消费者来说确实最为划算。
什么样的促销方案最有效？
十二月份以来，进入销售旺季，从12月12日的“双十二”购物节、圣诞节、元旦、中国农历春节，共四个节日，跨越大约2个月时间，包含了近几年新兴起来的电商节、西洋节日和中国传统节日。
关注这些节日的人群覆盖所有年龄层和各类人群，从药店的角度来说，不管锁定的目标消费者是哪一类人群，都可以在这一期间寻找到适合的促销方案。
▲节日扎堆的促销要点：
第一，如果针对各个节日分别促销，优点是可以更加精准、有针对性地锁定目标消费人群；缺点是这两个月期间的营销活动一直会处于快速变化之中，消费者有可能会眼花缭乱。
另外，如果短期之内，商品价格因为频繁的促销活动忽高忽低，有可能会影响销售；
第二，节日扎堆对有些药店来说，没有必要一一做针对性的促销策略，对这一时期的促销活动进行统筹式的规划，也是一种良策。
这样做的好处一方面可以使促销活动简易化，减轻药店组织一场促销活动的精力和成本，另一方面也可以让消费者一段时期内持续性地感受到该药店的低价策略。
促销季之药店经验
人民恒泰大药房
这段销售旺季，人民恒泰大药房所采取的策略是根据各个节日特点逐个击破。
据人民恒泰大药房店长周玲介绍，这一时期所采用的促销方式也很常见，就是商品折扣、买赠、抽奖等形式。
但人民恒泰会根据每一个节日，提前十五天进行准备，选择不同的促销方案、单品和赠品开展活动。
例如双十二当天，全场商品实行不同的折扣，部分商品5折、7折、88折和买赠活动，买赠活动设置不同的标准，送护手霜、皮手套、棉拖鞋等。
元旦做大外围宣传进行抽奖买赠活动，参与抽奖都有奖品，共设置五个奖项，如电动车、电火锅、食用油等奖品，买赠则送挂历、洗衣液、洗洁精等。
圣诞节设定前几百名进店顾客送平安果。
春节做进店送红包和儿女孝心活动。选择大保健单品活动和买赠活动，主要做店内外活动红红火火，大保健作为主要陈列设置促销价和第二盒半价，买二盒送一盒等单品价格吸引客流。
云南鸿翔一心堂大药房
采取各个节日逐一突破的促销策略，使用的促销方案比如买赠、打折、返礼、换购、抽奖等等。
云南鸿翔一心堂的店长陈道润介绍，一心堂善于在促销活动中营造特定的节日活动气氛，比如双十二，全场八折，会员独享75折，显示降价的节日气氛；
元旦或春节期间做刮刮卡抽奖活动，按一定的比例设立特、一、二、三、四、五等奖，中奖率为99.99%，让顾客觉得新的一年有新的希望，以此烘托节日期间快乐的气氛。
益丰大药房
紧紧围绕着“双十二、圣诞节、元旦、新年”做主题促销活动。
比如中药养生节、阿胶节、保健品节等主题促销。上海益丰大药房的执业药师李俊介绍，双十二的特点就是延续“双十一”的网络购物热潮，低价快消。
益丰推出主题为“不淘宝、不京东，双十二就去益丰”这样的活动，全场88折，折后再送礼，这使益丰在线下就获取了一批消费者，当天完成销售目标的2倍，毛利率达到135%。
河南张仲景大药房
与上述药房所采用的促销方法都不尽相同，张仲景大药房没有针对每一个节日进行单项的促销，甚至没有依托节日做促销。
他们在这两个月期间策划了买赠活动，比如满138送卫生纸、238送小拖车、438送油等。
值得一提的是，张仲景的买赠活动通常在节日前期开始，他们错开了元旦、圣诞节，理由是节日期间人流一般聚集在超市。
另外，与厂家合作，打亲情战术，比如推出“常回家看看礼品套装”，每年都有很好的销售。
此外，根据老百姓的习惯，正月不买药，向慢性病患者推出买五送一这样的疗程用药组合，可以避免过年断药和年节去药店卖药的忌讳。
与供应商积极合作
药店利用节日组织促销活动吸引顾客，而促销活动一般都与厂商的支持有密切的联系。
人民恒泰大药房周玲认为岁末年初要选择知名度较高的厂商进行合作，这样进行买赠活动，一般送的原品也由厂商提供，在买三送一的活动中就很容易带动顾客的购买欲。
上海益丰大药房也是在大品牌产品的促销上做得很好，例如东阿阿胶厂家免费提供熬胶工具、辅料；汤臣倍健保健品满200元送赠品等。
成功的促销离不开长期的努力
做好厂商品牌宣传，走进社区举办宣传科学养生预防等知识活动，增加厂商知名度等等；
让更多的顾客成为会员，加APP或关注某公众号等，定期更新相关资讯；
定期或不定期收集顾客需求，增加品类或引进新品类；
以小礼品作为赠送，为各个节日促销的到来提前做好资讯；
做好相关的宣传，以满足顾客所需求，增加客流，开通便民服务如：公交卡的充值.水电费的缴纳，小区内新鲜牛奶的订购等等。
一场成功的促销活动所需要的不仅仅是好的策划和好的执行力，还与药店长期的工作关系密切，比如做好店员培训工作，提高员工能力；
每个药店都应该将人才的培养体系打造，放在战略的高度，如何通过专业人才培养系统的打造+科学的绩效、激励机制，达到提升品牌形象和服务质量、获得顾客认可和信赖、业绩效益双提升，从而推动药店的快速发展，这是药店发展过程中最重要的问题。请立即点击查看《2018药店人才培养整体输出方案》。
