1、连锁药店开发品次的量化:
针对地办经理要根据其管辖的连锁药店,分配连锁导入品次的指标,包括KA连锁开发和非KA连锁的开发,量化到月,落实到人,落实到措施。
2、目标终端铺货品次的量化:
包括A类重点终端B类维护终端和C类拉单终端,包括老品新规格和新品铺货,落实到月。
3、OTC代表月纯销的量化:
确定月纯销门槛,不达标淘汰,制订每个人每个月的纯销售指标,量化考核,如果要抓新品突破,应该区分主品纯销和新品纯销。
4、单品上量指标的量化:
根据省区确定的重点品种和重点新品,确定连锁开发目标、终端铺货目标、促销上量目标,落实到人,落实到月,措施到位,考核到位。
5,月度奖罚措施的量化:
不管是预算制还是承包制,对OTC代表考核都不能只与纯销指标挂钩,还要与月度布置的连锁开发品次/门店铺货品次/促销活动落实/价格维护达标率等挂钩,否则就会导致市场基础好,上级属于管理导致养懒人和代表兼职的情况发生。
二、OTC终端营销的五个落地
1、终端促销费用的落地:
省区经理、推广经理,要每月现场抽查和电话抽查终端促销费用的到位情况,打击终端促销费用被挪用到商业公司形成低价窜货的恶劣行为,打击销售人员贪污销售费用的行为,绝对不允许先报销费用后支付终端客户的行为(费用很可能克扣),即使采取地办费用承包模式,也应该区分人工费用和促销费用,人工费用应该采取银行卡的方式支付备案备查,促销费用必须要有促销方案和有效票据,支付给客户的费用应该记录客户姓名和电话备查。
2、软终端工作的落地:
软终端的重要性超过硬终端,软终端做得不好,代表拜访也没有什么效果,
首先是价格的维护工作必须落地,品牌品种可以给药店带来客流量,但是如果药店销售不盈利,产品也会被拦截和下架;
其次是店员的销售积极性要提高,这来自于OTC代表的客情程度,来自于连锁药店总部和厂家对店员的各种激励手段;
最后是店员的产品销售技巧培训,包括产品差异化卖点/销售话术/关联销售标准等。
价格维护确保连锁毛利让连锁药店愿意卖,店员激励让店员愿意卖,店员培训让店员会卖,可见软终端很重要。
3、终端铺货的落地:
销售人员都习惯于做最容易的事情,老品种老品规铺货容易有销量能够确保基本收入,多数代表不愿意做老品的新规格和新产品的铺货,一是因为做起来困难,二是因为短期看不到回报,所以,在铺货目标的制订,绩效考核,及时的奖励政策等方面应该向新品规和新品的铺货进行重点支持。
4、终端陈列的落地:
俗话说货卖堆山,产品陈列直接影响销售,终端陈列落地,
一是陈列位置优化(视平线以外的陈列位置是低效的),
二是陈列面的数量增加(如果A类店拜访了半年都还没有增加陈列,说明代表客情有问题),
三是生动化陈列(第二陈列点、花车、堆头、端架、陈列柜等)。
5、终端广告的落地:
针对重点品种,终端广告宣传声势的大小决定了粉丝的多少,短期刺激销量,长远塑造品牌,终端广告宣传的次序是:关联卡/爆炸贴/促销海报/橱窗广告/费者服务(免费检测、免费讲座等)。
在具体操作中,OTC省区的月度例会非常重要,在会议上,一定要布置下个月的OTC地办(和代表)的具体工作,做到五个量化,并汇报检查上个月的达成情况,通过及时的奖惩纠偏,省区经理必须有一半以上的时间是在进行终端随访和暗访工作,否则代表出工不出力,业绩一样上不去。
五个量化是管理手段,五个落地是管理过程,有手段有过程,才会产生良好的业绩,才能打造优秀的OTC销售团队。