湖南恒康大药房连锁有限公司道县寇公街店门店经理周珊珊
2017年1月12日起，《连锁药店》特别推出“我是金牌”系列访谈栏目，来自全国知名连锁药房的金牌店长将会一一与您见面，分享门店工作心得和管理经验。 “我是金牌”系列访谈栏目结束后将开展最佳评比活动，并于2017年底和“2017年医药最有影响力人物”、“2017年最佳经理人”、“最美药店人”栏目一起举行盛大颁奖典礼。
本栏目由连锁药店官方微信编辑部主办，三七草本牙膏特约协办。本期与您见面的是湖南恒康大药房连锁有限公司道县寇公街店门店经理周珊珊。
周珊珊，湖南恒康大药房连锁有限公司道县寇公街店门店经理，典型的湖南女子，爽快而知性。
翻看周珊珊的履历，2010年，她来到恒康大药房工作，从一个收银员做起，至今已经成为一名明星店长，很多顾客来到这里就直接找她购药，在面对周围竞争激烈的情况，她所在的门店依然是在稳定增长，不得不给周经理点个赞！
“从你成为门店经理的那一刻起，你不再是一名普通的员工。你必须站在经营者的角度，努力达成经营目标。”这是连锁药店记者听到周珊珊说的第一句话，她还讲到：我们恒康大药房道县寇公街店周围也有很多药店在开，但是要想从这么多的药店里是如何发展新顾客，抓住老顾客，稳步增长，是我作为门店经理的首要任务，也是我长期的门店发展目标！
做到品牌度“免费”，你会吗？
“在当地，提起药店免费，第一时间就能想到我们恒康大药房道县寇公街店，就是对我们最好的认可！”周珊珊告诉记者。其实免费试服试用这项体验服务很多药店都有，而且有的药店用得炉火纯青，多数都用于花茶销售方面，其实药店的免费试服试用，多数是和商场超市学到的经验。我们走进商场的时候听到的最多的一句就是“买不买没关系，穿上试试也行”。但药店可不能这么说，不然笑话可大了，所以药店怎么能征服客人去试并且去买？
为了更多的吸引客流，稳定顾客，周姗姗就在免费体的器械或者试服试用药品上做文章了。
第一，在器械上。湖南恒康大药房在2017年6月份与康合联盟达成合作，举办名品器械节，提升器械在药店的占比以及教会店员如何卖器械。借助这个机会，周珊珊在这次活动中，可以说是恒康大药房的销售达人，达成率就然高达687%，看到这个数据，恒康大药房的高层很是吃惊！
她告诉记者，其实主要是抓住了三个方面：
1、商品方面
首先，在选品方面，康合联盟提供的品种很丰富，大到制氧机，小到电子体温计，都很受我们当地消费者的喜欢。
其次，产品的售后服务真是超级的暴力服务！出现质量问题的产品及时退还，有问题直接找康合联盟，这就为我们省去的太多的事情，我们只负责好销售就可以。还有顾客说，你们的服务真是太好了，真正的让我们感受到了买的放心，用的舒心。
2、体验真的是一场活动成功最好的法宝
“逢人必说，逢人必体验”。活动刚开始启动，周珊珊就给店员开会讲到，让大家在销售中多说一句话，就可以能促成一笔大单，果然功夫不负有心人，我们的制氧机不仅仅在活动期间有销售，在后期的销售中，每个月都能成功销售1台，这在我们原来的器械销售上，都是不敢想的。
3、宣传要做到张开嘴，迈开腿
其实一场活动开展，不仅仅是门店内部要有好的陈列，比如堆头陈列，花车陈列，POP的书写、粘贴等，这些都是有技巧的。我们会在晨会的时候让大家进行一个沟通交流，互相学习的机会，让经验丰富的去发表个人的意见。另一方面就是会安排人员进行外面DM单的发放，不仅仅只是让药店附近的消费者知道活动信息，要把宣传面扩大，只有这样，提升销售的机会才会大！
第二，那么在选择口服药品上一定就得用心了。周珊珊说，很多药店我去观察试服区，里面有：鱼油、维生素E、大豆异黄酮、甚至还有螺旋藻。
当时我很诧异——我们都知道鱼油、螺旋藻都是疗效非常好的保健品，而这些保健品需要长期服用才能见效，我们只是让消费者尝试一两粒根本起不到什么作用，客人也不会有什么感觉，而且有的鱼油吃起来还会有淡淡腥味。螺旋藻更不用说，吃起来满口都是绿的，和中毒一样。
这种免费试吃只是无用之功。所以我们在免费试服药品时更要领会超市的做法——我们进入超市免费品尝区域，最多的就是牛奶、饮料和薯片，这一尝你就会感觉味道很好，并且产生购买欲。
所以药店就应该选择像维生素C 、阿胶、小儿AD钙软糖，或是外用的风湿帖等产品，这些产品不但味道好，口感佳，并且很多风湿贴等产品由于里面含有薄荷冰片成分，贴上后马上感觉舒服，所以就能让客人能喜欢上该商品，并且购买。
打造专业化的销售团队
有着5年多的店员经验，以及2年左右的门店经理经验，周珊珊明确知道一个门店的成功之处，就是要有一个专业化的团队。
1、专业知识到位
同时周珊珊还是坚持要求所有人参加每一工种每一场的培训，要求所有人一起学习西药、销售、接待顾客，严格要求他们熟悉药品的功效和用法。对于新入职的员工，周珊珊要求首先熟悉药品的陈列、分类，同时每天至少背会10个品种的药品知识，并经常让新人参加公司组织的专业知识培训，争取早日能够独当一面。
说到这里，周珊珊告诉记者，我从进入医药行业开始，每天都会给自己安排时间，学习“药品说明书”，并且会背，这也是一个间接提升自己专业知识的机会。并且对于药店的员工，我也是这样要求她们的。
周珊珊认为，只有这样员工才能尽快地成长起来，才能从根本上避免员工对于顾客的“一问三不知”的尴尬，给顾客留下专业的印象，从而对公司品牌的推广有所助益。
2、工作明确分工
周珊珊告诉记者，店长是门店的核心，优秀的店长对门店促销的重要性不言而喻，而店长是否把任务分配到位也对门店的销售额起到至关重要的影响。而对于公司举办的每一场活动，她都会做到明确分工，具体有以下两种方法：
第一种：平均分配法
药店下达到每个门店在促销活动时完成的销售额后，店长会把任务根据店员人数平均分配销售额，告诉店员自己需要每天完成的任务。
周珊珊讲到：这种分配法简单明了，销售额的分配如果有高低之分，店员的心理会有极大影响，假如你认为某个店员能力强把任务分的高，但是在店员的心理她对本次活动没信心，就会有抵触心理，出现这种情况，就会适得其反。
第二种：等级分配法
在平均分配的相对下就是等级分配，店长会根据店员的岗位和能力分配不同的销售额。
这种分配法具体细致，每个店员的岗位很能力是不一样的，对于这次器械节活动，我会针对店员做三种分配。
首先收银员属于站销，一天的时间就在收银台，没时间销售体积大的器械，小型器械可以放在柜台，那就可以进行换购环节，二次销售对于收银员来讲，是再好不过了。然后挑选能力强点的店员专人销售器械，此时专员人销售的器械的店员销售额度就会偏高；最后剩下的店员分配的额度会低于专人销售；
对于我个人，我会对自己严格要求，分担责任，销售额度会高于全部店员。我认为这样，才会对每个人公平，店员才会各司其职，各尽其责，各为其主，各行其是。
说到最后，周珊珊告诉记者，来到恒康大药房已经7年了。从一名收银员到店长，这个过程很艰辛，但却也让我真真正正的体验到了作为一个医药人士的自豪，相信自己在以后的道路上能给予顾客更好的服务！
来源：连锁药店
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