《中国医药报》采访史立臣
“合规体系”再度引发热议
数据显示，国内80%以上的药品生产企业没有自建销售队伍，因此众多药企选择底价代理制销售模式。但是随着“两票制”“营改增”等政策的落地，以及规范医药代表销售行为，不少药品代理商开始谋求转型，而CSO模式被视为转型方向。
中国人民大学医药行业发展研究中心副主任刘煜指出，CSO是指生产企业将产品销售服务外包给专业机构来完成，生产企业只在营销决策上进行监督和管理，并规定和取得营销活动的既定收益。通过这种模式，生产企业可规避一定的前期市场风险，节约销售团队建设及管理等费用，以较低的成本获得较大的市场收益。兴起于国外高端医药市场的CSO，是药品创新研发发展到一定阶段后专业化、细分化的结果，能够开展高端学术营销。
实际上，药品市场此前已经形成了一批规模较大的CSO企业，包括主打处方药推广销售的康哲药业、专业从事进口药品及医疗器械营销推广的中国先锋等。
但史立臣认为，目前国内医药界的CSO多是由药品代理商转化而来的咨询公司或科技公司，并无真正的销售行为，也没有GSP资质，不是完全意义上的CSO，而是更接近于单纯的商业性服务提供商（CSP）。药品销售如何转变为合法、合规模式，依然是未来一段时期内的行业难题。
2013年7月，葛兰素史克由于利用贿赂手段谋求不正当的竞争被罚30亿元。随后，其宣布改变营销策略，不再把医药代表酬劳与医生处方数量挂钩。葛兰素史克（中国）中央政府事务总监王锐敏表示：“葛兰素史克不再以销售业绩考核销售指标，而是通过大量培训，让医药代表明白新的运营模式的精髓是以病人为中心，通过传递专业的科学信息进行学术推广。”
“理想的合规销售应该以学术推广为基础，药企应该通过传播专业知识、比拼产品质量和安全性、有效性拉动销售。”史立臣说。
长春人民药业集团执行总裁郑孝峰认为，合理的学术推广首先要从组织构架上去布局，通过构建学术平台作为学术推广的支撑，同时还可以通过与第三方学术外包机构合作，降低学术推广的难度。
刘煜从铲除药品销售不合规的土壤角度提出，相关部门应对医生和药品销售人员有合理的约束机制，从而形成政策威慑。史立臣则认为应提高医生的医疗服务收入，使他们得到正向的激励，才可能形成CSO侧重学术推广的良好氛围。
王锐敏表示，我国医药行业正迎来建立药品销售合规体系的最佳时机，要建立真正的药品学术推广模式，需要政府、行业组织、药企和医药代表各方的共同努力。
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