时光如白驹过隙，马上2017年就要结束了。临近年关，药店应该如何盘点过去一年的成绩呢？其实最好的盘点就是拿数据说话，但是涉及到药店的数据又有很多，究竟如何才能真正地找出现有的问题，找准明年的努力方向呢？笔者以某一家连锁的数据为例，和大家一起探讨，各药店也可以参照这些数据检验自家的运营状况。
一客单数对比
数据表明，今年1~9月份，该连锁全部门的日均成交笔数和去年相比下滑了12%，平均每天减少了551单，也可以说每天减少了551位顾客。成交笔数的减少说明该连锁对顾客的吸引程度在下降，也说明了各分店的周边药店在吸引分流该连锁的客群。从商品因素分析，说明该连锁对顾客的商品吸引力在下降，为什么呢？
这里存在三个问题，一是商品的齐全度问题，二是商品的匹配度的问题，三是商品的价格合理性问题。药店对顾客的商品吸引力下降，说明顾客需要的商品在店里找不到，顾客不需要的商品却很多，或者店内的商品价格超出周边顾客所能承受的范围，这都会给顾客造成不好的印象。
从专业和服务的层面来分析，说明该连锁各分店的专业水平和服务能力达不到顾客的需求。因为最怕店比店、人比人，一位顾客来该药店，如果该店没有为这位顾客提供满意的服务和商品，顾客下次就不太愿意到该店消费，而如果有一天在其他药店得到了他认为满意的服务和商品后，那么这位顾客就从此不再光顾了。所以接下来，该连锁要加强员工的专业知识和服务技能的培训。
二客单价对比
我们可以发现，今年1~9月份该连锁客单价有所上升，但客单价上升既是好事但也可能是坏事，为什么这么说呢？客单价上升了，说明员工的销售技能在提高，员工会关联销售、疗程销售了，但是也不排除员工终端拦截的可能性，把低价格商品拦截掉，只销售高价格的商品。长此以往，必然导致伤客。上面我们分析出了该连锁的成交笔数下降，而客单价却在上升，其中很有可能存在问题。
经过分析，该连锁的考核导向确实是以高毛利、高价格商品为主，所以在各分店中造成了员工拦截行为频发，给顾客造成了不好的印象，之后，该连锁及时调整了商品绩效考核方案，接下来将以销售均衡的商品为主，避免单纯追求高价格、高毛利品种。
三会员销售数据分析
从以上数据，我们可以看出该连锁会员动销率（即有购买记录的会员数/总会员数×100%）偏低，只有65.5%，9个月中最活跃的会员（复购4次以上）只有8.6%，也是属于偏低的，所以这也是造成销售额下滑的原因之一，说明该连锁的会员维护工作没有做好，会员和连锁之间的互动性很差，会员的粘性也很差；药店抓住了会员就抓住了销售，所以今后该连锁还要在会员开发、会员维护、会员激发等一系列会员工作上多下功夫，如果使会员动销率提升至75%以上，那么会员销售的贡献度也将有很大幅度的提升。
四客品次与存销比
1~9月份，该连锁平均客品次（即成功交易顾客所购买商品的平均单品数量）为1.3，该数据明显偏低。这就充分说明了该连锁的员工专业知识较为欠缺，所以不敢卖、不敢推荐，顾客来买什么药就拿什么药；从商品层面来讲，该连锁商品之间的关联程度也有待改进。而1~9月份该连锁的平均存销比（即库存金额/销售金额×100%）数据为2.2，存销比数据相当的高。
这说明该连锁的库存与销售之间存在着严重的不合理现象，结合客品次数据，一方面是奇高的存销比，一方面是奇低的客品次，这两个数据之间存在很大的矛盾；接下来，该连锁应重点调整库存商品，针对各分店要逐店进行合理的库存商品“瘦身”，同时提高店员的专业水平和导购技巧。
五促销活动数据分析
该连锁在1~9月份每月举办了一场促销活动，从这9场促销活动来看，整体效果还是不错的，但是从活动贡献度来看，除第8、9场的活动贡献度超出25%以外，其他的几场活动贡献度都没有突破20%，促销活动的效果是起来了，但是还要不断提升活动的贡献度，接下来应该变着花样搞活动，通过活动不断提升客流量和销售额。
在进行促销活动时，活动商品的选择也是相当的关键，通过数据我们可以看出，该连锁第8和第9场活动的商品选择还是比较对路的，比较适合当地老百姓的需求，所以活动的销售贡献也得到了提升。
