来源：八纲营销专家李书文
导语：建立“市场节奏”思维，指挥团队弹奏出和谐的销售乐章。
3-4月的工作重点：
第一、分销工作：年底的压货与春节前的压货，一级商和部分二级商会出现高库存，春节后物流回归正常，是销售人员进行二级分销和三级分销的关键时期，否则就会导致产品滞销和低价甩货的困境，分销人员必须深入到区县开展备案商业的工作，把货物分销到每个角落，分销人员缺乏的省区，OTC代表当仁不让，必须承担起二级分销工作，形成货物的正常流动。
第二、终端购进：春节后，连锁药店回归正常工作状态，目标终端管理人员到位，OTC经理要制订终端购进促销活动方案，针对购进量大的KA连锁、B类终端和部分药品超市，开展一次性购进促销或者累积购进促销，只针对上万元的终端客户开展，奖励方式可以是礼品、购物卡，甚至是参加旅游活动。
第三、终端铺货：春节前后是终端梳理调整产品结构的时期，连锁总经理为了完成新的年度营业额和利润指标，会淘汰一些低销量和低利润的品种，增加一些高毛利率或者高周转率的品种，门店店长也会做相同的考虑，因此，OTC经理应该明确铺货目标，制订铺货奖惩政策，落实责任人，抓好门店铺货率提升工作，特别是刚开发成功的连锁品规，要把产品铺到门店。
第四、店员培训：春节后，店员替换较多，品种调整较多，店员急需专业知识和产品知识，这个时候开展店员培训工作效果较好，OTC省区经理要针对新铺货品种和疾病用药专业知识，进行店员培训活动的统一安排和调度，方式可以灵活，可以通过连锁药店的店员会员开展大型培训，可以在店员电影联谊活动上进行培训，可以到门店进行店员拜访培训，可以开展店员产品知识竞赛活动等，还可以通过微信圈进行产品知识有奖抢答活动。
风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。
