有一个流传很广的小故事：有两家卖粥的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发现，效益好的那家店，服务员在帮顾客盛好粥后，总问：要一个鸡蛋还是两个个鸡蛋？而另一家店的服务员总问：要不要鸡蛋？
第一种问法，顾客考虑的是加几个鸡蛋，第二种问法，顾客考虑的是要不要加鸡蛋。不同的提问方式，带来不同的销售业绩。
效益好的那家店员，实际上是应用了心理学中的“沉锚效应”。
通常来说，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
沉锚效应也可以应用在药店的日常销售中。
▌药店场景一
顾客：有电子血压计吗？
店员：有，在这边。
顾客：都有什么样的？
店员：有A厂家、B厂家、C厂家。
顾客：我看看。
顾客拿起血压计，看看这个，看看那个，没有做出决定。
店员：您要吗？
顾客：我再看看吧。
▌点评：
当顾客没有明确购买信号时，很多店员容易习惯性地询问“您要吗？”，这样的提问无形之中，就降低了成交机率。如果店员询问“要A厂家还是B厂家？”，由于沉锚效应，顾客可能就会选择购买其中一种，提高成交机率。
▌场景二
收银员：您好，一共130元。现在店内满128元可以参加换购活动，加1元可以换购1包菊花茶，加5元可以换1包红枣，您需要吗？
顾客：不用了，谢谢。
▌点评：
收银员多说一句话，很多门店都会应用这一销售技巧。但是，这一句话怎么说，带来的销售额却大不同。如果把上面案例中“您需要吗？”换成“您要菊花茶还是红枣？”，更多的顾客会被这个问题导向，考虑选择红枣或者菊花茶。
沉锚效应在销售中的应用，本质上是利用了顾客的潜意识行为，表面上看，是顾客自己作出的选择，实际上，销售人员的不同提问方式，已经为顾客种下了“锚”，在帮助顾客做选择。
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